三年前，T公司的大区经理老彭回到T公司上班。老彭由于个人原因导致三年多的时间没办法工作。因老彭跟着T公司的老板一起创业打拼，所以这三年，老彭在公司的职务一直保留着，相当于以前国企里的停薪留职。回到公司后，老彭发现这个行业有了很大的变化，公司以前的一些元老或小字辈，要么在公司已做到高层，要么自己带着几个兄弟立山头，成为了T公司的主要竞争对手。而老彭自己以前业务老巢B省，因为当年自己把客户资料留给了以前的小兄弟、现在的主要竞争对手W公司的销售总监小孔，如今的市场老大地位变成了W公司。

老彭现在的局面不利，T公司优质的区域市场没有自己的份了，大区经理也只是空有名头，手下一个兵也没有。这个行业，一般新人进来找客户、见客户都很难，老板之所以一直保留老彭的职位，就是因为老彭是国内跑这个行业的第一人，在好几个省还认识一些人，加上对产品也比较熟悉，至少用起来比招一个新人的成本要低得多。但老板同时也给了老彭不小的压力，要老彭做B省和其他几个别人不愿意做的省份，而这个行业的特点决定了，项目一般来说是不能丢的，一丢就是一片，丢一个就少了一片，所以，每一个项目对老彭来说都至关重要。

老彭第一站就到B省，去见自己的一个老客户，说是老客户，以前并没有合作，只是拜访过，有些熟悉，加上之前一些合作客户是这个客户的兄弟单位，客户还是给点面子。这个客户现在不负责这块事务，把现在负责这块事务的宋科联系电话给了老彭，老彭电话中约好第二天与宋科见面。

第二天，老天不作美，狂风暴雨。老彭坐中巴，走泥泞，最终提前了20来分钟到达宋科单位的办公楼前，衣服湿了小半，裤子湿了大半，靯子上全是泥浆，风吹到身上还有点冷。上班时间没到，办公楼里也看不到一个人，老彭就站在过道上等着。离上班还有5分钟左右的时间，老彭跑到洗手间里，整理了一下自己的形象（实在没有办法多整，搓搓脸、理理头发，再从怀里掏出产品资料，还好，没有湿）。老彭到宋科办公室门口，敲门，进去，自我介绍，了解需求，讲解产品，过程很顺。宋科说这个产品不错，他向领导汇报一下，看能不能立项，叫老彭先回去等消息。

从宋科办公室出来，老彭根据自己的经验可以判断宋科的话是真心话，肯定会向领导汇报。如果顺利的话，这个项目，年内不落地，明年肯定也要落地，自己接下来要做的工作是如何把关系做实，并建立壁垒。

接下来，老彭出方案，从技术上设立了一定的壁垒，商务上建议宋科，对公司的资质要求进行一些设置。如此一来，T公司的主要竞争对手W公司基本就没戏了。只要等省局、省财政厅等相关上级部门批下来后，这个项目就可以正式启动操作。

在漫长（其实也不是很长，以老彭在这个行业的经验看，这个等待时间有多长基本上可以算出来）等待中，老彭有点急，因为老彭需要项目来证实自己在这个行业的实力，更需要项目来挤进B省，达到打击W公司，排挤W公司，夺回市场老大的位子。但再急也没有更好的办法，老彭在等待中也四处出击，在X省、N省做了几个小项目，并启动了两三个大项目，有了这几个项目，老彭至少可以在T公司立足。

X省、N省好消息不断的同时，B省却传来了不好的消息。宋科来电话说，这个项目不做了，上面没有批，具体什么原因问不出来，项目至此，已死。

转战南北磨难多

项目已死，生活还得继续。老彭在B省加大陌生拜访（以前的老客户数量也有限，有些没有项目，有些则成了W公司铁杆客户），终于发现了一个还算不错的项目，不算大，也不小，但也直接遇到了W公司。W公司在B省经营了几年，关系网或多或少已经不错。老彭充分调用自己在B省的各种人脉运作这个项目，毕竟对手不是吃素的，加上T公司高层没有采纳老彭适度打打价格（老彭拿到了W公司的报价书，T公司当时报价是W公司的两倍多，老彭建议拉到W公司的130%左右），最后，这个项目老彭以失败告终。经过这个项目，老彭想，B省的竞争比较大，而且W公司针对T公司采用了恶性竞争的手法，就算做下了项目，也没有多少甜头。老彭调整自己的工作思路，将工作重心转移到X、N省，B省采用半放弃状态，变“农夫”为“猎人”。

