阿华今天的心情特别好！因为他终于可以从省外调回到省内，且离自已的家乡越来越近，坐车一、二个小时就可以到家，阿华被公司调到S市，听说Y品牌白酒在S市场一年销售下来400万左右，这两年Y品牌白酒在S市场一直销售下滑，从历史的最高峰650万一直下滑到400万，虽说目前还有400万的市场规模，但每个市场上的客户库存都很大，销售最大的客户一年销售140万，其家中仓库的库存就差不多有100万左右，还有更糟糕的是阿华同公司的同事打遗交办交接手续时，好多客户都不愿和其见面，阿华看到此种情形只好跟同事说以后自已慢慢熟悉算了，这样下去也不是一个办法，虽然阿华以前在省外也做个不少下滑的市场，但情况没有这么糟糕！

现实是残酷的，不管怎样毕竟还要生活，还要过日子。做营销的天职就是在市场中不断的发现问题和解决问题。阿华很快清醒过来，足足用了20天时间把S市场整个县城和市区及其重点乡镇市场都跑了一篇，S市辖管9县2区，人口约700万左右，酒文化很浓，通过市场的走访和调研阿华发现了以下几个问题：

一、 客户的信心不足：除了S市下面的一个县城一年下来销售Y品牌白酒140万左右外，虽然Y品牌白酒在S市场发展了很多客户，几乎下面每个县城都有自已的代理商，但其它的市场客户年销售都不会超过50万，可想而知Y品牌白酒在S市场的走势和其品牌氛围也好不到哪里去。在这样情形下你要市场客户对Y品牌白酒有很大的信心，也是很不现实的！

二、 核心产品不突出：虽然有些客户年销售30、40万的生意规模，但都是一、二十个品种组建而成，东凑西凑这点销量的，整个S市Y品牌白酒没有一个单品年销量能突破上万件的，虽然Y品牌白酒在S市一年下来有400万的生意规模，但其品牌在S市并不安全，过了今年不知明年！客户也都处于观望状态。

三、 核心市场不突出：作为一个品牌在一个区域市场没有自已的核心市场和其所谓的根据地市场，那么这个品牌所在的市场是很危险的，从而这个品牌会随时被自已的竞争对手干掉。

四、 市场品牌宣传氛围不够：整个S市几乎都看不到Y品牌白酒的广告宣传氛围，虽然市面上还偶尔有些广告宣传，那都是一、二年前的广告了，都显得有些陈旧了，整个S市根本就感觉不到Y品牌的销售氛围，一个市场连品牌的氛围都感觉不到，那么这个品牌所在的市场能有多大销量？

五、 产品价格设置缺乏科学性：市面上价格混乱，就连几款公司的主销产品价格都缺乏统一性，价格的设置就像买饮料一样，这里毕竟是白酒，它的销量还是有一定的局限性，如果是酒席的话，顾客没喝完的话还得负责人家退货，这个一送二退下来的话，搞的下面整个渠道网点都成了高级搬运工了，呵呵。。。。。。，这种价格设置渠道商谁愿意帮你卖呢？

　Y品牌白酒是个典型的营销打造出来一款白酒，1998年被一个做贸易的老板通过在五粮液酒厂以OEM贴牌注册的一个产品，通过为其十几年的打造，终于把她打造成一个中国驰名商标品牌，并且把她打造成中国人的福酒，包装设计极为喜庆，品牌的命名给人的感觉也极为吉祥，正因为这样，Y品牌白酒这几年在节日和婚宴市场尚有一定的市场份额。

阿华通过对市场的走访和调研后，马上对市场进行一轮梳理，迅速为其市场整理出一套清晰的S市Y品牌运作推广思路：采取“组合拳”运作推广策略：即区域为王+价格带为王相结合的一种运作推广模式。

一、 重拾客户对Y品牌白酒的信心：常言道：榜样的力量是无穷的，越是下滑中的市场越需要样板市场，唯有打造了样板市场才能真正的鼓舞客户的信心和员工们的士气！面对这样的状况阿华该如何在短暂的时间内迅速完成样板市场的打造？

A、 聚焦客户：筛选阿华心目中的理想客户：实际阿华的心里非常清楚，要在短暂时间内成功启动样板市场，前期选择客户和确定市场对样板打造非常重要，你选对了客户，选对了市场就意味着你的样板市场成功了一半，只要懂营销的人都能明白这个道理。

