案例解析

　　GM是A省一家具有几十年历史的国有企业旗下的白酒品牌，从2006年企业改制成功的那一刻起，该企业就开始着手在企业周边县市打造自己的根据地市场，经过几年的运作，企业已经在根据地市场占有明显的优势，取得了丰厚的市场回报，年销售额从原来的3000万元增长到2亿元。随着GM品牌销量的提升、规模的扩大和品牌知名度的提高，企业相继制定了新的发展目标，于是GM于2012年开始运作省会市场，为的是运作好省会市场对全省其它市场的销售和营销From EMKT.com.cn起到辐射作用。

　　GM品牌是如何运作省会市场的呢？GM明白省会白酒市场竞争的残酷，如果与二线名酒及区域强势品牌发生正面冲突，从品牌知名度、资金实力等方面均无法与强势对手抗衡。因为强势对手品牌广宣投入少则几百万，多则几千万。对于GM这样的区域名酒品牌，一时还无法承担高额的广宣费用。但是，作为刚进入省会市场的白酒品牌，必须直面竞争、找到自己的位置。于是，GM品牌结合自己的实力、特定的产品和具体市场表现，组建了一支强有力的终端服务队伍和品牌推广队伍，进行有计划、有步骤的终端精细化争夺战和终端推广活动。先对终端店进行扫街式的数据采集、信息搜集，再对调查的数据和信息进行分析和筛选，找到能与GM合作的终端商推广核心产品，围绕这些核心终端和核心产品采取强有力的营销模式进行市场运作。然后 ，通过“终端推广活动”强化品牌与市民的亲密接触，提升品牌在省会市场的亲民度。

　　建立能征善战的营销团队

　　“狭路相逢勇者胜，运营者强势是品牌强势的有力因素。”所以，运营者素质的高低、执行力强弱决定品牌推行的成果。

　　对于运作竞争异常激烈的省会市场的区域白酒品牌来说，最大的成本不是费用，而是一支能打硬仗、意志坚定、分工合理、配合默契、斗志高昂、训练有素的业务队伍。一方面，这支队伍要去“挖墙脚”，应付竞品；另一方面，这支队伍要发动经销商、二批商、终端店销售自己的产品。只有这样的营销团队才能应对新思路、新模式、新挑战，才能做好省会市场，为企业赢得发展。

　　目前，很多白酒品牌在运作省会市场时，办事处存在业务体系不健全、分工不合理、整体素质不高等情况，形成了市场推进的内部障碍。出现了诸如业务团队纪律涣散、业务工作无管理、无跟进、无压力的“油条”现象，诸如此类问题，如果不加以及时调整，后果将是极其严重的。

　　而GM企业在运作省会的前一年就开始训练自己的营销团队，这支营销团队都是从原来各个市场抽调的精兵强将，然后用了近一年的时间对这支队伍进行专门的军训、终端调研、终端开发、终端维护、终端促销、终端搅动活动术模拟练习、团队协同作战的理论和实战训练等，直到把这个团队打造成一支能征善战的队伍，才稳步运作省会市场。

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