两年前，老彭接到一个电话，对方自我介绍说是F公司的，是B省的宋科介绍的，他们目前正在为宋科这边做整体方案设计，有些产品涉及到老彭的一些产品，想跟老彭这边进行合作。老彭嗅到了“猎物”的味道，经过电话沟通，双方就合作的事宜达成了初步的意向，并将相关的产品方案，预算发给了F公司。通过这次和F公司接触，老彭知道了上次为什么宋科这里的项目死掉了。原来，国家相关部委当时正在讨论B省数个相关单位整体搬迁事宜，宋科所在的L单位在讨论之列，而宋科所在层面（不要说宋科，就是L单位的处级一把手）也不可能知道。所以这个项目当时没有批下来，这次，讨论有了结果，L单位整体搬迁，相关的设计工作启动。

整体搬迁是大项目，总投资数亿元，F公司涉及的肯定在千万以上，如果运作的好，老彭能做的，可以上百万。这个规模的项目，对老彭来说，不是大项目，但对T公司在B省来说，是大项目，而且是重点样板项目。

老彭在忙于收集这个项目的详细信息时，接到F公司来的电话，说老彭的产品价格太高，直接说W公司的价格只有T公司报价的50%左右。老彭听出来了，W公司肯定在L单位做了不少工作，跟F公司相关的业务基本上还是宋科在负责，那么，宋科的工作肯定也做了不少，F公司看来在宋科的引荐下，也做了不少工作。

老彭最强的地方就是信息收集能力及记忆力非常好。从收集的信息分析，W公司不可能也没有能力做通L单位高层的关系，其关系可以打通宋科，也可以获得宋科的上级司某副处的认可，但让副处力挺，有难度。老彭这一年来，对B省没有好好劳作，论跟L单位的关系，肯定是不如W公司了，更不可能打通L单位一把手的关系。F公司运作这么大的项目，肯定跟L单位的一把手甚至省局的关系非同一般，只要F公司力挺T公司，那么，T公司还是可以立于不败之地，毕竟老彭的产品在F公司的项目中所占比例不到十分之一，高层领导只关注大头。高层领导说这个项目让F公司做，其他人就不太好说什么话。老彭熟知W公司的运作方式、产品特点、交流方式。这些招式，在老彭眼里，没有多少难度。一通电话，几封邮件，F公司决定放弃W公司的产品，采用T公司的产品。到这一步，老彭松了一口气，因为类似的项目，类似的操作方式，老彭这两年成功了好几个，这个项目，估计也逃不掉了，只是在最后跟F公司谈折扣时累点，可能要多让点利，但老彭自己的商务成本低了不少，又能挤进B省，何乐而不为。

又是等待，但一直没有消息。期间，跟F公司的沟通也很顺畅，只是跟踪得太频繁了也不是什么好事。慢慢地，老彭跟踪的频率就少了一些。不知不觉中，快一年过去了。老彭心中有底又没有底，有底的是，这个项目差不多要动了，该招标的要招标，自己应为F公司准备相关资质材料、授权书、投标中要用的技术方案等，没有底的是，F公司为什么迟迟没有动静。跟踪的结果是这个项目现在还没有结果，在等客户的消息。

数个月后，有一次跟F单位当事人联系，对方告知老彭，他已从F单位离职，也不做这个行业了，谁接手了这个项目，他也不清楚。老彭致电F公司，转了一圈，得出的结论是，F公司放弃了L单位这个项目，原因是水太深，各种很硬的关系都来了。

F公司放弃了，但老彭不能放弃。联系L单位的宋科，要么电话没有人接听，要么关机，打电话到办公室，接电话的人永远说不在。看来宋科已被W公司打通了，有可能在回避老彭。老彭想办法找到了宋科的上司（正科级）曹科的电话。曹科在电话里说见过老彭，对老彭参与相关项目表示感谢，项目过段时间就会启动，叫老彭多留意，等他们单位电话就行。挂掉电话，老彭却怎么也想不起来在哪儿见过曹科，曹科又是怎么记得老彭的。看来这个项目走投无路，只能放弃了。