作为样板市场的客户标准：

1、客户要认可Y品牌白酒及其企业文化，并且要认可Y品牌的操作模式。

2、样板市场的客户他的忠诚度和配合度要高。

3、样板市场的客户要有一定的营销团队。

4、样板市场的客户要有Y品牌白酒核心产品匹配的市场资源。

作为样板市场的区域市场标准是：

1、 Y品牌白酒在这个区域市场的美誉度要好，不能引起消费者对品牌有所反感。

2、 Y品牌白酒在此市场还有一定的消费市场基础。

3、 Y品牌白酒目前主打的核心产品在这个市场应该是黄金价位。

4、 此市场白酒容量大，酒文化好，且市场一旦推广成功后要具有复制性。

B、 聚焦市场：阿华选择S市下面的A县作为Y品牌白酒的样板市场打造，之所以选择A县作为样板市场打造，是因为它整个市场环境中低档白酒竞争方面不是很激烈，且Y品牌白酒在A县部分乡镇还是有一定市场基础，阿华针对A县选择3个重点乡镇进行重点打造，力争Y品牌白酒在这3个重点乡镇做到第一品牌，这3个重点乡镇Y品牌白酒的铺市率几乎达到90%，包括乡镇上的一些酒店都成功的摆上了Y品牌白酒，每个重点乡镇的Y品牌白酒投放10块店招广告，并且在重点乡镇的进出口投放Y品牌白酒100平方米的墙体广告1块，给到乡镇渠道网点客户Y品牌白酒今年要在这个镇上做到第一品牌一点都不假，那种做市场的霸气体现得淋漓尽致！把这些重点乡镇批发客户的信心一下子调动起来了，搞的他们在春节时都不敢卖竞品了，生怕积压在仓库！

C、 聚焦产品：阿华针对Y品牌白酒系列选出一款Y品牌的红标在市场价位25元每瓶左右，作为重点乡镇的主攻，阿华死死地抓住乡镇的婚宴市场，并且针对乡镇的婚宴市场制定一套对应的酒席套餐，这一核心产品的确定，所有的资源都围绕Y品牌红标推广，让下面网点客户感觉Y品牌公司今年在重点打造推广Y品牌系列的一款红标产品，这样的话下面网点客户也会跟上公司的步伐一起在宣传推广红标产品，无论消费者走在哪家网点卖酒办酒席，网点老板都会不由自主的在推荐红标，当一个产品做到这种地步的时候在市面上就是一种广告宣传了！

D、 聚焦资源：阿华非常清楚自身的资源情况，能让他调配的资源实在是太少了，想一想也能理解，你尽是买些中低端产品公司不可能给你很多的资源，特别是前期厂家看不到你的销量时更加不会给你太多的市场支持，因为大家都不愿意做雪中送炭的事，喜欢做些锦上添花的事。所以阿华不敢到处撒胡椒粉，只有集中资源围绕核心市场，核心产品不遗余力的打造和推广，阿华针对重点乡镇的核心消费者开展品酒会，甚至针对当地的酒席操厨的厨师送酒和制定激励机制，并且针对乡镇市场开展Y品牌白酒的一些公益活动，例如：针对孤家寡人和70岁以上的老人家节假日慰问，以提升Y品牌白酒在A县市场的美誉度！

二、为经销商打造一个能打硬仗的营销团队：人是创造一切的主要因素！再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，一切都是空谈。所以，打造出一个强硬的营销团队是至关重要，而好的营销团队是培训出来的，对销售队伍的培训是非常关键的。培训可以定期培训，也可以针对问题随时指导培训。　

　　阿华由于自已手头上没有太多的资源， 很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作，直接操作中高端都是投入很大资源，限于资源贫乏，阿华只选择了A县客户下面3个重点乡镇，凭客户在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端产品开始着手操作。由于资源不多的原因，阿华只好频繁搞些免费品鉴活动，和根据核心二批老板心思，给予独家经销产品，大大刺激客户主推的积极性。到了下半年Y品牌白酒在这些重点乡镇销售的势头越来越旺。Y品牌白酒很快就把这几个重点乡镇拉下来，阿华通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，市场销售方面的压力越来越小，日子过得也非常舒服。阿华通过榜样的力量在S市为期2年的卧薪尝胆，终于把Y品牌白酒的红标做到年销售3万件，现在跑到客户那里去也有尊严和面子了，由于乡镇的辐射和影响，部分空白的区域市场也有客户纷纷打来电话找阿华洽谈Y品牌白酒合作代理一事。阿华终于露出久违的一笑！

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