“喂，您好，房总！”是一个酒水商贸公司的房总来电。

　　“吕老师，今天上午有空么？马上到3 月底了，公司要开年度会议，而我近期却接到一些不妙的本质投诉，唉，电话中，一时也说不清楚，如您有空，来我办公室或我们去楼AQUAPEL 咖啡厅聊聊吧！”

　　“ 好的， 那我们十分钟后，AQUAPEL 咖啡厅见！”

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　　“吕老师，上次您讲的厂家业务员的如何去“敲诈勒索”及企业的物流方面的腐败，我一直也在加强公司的这一块管制，却没有想到，这种情况竟然在我的公司出现了，而且比这个还严重。现在南京、济南、武汉分公司销售人员，腐败成风，大区经理带头吃喝嫖赌并拉帮结派，相互搞小动作，甚至私立山头。”

　　房总喝了咖啡，接着讲。

　　“我们公司对于岗位都是一个萝卜一个坑，很多区域经理，跟着我也是多年了，其实我也知道一些地区的经理，在我下面搞一些小动作，有时我也是睁一只眼闭一只眼就算了，水至清则无鱼，人至察则无徒嘛，只要他们能把我交待的事办理好，就可以了！可惜现在，这种腐败的问题越来越严重，特别是南京的大区经理，不仅自己去，‘且是一人得道，鸡犬升天。’现在整个南京办事处，几乎全是他的七姑八姨了。”

　　“现在这几个分公司，虽然业务不断增长，但公司的形象在当地却一落千仗，吃喝嫖赌，在当地出了名！有一次我公司一位副总去泰州考察市场，去拜访当地一位以前还努力做我们产品，现在突然不做了的女经销商，她就气就不打一处来：“有些业务员白天在宾馆睡觉，晚上到娱乐场所情色消费，竟然要我埋单，完全不顾我是一个女同志。现在我不做这家企业的经销商了，才敢说出来。”唉，目前我们公司的产品相对比较热销，我们的区域业务员一般很吃香，业务员与经销商之间“不知道谁是谁的上帝”。旺季缺货要靠业务员解决，促销、样品、广告哪一样都要过业务员和区域主管这一关。因此，经销商通常把知名企业的业务员“当爷一样供着”，不到万不得已，绝不敢向老总告状。

　　“老板总是最后一个知道坏消息的人，我现在明白，我真正知道后，很多情况都是要与这些区域经理直接摊牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一个制度都有空隙，我们做事永远要给自己留一手，你说我现在应该如何去做？”

　　出于职业的习惯，吕总一下子明白“一言堂”，不像在总部一样有多个部门、多名主管的制约，营销From EMKT.com.cn管理层没有有效的相互制衡机制……这些问题都是营销腐败问题产生的根源。

　　有些白酒企业在制定制度时，不是根据企业的实际情况和需要，而是一味仿效成功企业所用制度，或东搬西抄，或简单拷贝。这样制订出来的制度，科学性、系统性、准确性都存在问题，一旦执行，先天缺陷便暴露无遗。中小白酒企业也应该按照现代企业制度的要求，积极完善对驻外机构的治理结构，规范企业的市场部和各个驻外机构之间的关系，规范大区经理和各驻外机构主管，以及其他驻外营销人员之间的关系，形成权责明确相互制衡的机制，解决总部和驻外人员的决策执行力和信息对称的问题，进一步提高中小企业的市场运作效率和效益。

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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