山重水复疑无路

不到一年前，有一天老彭突然接到曹科的电话，叫老彭把产品的方案，相关的报价发给宋科，具体的事情跟宋科谈，并说宋科会跟老彭联系。这个电话，就如同一潭死水中扔了一粒石子。老彭的心情，激动！激动过后，冷静。从各种信息分析，W公司肯定介入得比较深了，但项目招标时，投标公司肯定至少要三家，而且三家公司所选品牌至少要一个以上，也就是说三家公司选同一个品牌的，算流标。这个时候，曹科联系老彭，是让老彭来陪太子读书呢，还是有什么其他想法？如果是陪太子读书，曹科他们只要在招标文件里写上T公司就行，T公司之前做的方案、预算，曹科肯定从F公司拿到过。等到开标时，有陪标的公司用T公司的产品投就行，没有必要再打电话给老彭，更没有必要重新做方案、报价。老彭打几个电话了解到一些情况：这个项目曹科对口总预算由三千万砍到了两千万。巧妇难为无米之炊。曹科这时打电话给老彭，只有两个原因，一是想找一家比W公司价格更低的公司，另一个想法就是找一家公司做筹码，让W公司降价。而前期老彭跟宋科交流过，加上前段时间F公司跟踪这个项目，曹科或多或少知道，T公司的价格不可能比W公司的价格低。这样一来，那就只有第二个可能。

这样一来，老彭在这个项目，汤都没得喝了。那不是老彭的风格。要么痛痛快快早点放弃，要么，吃不到肉，不花什么代价，啃点骨头，喝点汤也行。换一个操作思路，是不是可以吃到肉呢？

老彭想从W公司身上入手。W公司的老总、销售总监小孔都是老彭自己当年的哥们，如今各为其主，经常在项目厮杀，最终两方都没有什么便宜占。老彭登门拜访W公司老总，开门见山说明来意，要叫W公司退出L单位这个项目，当然，T公司可以为W公司补偿。对老彭提出的补偿标准，W公司的老总认可，但是，W公司的老总对T公司的老板不信任，除非老彭先行支付；W公司的销售总监小孔不同意如此操作，从市场的角度，不想让T公司挤进B市场。综合两种因素，老彭与W公司的第一次谈判失败。

一边是曹科催老彭报价，一边是明知自己就是一个杀价的筹码，怎么办？老彭想放弃这个项目，但就这样放弃又心不甘情不愿。老彭想，帮曹科杀了W公司的价，自己什么好处也得不到，如果反过来，不帮曹科杀价，其实就是相当于帮W公司维护现有的价格，维护好现有的价格，一来二去，其实就是相当于帮W公司多赚了利润，如果W公司愿意从中吐点出来，对老彭来说，也算是喝一口汤。老彭再次联系W公司，说明情况，W公司老板说不可能跟T公司进行任何的合作，如果是老彭私人的事，可以谈。老彭明白，对方是不想吐太多，从个人角度看，这个项目做下来，提成也有限，如果W公司吐的比自己可能拿到的提成高，也算是一口汤，最差的结果无非是花了大量的时间、精力，最终什么好处也没有。

但是，W公司的销售总监小孔却不同意吐，理由是这个项目他们早就安排好了，各方面都打点好了，没有空间操作了，并认为老彭是没有能力使其价格下降的，根本没有必要吐。肉没得吃了，汤也没得喝了。老彭决定啃啃骨头。

柳暗花明又一村

老彭向老板汇报这个项目情况，表明想不惜代价翻盘这个项目，希望公司能从价格上进行大力支持。老板授意，这个项目，只要不亏采购成本，其他的由老彭全权做主。老彭拿到尚方宝剑，一份超低价报价单进了宋科的邮箱。当然，老彭不傻，报价单超低只是总价超低，其配置，功能，服务承诺等，也是超低的。发出后数天，跟踪宋科，老彭问方案及报价收到没有。宋科回复，方案和报价均收到，到招标时，会联系老彭。此后，两个多月的时间，老彭无法联系上宋科和曹科。

半年前，老彭在同一天接到五六个电话，均是询问L单位项目的相关事宜，有要授权的，有要报价的，有要方案的，有问询合作机会的。这些电话接完后，老彭拿到了这个项目的完整招标文件、设备清单，查看跟自己相关的那部份，三大推荐品牌分别是T公司、W公司、M公司。业内人一看三个公司的排序就明白，T公司排在了第一位，是太子，M公司最后一位，是陪太子读书的。

