销售与客户真的是一对冤家，一个来自火星，一个来自水星，完全是两个世界的生物，却阴差阳错地在地球上相遇了。

　　遇是遇到了，但销售对客户的世界却永远看不懂。于是这个星球每天都在上演着一出出关于生意的悲喜剧。

　　客户没有义务去理解销售，因为他是掏钱的大爷；但是销售有义务理解客户，因为他想掏人家的钱。所以，无论这个采购（客户）骂得多么地狠，你也要听。这也是位置决定的。

　　1．“你可以卖给我东西，但别老想着跟我交朋友”　

　　我知道你们销售行业有句话，叫做“要做生意，先交朋友。”但是说这句话的人肯定没走脑子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！

　　不信？你反过来想想，你买东西的时候，比如买保险，希望有个销售天天缠着你，号称交朋友吗？别自己催眠自己了。

　　我们未必要跟你交朋友，但是你却要赢得我们的信任。这两者不矛盾。否则，谁知道你是好人、坏人啊，这个世界骗子太多，尤其在销售堆里。

　　其实，赢得我们信任很容易：你只要多考虑我们的事情，少考虑你的产品就可以了。你要理解我们的业务是什么样的、有什么问题、你能给我们带来什么价值。最重要是：你要明白作为客户的个体，也就是我们这些活生生的人，在这次采购中想要什么！　

　　你不会以为我们想要你的“友谊”吧？一边玩去。不要搞混了朋友和信任之间的关系。

　　最可气的是有些销售连朋友都不会交，他们把自己喜欢的当成了我们喜欢的，他喜欢唱歌，我们就要失声；他喜欢喝酒，我们就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗？求求你，饶了我们吧！　　

　　2．“采购这事是客户说了算，不是你销售说了算！”　

　　你们做销售的真够积极的，天天哭着喊着帮我们做调研、出方案、演示产品，那个自娱自乐啊，仿佛这一切做完了你就可以向我要合同了。我今天郑重地告诉你：没门！

　　给不给合同是按照我们的节奏前进的，你知道我们有多大压力吗？要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高……一不小心，你们钻了空子，我们遭了殃。

　　所以我会牢牢地控制住节奏！让你的销售流程见鬼去吧，除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则，无论你跑多远，我都会把你揪回来。如果你不回到我的节奏上来，那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。

　　请记住：我是上帝，我的地盘我做主！　　

　　3．“别跟我玩心眼，我是黄雀，你是蝉”　

　　小时候，每次考试作弊总觉得老师看不到。直到有一天，我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候，才突然发现，不是老师看不见，而是压根就懒得理你。

　　你也一样，最烦一群SB销售动不动就自以为是地要做“局”，仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时，但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现，至少可以让你在我的行业做不下去！

　　其实你还真蒙不了我，在采购中，如果我的智商可以数星星，销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智，而是角度决定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。

　　不信，你换到我的位置上来看看！　　

　　4．“我不是上帝，你也不是”

　　我知道你的产品不是万能的，哪些能完成、哪些不能完成，你就坦白从宽吧，反正最后用产品的是我不是你，纸包不住火。如果是以后烧起来，我倒霉了，肯定也不会让你好过。

　　为了避免悲剧发生，你一定要老实交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解决，我也知道请灶王爷的钱，请不来耶和华。我会很淡定地接收你的不足。

　　我最大的希望就是你实现我的主要需求，如果主要需求你都实现不了，那你最好滚得像你的梦想一样远。　　

　　5．“我可以骚，但你不可以扰”

　　你是销售员，不是考勤员，别没事就上单位来骚扰我。电话也别那么勤，有事我会找你，我还有一大堆事呢。你一来就坐半天赖着不走，我还干不干正事啊？

　　你要想来也可以，但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西，比如技术发展趋势、同行应用案例、问题的解决办法等等。否则，客户重地，闲人免进。有那功夫我打打游戏，发发微博，也比和你扯淡强。

　　还有，别给我耍那些小把戏，什么顺便来看看啊，难道我就值你个“顺便”？还有什么我这次没带资料，下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服啊！

　　我还看不出你那点小心眼？别以为我不说就是你聪明，不过是给你留点面子罢了。

　　最可恨的就是那些动不动就到我家去堵门的，我上有老、下有小。大侠，求求你放过我们全家吧！再说了，让别人看见你去我家，我就摊上事了，搞不好还是摊上大事了。

　　一句话：无事献殷勤，非奸即盗！　　

　　6．“你丫闭嘴，先听我说”　

　　你的公司哪一年成立和我有什么关系？你的服务获过什么大奖关我屁事？你的产品削铁如泥或者刀枪不入又能怎么样？

　　客官，能不能先坐下来听听我想要什么？我要的只是能解决我问题的方法，而不是你的产品！如果不让我先说，你召唤来流星雨也没用。

　　什么，你知道我想要什么？好，我们退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎么放心你的解决方案呢？为了让我放心，请让我说一遍吧，为了让我说一遍，请你假装问一遍吧。你不问，我怎么说啊？明知也要顾问，这样我才放心。

　　请记住，当你不知道我买什么的时候，你就永远不知道你卖什么！　　

　　7．“请说人话”

　　我知道你的产品很高端，我也知道你技术水平很高，但是请不要那么多技术术语好不好？什么BSC、J2EEE、TMD，俺统统不懂，不但不懂，俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视，否则你说一大堆谁都不懂的术语干嘛？不就是欺负我不懂吗？

　　如果你不服气，我跟你举个例子，如果你回家后，你老妈问你今天工作累不累啊，你说累，今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套，你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯？

　　凡是客户听不懂的话，都不是人话，因为你是在对着人说的，人听不懂，还叫人话吗？我要理解你的东西怎么解决我的问题的，不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂，而不是你自己说高兴就行了。

　　我可以不懂，但是也可以不给你单子！　　

　　8．“我可以笨，但你不可以傻”

　　如果你只会问我，你需要买XX东西吗？我一定告诉你：不需要。我干嘛没事给自己找麻烦，你知道我买个东西有多不容易吗？光各种头头脑脑我就要汇报一大圈。还有七大姑八大姨的跟着瞎掺和，能不折腾咱还是不折腾了。

　　当然了，如果你能发现连我都没发现的问题，我肯定会有兴趣。我也承认，有些地方你比我们知道的多，因为我们可能一辈子只买你一次东西，但是你一年就会卖很多次东西，而且很可能是卖给我们的同行。所以，你可能发现我们没发现的问题，如果真是这样，我佩服你。谁让你是行家呢！

　　是不是行家，我们很好分辨。一见面就拿着自己的产品方案臭显摆的，基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟，那肯定是高手，谁不想和高手多谈谈呢，哪怕是你的价格比菜鸟的高一截。

　　可惜的是，高手很少遇到，菜鸟倒是天天飞过。有些销售宁愿十几年如一日地当菜鸟，也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。　　

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