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批发商的终端攻略 时下，凡是涉及到产品销售的企业，都争先恐后地将抢滩终端提到一种战略的高度。就连主要前向客户是各级分销商的批发商，也开始以几个过硬的产品为依托，以本阜市场的零售终端为突破口，建立终端直销队伍，直接抓起了终端营销。 然而，很多批发商的终端营销却“跟风冒进”，没有明确的运作思路，没有系统的保障，没有有效的管理，甚至同生产厂家开展终端争夺战，因终端营销“一着不慎”而导致批发商的整个销售工作“满盘皆输”。下面笔者就批发商怎样下好终端营销这步棋，从提供保障、缔结联盟、破除壁垒、加强管理四个方面略作阐述。 终端网络是批发商“商战的武器”和“谈判的筹码”，要增强武器的锋利性和筹码的份量，批发商必须为决胜终端市场提供有力的保障，解决终端市场“谁来运作”、“运作什么”、“在什么地方运作”、“怎么运作”的问题。 一、扎实的队伍，终端营销的生力军 运作终端市场，是批发商由“坐商”变为“行贾”的外显。在分散的终端市场上大范围开展“低重心”营销，需要大量的人员作为保证。因此批发商必经根据终端的数量、分布情况配备一支专业化的终端直销队伍，以加强对产品下游流通渠道的疏通、终端客情的维护和整个终端网络的管理。 首先，因为这支终端直销队伍是生产商营销队伍的替代，所以它除了具备基本的产品知识、业务技能和敬业精神之外，还必需对人文特色、经济水平、消费习惯等“终端营销环境”非常熟悉。 其次，建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”；在确保产品终端铺货率保证渠道中有水的同时，开创让水流出去的“出口”。比如，大面积地向终端派驻促销员或寻找兼职营业员等。 如果没有这样一支队伍，哪怕是再好的终端运作规划和策略，也无法落到实处。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：提供保障，决胜终端市场(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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