拿到招标文件后，老彭拒绝了W公司销售总监小孔（真是此一时，彼一时）的合作计划后，仔细分析这五六家竞标公司，得出的结论是H公司中标的可能性最大。老彭认真配合H公司做相关的投标准备，并在技术进行详尽指导，并承诺H公司，拿到的价格肯定是所有竞标公司中最低的价格。H公司最终采用T公司的产品，顺利中标。

招标文件中，方案与设备清单综合了T公司与W公司优势。老彭在原来设备的基础增加了不少原W公司设计的设备，最终核算下来，这个项目，还有一些利润。老彭的老板对这个结果也很满意。

H公司中标后，按正常的情况，一两个月内会和各供应商签署合同。一般情况上，中标公司在签合同之前还会和供应商磨一下价格。为防止自己在磨价格时陷于不利，老彭对H公司时的跟踪有一点点放松，故意表现得不是那么着急与紧张。

在H公司保持联系这段时间，老彭好几次接到自称为Z公司的人（自称为董先生）打来的电话，一而再说L单位这个项目是由Z公司采购，采购是由他说了算。老彭却对Z公司一无所知，更不知董先生为何人，不敢轻信更不敢得罪，对董先生三番五次来电采用的是拖、应付的办法，心想只要和H公司签下合同，就没有什么事了。为了防止意外，老彭还将董先生的联系电话告诉H公司相关当事人，并坦诚告诉H公司，董先生说这个项目采购是由他负责。H公司当事人很肯定地回复，这个项目H公司已中标，招标公告上写的也是H公司中标（老彭也早就查实，确实是H公司中标），所以采购人只能是H公司，而H公司负责采购的人就是他本人。

又过了一个多月，H公司却不主动打电话来洽谈合同细节，也不下采购通知单，跟踪过去回复说现在采购正在进行中，还没有到老彭的产品。而那个自称为Z公司的董先生也没有电话进来。老彭有点坐不住，主动打电话给H公司，H公司的当事人没有了以前底气，私下对老彭说，如果有其他人打电话谈这个项目的采购，不要轻易拒绝。老彭一听，话中有话，问却问不出一个所以然。

老彭实在坐不住了，连忙赶到H公司，找相关当事人详细了解情况，当事却说不清楚，只是说这个项目他们转包给了别人，至于转包给了什么单位，什么人，一点也不清楚。看来再在这个问题上纠缠是没有什么意义的，但在有意识的沟通中得知，H公司还有一个项目经理在项目现场。联系上项目经理，除了告诉老彭项目现场的大概位置外，其他的有价值信息根本就提供不了。

现在唯一的一条路，就是去项目现场看看能不能有点办法，一是想办法见到直接采购人，另一条就是想办法见到业主方也就是L单位的曹科或宋科。比较巧的是，在项目现场，找人一问，对方指着远处走来的人说“这就是宋科”。虽然三年前老彭曾经拜访过一次，但老彭真的记不住其人其貌了。宋科对老彭还是有记忆的，说带老彭去见相关的采购负责人。

到了项目部，宋科跟对方交流其他方面的事情，老彭听这个人的声音总感觉很耳熟，但又想不起来到底在哪里见过，以记忆力见长的老彭静下心想了半天也想不出来，看来真的老了。宋科谈完事后就把老彭介绍给对方就离开了。老彭递上名片，小心翼翼简单自我介绍，并留意对方的表情。对方表情很不乐意，不屑，总之感觉很不好，老彭又想不明白，自己哪个地方做得不对。就在老彭思索之时，对方来了一句：“你不是不理我吗？不是一直都应付我吗？还来找我干什么呢？”

老彭这才想起来了，坐在对面的人，就是曾经数次打电话给自己的董先生。而自己，曾经“得罪”了对方，看来这件事有点麻烦了。

老彭看了一下周围的环境，项目部里张贴的施工流程、监理要求等均出自H公司。老彭心想，事情还得从H公司入手，当初自己是为保护H公司的利益不得已而为之。

“真是对不起，我一直不知真正的采购人是谁，H公司的人一直跟我说他们是中标单位，是真正的采购人，叫我不要理其他公司。看来其中误会很深了。”

董先生：“现在说什么也晚了，当初我主动联系你，跟你谈采购的事，你一直避而不谈，项目我又不能停下来。所以，我联系好了W公司，跟W公司都谈好了，目前也向业主提出了更改中标品牌的申请了。你回去吧。”

