1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的

　　目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的习惯。

　　一点没错，在我们的身边，有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？　　

　　【销售人员PK秀】　　

　　》》》销售人员小张

　　小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构，小张所做的工作，就是寻找全国各地各种类型企业的联系电话，并打电话告诉对方公司所开设的课程，想办法让对方前来听课。

　　就像是所有刚刚进入一家新企业的人，小张以极大的热情投入到工作之中，并且给自己设立了一个销售目标：即在一个月内要让十个人来听课。

　　在这种目标的激励下，小张变得忙碌起来，几乎一进办公室就忙着打电话。可惜的是，事实并不像他想得那样美好。他不断被遭到对方拒绝，而对方的拒绝也让小张的热情在慢慢降低，自信也在渐渐减退……

　　一个月过去了，小张并没有能让一个人前来听课。　　

　　》》》销售人员小刘

　　小刘是小张的同事，虽说他并不比小张进这家公司长多少，但是他目前却是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样，他同样给自己制定了目标，不过他并没有像小张那样，只是写出了一个大概的数字，同样他要达到的目标数字只有5个，比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处，那就是小刘详细地把每天要打多少个电话都例举出来。

　　把目标分解到每天，这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。

　　“你最好把课程看看，仔细地想想，做一个明确的分析。有的时候你要知道，想达到的和能做到的，完完全全不一样。”当小张在跟小刘取经时，小刘像这样说，并且拿出了有关课程的资料。

　　小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。　　

　　在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张，急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是所有的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会像上面所说的小张那样，对自我丧失信心，而否定自己。

　　从上面的叙述来看，在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。

　　那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？其实在上述小刘的案例中，我们已经有了一定的答案，总的来说应该注意到以下4点：　　

　　明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法，以下3点就是针对4种因素所采用的应对方法。

　　1）、客观而正确地认识自我

　　这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。

　　在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？

　　2）、了解企业以及产品的相关信息

　　为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：

　　一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。

　　二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。

　　如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。

　　3）、了解相关领域内同行业竞争对手的信息

　　我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。

　　通过上面的分析，我们进一步知道，要想真正地制定出有效的销售目标，并促使自我取得更好的销售业绩，就必须在制定销售目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。

　　2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标

　　很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。　　

　　【销售人员PK秀】　　

　　》》》销售人员吴乐

　　一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上，只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变，消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律，由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层，而这些人几乎没有早餐时间。　

　　》》》销售人员张佳

　　处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标，其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上，一个月后，这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标，在同样的环境中，面临同样的消费群体，却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕，有更多的时间出来就餐。

　　作为一名销售人员，很多人一定遇到过这样的现象：同样的目标在面对不同的客户时，就会出现两种不同的结果。销售计划书做好了，产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。但客户看后就是无动于衷，仍没有购买意愿，单子推不动，再好的计划书也是一张废纸，再完善的目标也无法去实现。

　　到这个时候，也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题，事实上你错了。这里面忽略了很重要的一点，即使客户消费规律和购买逻辑。在制定销售目标的时候，一定要把这个条件充分考虑进去。

　　客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。　　

　　掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。

　　1）、掌握客户的购买特点

　　每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售人员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。

　　2）、了解客户的消费习惯

　　某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。

　　销售人员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。

　　3）、考虑到客户的需求点

　　通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售目标顺利实现。

　　由此可见，在制定销售目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。

　　3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日

　　1984年，在东京国际马拉松邀请赛，一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后，有记者问他，“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？”山田本一只说了一句话：“凭智慧”。 十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志，一直做到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”

　　目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起！先把眼前的一点一滴做好。在制定销售目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。

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销售人员与客户沟通“六忌” （2013-10-16, 中国营销传播网，作者：黄贤华）