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中小企业招商困局破局 改革开放以来，中国名营企业迎来了快速发展的春天，众多中小企业如雨后春笋吧快速生长。据国务院发展研究中心权威数据表明：在中国，中小企业的数量占了整个企业数量的98%，为中国新增就业岗位贡献占85%，占据新产品的75%，发明专利的65%，GDP的60%，税收的50%，所以不管是就业、创新，还是经济发展，中小企业都非常重要。但30年后的今天，中小企业的发展与壮大面临的形式确越来越严峻，很多企业甚至每时每刻都面临着生死的考验，而其中的生产型中小食品企业更是生存的越来越吃力。在众多的原因中，招商难是很重要的一个原因，试想一下，生产的产品质量再好，但是没有经销商，产品不能够快速的进入市场和消费者见面，谈何销售，谈何成长？那么究竟是什么原因导致了中小企业招商难呢？ 1、产品定位不够差异化，无特色 产品是一切的根源，只有具有清晰市场定位符合消费者需求的产品才能被被消费者认可和接受。事实上，很多中小企业只是简单的一味模仿知名品牌，即所谓的“山寨文化”。每当一个品牌成功后，就会有众多的小企业快速简单模仿，甚至是“偷梁换柱”“以假乱真”，如你叫青岛啤酒，他就叫青鸟啤酒，你叫康师傅，他叫康帅傅，你叫今麦郎，他叫令麦郎，等等，市场上这样的产品不胜枚取，这样的产品拿出来招商，稍微理性的经销商都会“嗤之以鼻”。 2、品牌力不够 即使中小企业认认真真的做产品，但由于企业没有名气，产品没有品牌力，虽然价格、政策上有优势，但在产品同质化、竞争日趋白热化的市场大环境下，招商仍然是相当艰难。 3、无系统的渠道布局规划 很多中小企业在推出产品后并没有认真的仔细思考渠道如何布局，先启动那个重点市场、先启动哪个渠道、要招什么类型的经销商， 而是只要能找到客户，只要打款发货就可以，结果很多市场由于没有人员跟进服务指导，很多经销商只是“一单即死”，再次启动市场时却遗留问题众多，网络拓展更加艰难。 4、无成熟的营销From EMKT.com.cn团队 由于企业规模小，各方面条件不成熟，很难招到业内优秀的市场销售人员，很多乡镇中小企业派出的销售人员甚至就是经过简答训练“洗脚上田”的农民，笔者没有贬低之意，只是专业的事情还是需要专业的人才能做好。 5、市场政策不具备吸引力 由于中小企业一般都没有专业的市场部门更请不起咨询公司，所以很难有 真正专业、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案，常见的招商政策就是“百搭二十”等。 原因找到了，那么改善的方向也就找到了，但实际的改善过程并不是一件很容易的事情，我们必须要考虑到中小企业的实际情况，而不能简单的纸上谈兵。实际的情况是：中小企业也想打广告快速创建品牌，但是没钱打不起、中小企业也想招到行业内优秀的人才，不是老板给不起或不愿给薪水，而是招来的人却留不住，队伍始终不稳定。 那么针对以上的原因，我们实际的改善动作是什么呢？ 1、让你的产品眼前一亮 产品是一切的根源，再有名气的品牌也是从不知名的产品一点一滴做起来的，衡量产品是否有竞争力的根本不在于是不是品牌，而在于产品能否满足消费者独特的消费需求，因此中小企业招商的首要任务就是要让自己的产品有足够的差异化，让自己产品的独特的卖点让经销商眼前一亮，让消费者眼前一亮！ 2、让经销商相信你的产品会成为未来的品牌 品牌不是一朝一夕能够建立起来的，品牌的打造是一个系统化的工程，中小企业的产品虽然没有品牌力，但要有一整套的品牌推广方案，要让经销商切实的感受到，若干年后，你的产品能够成为品牌，当然这套方案不是凭空的设想，而是在充分考虑企业现有资源的情况下一步步切实可行的推广方案。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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