11月历来是种业大量铺货的“黄金季节”，但是，今年的铺货却迟迟未动，以往热闹的场面一下子变得冷冷清清。

　　公司的销售部最先感到这股“寒流”。按说，今年的销售已经提前做了很多工作，最高的省份渠道交纳定金已经超过预期销售量的60％，可是现在渠道不仅不来提货，甚至有不少交纳过定金的经销商，也在要求退还定金，今年的市场怎么了？

　　一战：“连环送”、“连环计”打开市场生路

　　我不由得陷入了回忆之中。

　　还是在十一月份，我们就经历过一场“生死劫”。

　　Z公司在行业内小有名气，在当时的市场中，和Y公司、L公司基本上处于前三强的位置，但是在销售区域上，具有比较大的地域局限性。我们进入Z公司之后，确定了以产品力、渠道力和促销力三力齐发的市场竞争战略，在很短的时间内进行了大量的渠道宣传和培训，在公司具有优势的西南几省更是形成了一阵热潮。几个月的前期工作之后，十一月来临了。

　　种业的销售有一个很大的特点，就是每年的销售旺季大多在春节前后，一年只有短短的一个月左右时间，其他时间的销售可以说是微乎其微。而渠道一般在十一月开始进货，十二月达到高峰，所以说，十一月是各个公司的“生死月”。

　　Z公司“张扬”的市场表现，自然引起行业内几大公司的关注。由于Z公司很多产品都是第一次推出，渠道和最终用户都没有“底”，“产品力”几乎无从说起，L公司盯准了Z公司的软肋，发起了一场“超级产品”进攻战。

　　L公司敢于发动“超级产品”进攻战，是有很大的底气的。因为L公司具有产品研发方面最具知名度的专家，也确实有一批比较好的产品，更重要的是关于“超级产品”和专家具有很高的社会影响力，L公司巧妙的将这种影响力嫁接到产品上，对Z公司形成了强大的压力。

　　另一方面，几大公司同时使用了“高额返利”的利器。通过对于产品力的渲染，形成较高的市场价格和利益空间，高额返利对于渠道而言，自然有很大的吸引力。而Z公司的很多产品刚刚投放市场，难于形成很高的溢价空间，拼利益，Z公司也要略输一招。

　　我们迅速对于竞争状况进行了分析。

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