市场前景 及产品定位不属于营销From EMKT.com.cn战术范围 故不做太多陈述。

　　市场分析：

　　北方市场消费环境相对成熟，膨化食品，炒货类食品，功能性食品及休闲食品文化底蕴扎实，无需教育市场，直接突出产品诉求 从渠道介入终端，采取厂商合作模式，决胜于终端即可快速占领市场。

　　休闲类食品不同于其他食品，消费往往偏于感性，对于口感，包装，价位尤为敏感，对于便利性及方便性要求于较高，其他考虑较少，所以在休闲食品运营体系上 往往以渠道建设，网点数量，终端存活，消费者的品牌忠诚度来决定品牌的生命力与持久力，从市场的角度来看 ，假如产品还没有形成较大的影响力，产品的卖点优势也没有体现出来，那么新品入市，本身就面临较大风险，所有准确的市场定位及产品文化的孕育，是运作市场的前提条件。好产品才能体现出营销推动力的市场思维，这也是在这里不谈产品只谈营销战术的主要原因。

　　空白市场 有如一张白纸，没有任何色彩而言，如何能够快速形成品牌效应，张景权先生以为可以分为以下几步，首先画几个点 这要与产品的战略意图雷同，当点足够撑起一个面的时候，面自然就会形成，假如从投入产出的角度来分析的话 ，点开始就是赔钱赚吆喝，开始的点，作用不在于本身的盈亏平衡，而在于他的教育意义和口碑输出，怎样形成这些点 那就是招商，找到合适的合作商完成布点。

　　所以能起到典型市场作用的市场即为直辖市或省会级城市，具体要看合作商实力，网络及合作度来进一步确定，小片区做点本身就比较集中，在半年之内就会迅速形成点面效应，达到支撑企业招商养市这一目的。

　　市场划分

　　区分市场及规划盈利与扩张，休闲食品有他固有的法则，那就是必须在渠道网点数量达到一定规模的时候。靠庞大的周转率来实现企业盈利，为了达到这一目的就要区分市场，先把代理商，经销商按着等级划分进行细致市场支持，典型类市场前三个月不赚钱，半年内主要就是扩大市场份额，后半年逐渐规范，这样对于区域市场起到龙头，典型，招商及盈利模式确定的多种作用。此类市场较适合扶上马送一程。

　　二级市场可以按比例进行扣点支持，这类经销商本身起的作用就是为公司谋取利润，此类经销商公司较适合指导类市场维护，合作商的生命力取决于厂商双方及典型的营销力。

　　三级市场属于公司替补类合客户，即为能帮着做大的 要给与支持，不能做大的要给你稳定，当然不行的要予以剔除

　　市场政策：

　　不赞同一把抓　应该按照三级市场划分 给与各级营销团队相应的自主权，以现在进货扣率为例，即五折左右，典型市场可以做到五-六折进货 留四-五折作为公司市场支持 ，并才2-3级市场扣点中拿出1-2折作为典型市场支持，其他以此类推。

　　魄力决定进展：

　　做事立规矩，轨道规范化，天经地义，何去何从？ 本人以为做事开头最难，捋顺了怎样都好干，所以开局要势大，气势逼人！等到第一步达到预期后逐步规范，不能先人为形成法则，设定门槛，而这个法则有没有经过验证和实践，能战者就应该放手一搏，规矩要有，但这个规矩必须要服务于市场及经过市场验证，这一点尤为重要，营销管理最忌讳算小账，哪里要赚，哪里要赔，什么时间要持平，什么时间要盈利一定要清晰，很多事情成功了在规范一点不迟，先规范就很难成功，有如滔滔江水，水到渠成。如果不能正确面对取舍，或者只取不舍，在好的营销战术也难成其功。

　　作者为资深高管，实战推进理论第一人，品牌战略战术规划师，中国著名品牌营销实战专家，上市公司，外资10年营销和管理工作经验，潜心研究和实践营销学20年有余，担任多家企业品牌战略与营销管理咨询顾问　电话13716164311 邮箱：zhjq1973173@16.com

相 关 文 章（共6篇)

休闲食品何以“融入主流社会”？ （2013-12-13, 中国营销传播网，作者：王运启） 休闲食品下一个金矿市场在哪里？ （2012-11-21, 中国营销传播网，作者：刘拓） 休闲食品行业的短板 （2012-08-24, 中国营销传播网，作者：余林军） 江西休闲食品面临的困境与突破 （2012-03-21, 中国营销传播网，作者：张华平） 2011年中国休闲食品行业的煎熬与希望 （2011-12-26, 中国营销传播网，作者：邹文武） 痛并快乐着－－某休闲食品品牌战略规划纪实 （2011-10-03, 中国营销传播网，作者：谢准备）