零售店最近几年发展，客流量没有以前多了，客流量没有以前的质量高了；

　　同时我们每一个零售店老板要明白什么是：坐销，推销，销售，营销From EMKT.com.cn？？？？

　　坐销：就是坐在零售店里面等待客户，未来的竞争中间，只能是坐以待毙。

　　推销：还不容易见到一个客户进来，就拼命的介绍自己的产品有九大提点，八大功能，六大优势，然后说我可以给你便宜协议，我们在搞活动促销，说完客户就走了。

　　销售：客户正好有需求，满足客户的需求。

　　营销：客户对我们产品需求还在犹豫，还没有明确的要买我们店里的产品，你通过一些列的营销套路让客户购买。

　　各位零售店，你们用的是什么方式在销售呢？

　　未来我们零售店（专卖店）在销售方面要实现几个转型

　　1：有原来的坐销向营销转变；

　　2：有被动等待向主动寻找客户转变；

　　3：有单纯的卖货向客户解决方案的专家转变；

　　4：有小店向大店发展，有单店向连锁店转变；

　　5：有销售商向服务商转变；无品牌向做品牌转变；

　　我们零售店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义，我这里给大家总结了店面销售的十个关键按钮：

　　按钮一：真心的去帮助客户

　　要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。 而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样客户会感觉到的，甚至会让客户反感。

　　按钮二：适度热情：

　　模式化，机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

　　更不要店里面的导购见到一个客户过来了，所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客，这样顾客会离开你这个店面的。

　　我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。

　　江猛老师推荐话术：你好，客户先生/女士；进来看看，您也看过很多家了吧，一定很辛苦，先坐下来休息一下，喝杯水，我从事这个行业五年了，您有什么具体的要求，我给你您推荐合适的，可以省去您很多时间，如果我们店里没有，我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。

　　按钮三：聆听顾客的心声：

　　顾客一走进门，就滔滔不绝的给他介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。

　　优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重。

　　按钮四：问清楚顾客的需求：

　　我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择，他是盲目的，脆弱的，顾客其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。

　　那么，我们如果探寻顾客的需求，我就觉得要问对几个关键的问题（我举例电动车行业导购）：

　　1：请问电动车是您自己骑还是你的家人共用？

　　2：您买电动车最关心的是什么？

　　3：您的预算大概在什么范围？

　　4：您购车主要是上下班代步，还是接送孩子，载货？

　　5：每天骑行的距离是多少？

　　6：您对颜色有没有特别的要求？

　　优秀的导购会根据顾客的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

　　按钮五：有针对性的引导：

　　在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？

　　顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。

　　导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

　　按钮六：重点介绍客户最关心的三个核心卖点：

　　顾客细看一款产品，顾客注意力集中，

　　顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了。

　　当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。

　　顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

　　按钮七：让客户尽情的体验产品：

　　介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。

　　客户对自己体验过的产品，感受是最深的。

　　很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

　　现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

　　按钮八：顾客需要成功案例和证明：

　　耳听为虚，眼见为实

　　我们不断的向客户展示企业规模，品牌，质量保证，产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。

　　这就需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

　　按钮九：顾客需要承诺：

　　顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

　　比如：客户关心售后服务；

　　你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。

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零售店管理的七个关键字(上篇) （2013-05-18, 中国营销传播网，作者：江猛）