我先给大家讲个小故事吧。假如现在有一个池塘，池塘里有一片荷叶。我们现在假定这片荷叶每天的繁殖速度是增加1倍，也就是今天是1片，明天就是2片，后天就是4片，然后是8片、16片、32片，以次类推。现在再假定30天，这片荷叶可以把整个池塘布满，功成名就了。那么请问第29天，这片荷叶布满了池塘的多大面积？一半！28天呢？1/4！27天呢？1/8！26天呢？1/16！……好，我们就算到这里了。也就是说前面26天，这片荷叶才完成了1/16！这和我们推广新产品很相似。池塘就是我们的区域市场，荷叶就是我们的新产品，繁殖速度一倍也就是增长速度可以达到100%，30天可以做透这个市场。那么前面26天，我们只做的我们该做的1/16的工作！

　　但遗憾的是，我们很多区域团队让我们的新产品活不过这26天！这也像挖井，哼哧哼哧挖了10米深，还没见水就放弃了，谁知水就在第11米。然后换个地再挖，挖了9米深仍没见水然后又放弃了，水就在第10米。于是你的区域被你挖了很多坑，确实也做了很多工作，但就是因为没有坚持，急于求成，推出的新产品都变成了“花色品种”！

　　对于典型的快速消费品，在区域的推广成功，你以为在多长时间呢？很多经销商老板告诉我：3到5个月。这个时间估计是有点急了。当然行业特点会有不一样，比如一款日化产品，新品推广有个“3-6-12”的说法。即3月内是完全投入的状态，铺货、做好终端陈列、适当的促销、广告等等，3个月时做个消费者调查，你们听过某某产品吗？如果有1/3的人说：我听过呀，上次看到他们在做促销、我还用过他们的产品呀等等，说明这一阶段你及格了。然后6个月时，你再做个促销活动，或买个特殊陈列，你发现投入/产出比可以打平了，那要恭喜你，你已经实现在盈亏平衡。也就是前面6个月你每做一项市场活动都是在贴钱的，从此以后这个新产品可以自己养活自己了，等到12月时，你后半年挣的钱可以把前半年亏的钱都找回来了。

　　有的老板细细一想，唉，这不对呀，我忙了一年，最后只是个不赚不亏？那我图什么呀？各位，您说经销商老板图到了什么呢？他图到的是一个挣钱的机器！新产品做起来了，来年你不用再在太多的投入，他会源源不断的给你贡献着销量、毛利、终端形象等等。你真正在意的是那一箱货的差价，还是这种挣钱的机器呢？

　　第一年，也有有人该挣到钱！这钱该让谁挣呢？让你的终端店老板挣，他会更愿意帮你去卖，让你的业务团队挣，给他们更多的提成他们会更愿意帮你推，给你的消费者更多的实惠，他们会更愿意去买。这才是真正做生意的头脑呀。这需要我们经销商老板有更远的眼光，更广的心胸。

对于企业人员，也要认知到国内市场推新品一定得有个过程，不必高兴的太早。毕竟不是做贸易，一两次销售和回款不能说明上市成功，最重要看消费者是否对你的新产品认识、接受、购买乃至重复购买。尤其是对规模较大、网络好的企业。经销商们每人拉一车货都会造成你三五个月甚至半年时间供不应求！这时候就举杯相庆为时尚早，赶紧去终端零店和超市看看，产品已经摆到消费者“手边”了吗？这些终端店的回转怎么样？问问超市促销人员，消费者中回头客的占比大吗？毕竟，真正实现销量的只有终端售点，经销商、二批的踊跃进货只能带来一时繁荣。一旦被短期出货量蒙蔽，对终端铺货及回转跟进不力。往往会发现，市场在繁荣几个月之后突然停了？！接下来你要面对的将是大量的经销商要求退货、通路上积压大量即期品、不仅新品必死无疑、整个通路都会受到伤害、严重者会把该企业的其他产品“拖下水”！

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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不会推新品的经销商长不大 （2013-07-05, 中国营销传播网，作者：王同）