中小酒企的生存很艰难，难点是多方面的，可能是资金、人才、市场环境，也可能是产品、渠道等等，有的企业有成熟的销售团队，但缺乏资金的支持，只能望洋兴叹，时不我待啊，眼睁睁的看着别人在全国市场跑马圈地，企业状况蒸蒸日上，自己只能闷头苦干，按部就班的一点点耕耘；而有的企业却是相反，在区域市场操作多年，资金方面颇有些积累，但缺乏企业运作的思路，跟不上市场欢迎的变化，又不放心聘请职业经理人，不找策划公司，推广、营销From EMKT.com.cn费用花出去不少，但产品就是走不出去，只能看着日瘪的钱包和壮观的库存感叹：市场越来越难干了，竞争太厉害。。。。！

　　工作多年，也经历过一些中小白酒企业项目，对目前中小企业的生存状态和经营问题是有一些了解的，尤其是河北一带的中小白酒企业，有的企业依靠代工赚一些差价，有的依靠仿畅销品做“康帅夫”一类的产品低价招商，有的则是规规矩矩的做区域市场直营。近些年市场环境对于这些企业越来越严峻，代工利润越来越薄，一些区域名牌或者全国名酒的低端产品越来越多，因地域偏僻，找不到高素质的销售人员，企业又缺乏培养能力，还有东北低价白酒品牌的冲击等等等等。。。，这些企业面对新的市场形势束手无策，有的甚至直接关门了，对于经营多年的老企业来说实在可惜。作为一个河北人，一个白酒从业者，我非常希望看到河北的白酒行业蒸蒸日上，多出几个全国知名的品牌，一些老的有历史的品牌能够重新焕发生机！所以，我也就斗胆，就关于白酒营销的问题说一些自己的看法。也非常希望能跟一些中小企业多多交流，正所谓三个臭皮匠赛过诸葛亮嘛。这次，臭皮匠说一说企业招商的问题。

　　我们经常说招商是一个系统的工程，招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择标准、谈判，招商成功如何协销等等，都属于招商的范畴，这些都是需要灵活运用的东西，市场本来就是动态的，我们对于营销的方法也不可能墨守成规！在我看来，招商工作的本质其实是人与人彼此信任的过程！从第一次见面或者电话沟通，判断有没有需求或者值不值得跟踪下去；到第二次的较深入的了解，在第一次的基础之上聊一些以往的操作产品之类的话题，通过谈话，了解该经销商的性格特点、企业状况、特点等等，判断经销商综合实力及是否适合企业产品；第三次沟通可能就是更深入的沟通了，通过前两次的谈话，在情感上距离拉近不少，通过招商人员的专业展示，就经销商的特点，带着针对经销商的营销方案去谈。这样一步步的拉近和经销商之间的距离，推进招商成功的步伐！就好像我们平常认识陌生人第一次肯定会问“你好，请问您是张总吗？我是XXX，是做。。。。的”；第二次再沟通就亲近许多了，“张总你好，我是XXX啊，最近怎么样？”；第三次就完全是一个熟人的姿态了，“张哥，在哪儿呢？找你聊聊，我这两天一直在咱们市场跑，了解了一下咱们公司代理的产品和您的渠道，并且到终端看了看，我发现咱们的产品线不全啊，咱们公司的市场人均消费能力比较强，XXX价位的产品在咱们的渠道里应该也能跑一些量，不过咱们没产品啊，我们公司的。。。产品怎样怎样。。。,咱们这样那样做，机会应该不小，干他一把？”；人和人的信任的建立是需要时间的，这是客观因素；除了时间之外，还需要我们讲求策略一步一步耐心的推进，交浅言深或者原地打转不进阶都是大忌，在彼此信任的过程中，需要招商人员展示个人的专业能力和个人魅力，这是取得信任促成合作的主观因素。

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