老彭不知道自己是怎么离开项目部的。难道自己这么多的努力，最终竹篮打水一场空，老彭仰天长叹！

老彭几乎每天晚上都在网上指导一些业务新人学习销售知识，帮助业务新人疗伤，但这一次，老彭上线，在上百号不知姓名的兄弟面前大倒苦水。细说项目之后，几乎所有的兄弟都对老彭说，这个项目没有戏了，节哀吧、放弃吧！老彭平时总是教育大家，没有攻不下的单，只是我们能不能找对方法，找对人，付出什么样的代价。

“兄弟们，咱们再想想看，有没有别的什么办法，就算最终失败了，我也无悔！”

三个臭皮匠，顶上诸葛亮，何况，这是一群销售人，其中不少是各行业的销售精英。大家群策群力，聊到夜里1点多，最终汇总成几个招法：

粘：明后天，粘着董先生，帮他做事，缓解对立情绪。

释：在粘的过程中，解释当时为什么拖着不跟他谈采购事宜的原因。因为中标单位是H公司，H公司从来没有说过有其他采购人，直到前天登门拜访H公司，才知道这个项目是有人借H公司的资质中标，H公司的联系人到前天还说不知道是谁借用他们的资质。

骂：当着董先生骂老彭公司领导无能，向公司领导汇报过董先生来过几次电话，领导说中标公司是H公司，又不是Z公司，不要理。以这个为由骂公司领导无能，判断失误，不批准老彭的出差计划。

怨：把老彭曾经将董先生的手机号提供给H公司，叫H公司了解机主的详细信息，但H公司回复不知其人的情况告诉董先生。半开玩笑地怨董先生，借用了H公司的资质中了标，但到现在为止也没有亲口跟老彭说过。

析：帮董先生分析，如果现在更换中标品牌，有什么样的利弊，分析的结论，当然是不更新中标品牌对董先生更有利。

请：在合适的时机下，请董先生吃饭什么的，试探其背后有没有个人利益要求。

诺：在售后服务方面加强承诺，拿出切实可行的售后服务方案，免除董先生的后顾之忧。

托：试着从宋科、曹科这里入手，看看能不能托业主方的人帮忙，由业主方建议董先生还是不要更换中标品牌。

兄弟们汇总这8个招式后，笑着说，这是“草根催龙八式”，如果这个项目还是做不下来，那就撤吧，爱谁谁！

第二天，老彭按“草根催龙八式”开展工作。巧的是，第二天，H公司的项目经理到了现场，曹科也到了现场。老彭跟董先生关系也不是很生硬，后来董先生提出晚上一起吃饭，老彭马上接口说他买单。饭桌上，老彭把自己不能喝酒的原因说了一下，但今天这么多有缘的朋友在一起，拼老命也喝一杯，气氛上来了。

曹科回忆三年前老彭去拜访宋科的情景，曹科是宋科的上司，老彭到单位时，曹科就在办公室里，看着老彭一身的泥浆走进来，而老彭拿出来的资料却很干净，曹科当时拿过去看时感觉资料上还有一点点余温。所以曹科对老彭的记忆深刻，一直认为，把事情交给这样的业务员做，放心！这个项目启动时，曹科就安排宋科联系老彭，前段时间听董先生说老彭不理睬董先生，还觉得不可思议，想不到其中还有一段很深的误会。

H公司的项目经理也发话，今天虽是第一次见到老彭，但之前通过很多次电话。虽然这个项目是董先生借我们H公司的资质在运作，但H公司也参与了很多事，特别是技术方面的事，每次在技术上有问题，打电话给老彭，总能及时得到准确、满意的答复。记得有一次，老彭接电话时在汽车上，说把问题发到邮箱里，晚上会回邮件。第二天一早，就收到了老彭回的邮件，一看发件时间，是凌晨2点多，这么敬业的业务员，有机会，我乐意合作。

董先生听到这里，也开始发话了，之前打电话给老彭谈合作，不理不睬的，确实心里很不爽。这两天，看到真身，感觉就不一样了。以前的误会，过去就过去，只是，这个项目，利润不太好，老彭能不能多支持一下，向领导申请一个好一点的价格。

吃到差不多时，老彭起身去结账，被董先生发现，两个人争执半天，最终还是老彭付了账。

一个月后，老彭和董先生的合同生效。

　　作者简介：罗火平，网名笨.拉灯，江湖人称灯哥。著名网络营销From EMKT.com.cn培训平台——灯下道捭阖（YY频道378138,网址：http://y.com/378138）创始人；《销售与市场》特约作者。现任某IT公司大区经理。