为什么要实施储备客户计划

　　因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的代理商，而优秀的代理商不是一下就出来的，就像金字塔一样，优秀的代理商就是塔尖，需要从众多的储备客户当中去选择，去谈判，缩小范围，从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户，最后慢慢培养才会成为优秀的代理商，当然在个别的市场或医院还要靠这些大量的潜在储备客户来填补，同时每个产品所需要的代理商也有所不同。

　 储备客户的筛选标准

　　储备客户不能什么人都要，首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘储备客户的关键，储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、已有代理商的终端覆盖能力等因素，由此决定储备客户的数目与结构，当然包括竞争对手的客户其实都是潜在客户，虽然大约70%的销售人员不认可，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项： 1）个人还是商业，对产品的重视度会不一样，个人做药实力较强的，一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论；而商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能的拿到更多品种，商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种，因为这类品种往往是空间最好的。2）是否有临床队伍（有多少），准备多少人操作我们品种； 3）意向操作的医院几家，有没有强势医院； 4）是否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？

　　储备客户在哪里

　　一方面市场人员要在市场上寻找。公司销售人员在市场上要广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，他们有些比较熟悉当地情况，那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚，一目了然。同时多接触医药公司，现在有很多的个代都是挂靠，但这些人还是非常有实力的！向老客户取经，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处，让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了，如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问他们的进货渠道，然后顺藤摸瓜找到需要的人，当然一定是要讲明支持！生活有时候还是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会，可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？也可以多上医药营销From EMKT.com.cn网看看，可以建当地医药招商QQ群，甚至发布一些免费的产品招商信息。

　　另一方面从公司立体的招商信息发布获得。参加新药招商会议，在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。

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处方药招商企业如何实施储备客户计划？ （2012-07-16, 中国营销传播网，作者：陈志怀、訾惠博）