※知己：货品结构与特点分析：

　　H品牌是一个以钻石、黄金为主的综合型珠宝品牌，各零售终端铺货比例大致为：钻石　　镶嵌类30%，黄金30%，18K金15%，铂金10%，翡翠玉石类10%，其余则为银饰等低价位饰品。另外，特别值得说明的是，H品牌采用的道具是“托盘+散托”的组合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色调与样式相近的道具。　　

　　※知彼：

　　①市场与节假日分析：　　

　　月 份 日 期 节日名称

　　五月份 5月1日（已结束） 劳动节

　　5月8日 母亲节

　　六月份 6月1日 儿童节

　　6月6日 端午节

　　6月7日－8日 高　考

　　6月19日 父亲节

　　七月份 —— ——

　　八月份 8月6日 七夕节　　

　　从上表中，我们不难看到在这个“淡季”，除了7月份外，还是存在不少的节假日。

　　②消费者夏日佩戴与购买习惯：

　　夏天，男女都习惯穿短装，尤其是“V领低领”、“圆领低领”、“无袖”、“半截袖”的上衣，所以颈部配饰、手腕配饰、耳饰就越发的流行。从产品分类上来看，钻石、18K金、铂金的吊坠、项链、耳坠、手链都很适销，翡翠挂件、手镯与金镶玉挂件也属于适于夏季佩戴的饰品。其中，钻石、18K金、铂金饰品都是夏季时尚的宠儿，而翡翠则更以“人养玉，玉养人”为卖点备受消费者的关注。

　　※策划阶段，节日分析与策划核心：

　　母亲节：祝天下母亲平安又健康

　　节日分析：母亲作为每个人人生中最重要和伟大的人，是每个孝顺子女为母亲庆祝的重要节日，随着近些年商业化的炒作，母亲节已经逐渐成为了各个商家促销活动的重要节日。虽然母亲节的权重值得到了增加，但是不可否认的是，该节日位于5.1节之后（从3号计算）的第五天，在前一波大力度促销意犹未尽之时，再进行一波疯狂的促销意义不大。另外，母亲节独特的节日属性，也不宜进行全品类的促销。　　

　　策划核心：儿女最希望母亲怎样？最诚挚与最朴实的祝福就是祝福母亲能够长命百岁，身体健康。同时，作为逐渐到达“空巢期”的老人，一方面希望儿女能够赠与自己礼物，又不希望儿女为自己太过破费。另一方面，作为老人来讲，他们更加喜欢的则是传统饰品，而作为中华五千年传统饰品的黄金、翡翠、玉石则是本节日促销的绝佳利器。从产品特性来讲，黄金是富贵的象征，而作为国际货币，黄金的保值功能又有目共睹，这是母亲传承给下一代的绝佳留念；翡翠玉石，是充满神话色彩与保健功效的宝石，本草纲目就曾对翡翠记载着“除中热，解烦闷，润心肺，助声喉，疏血脉，明耳目”的功效，这简直就是为母亲量身打造的馈赠佳品。　　

　　基于此，笔者推出了主题为“母亲节，H品牌祝天下母亲平安又健康”的策划活动，一方面利用超低的黄金金价来拉动客流，另一方面则以翡翠玉石来成就促销利润额。其中，活动时间仅为3日，在5.1节后来了个迅猛的短平快，在形成劳动节截然不同的个性化促销的同时，又形成了一个新的销售高峰。　　

　　儿童节：大孩子，小孩子，一起的银色童年

　　节日分析：与笔者儿时不同，如今的儿童节可谓“小朋友”要过，“大朋友”更要过。一般来说，这个节日既是父母为孩子过的节日，也是80后与90后缅怀童年的重要节日。讲究的父母除了要带孩子去游乐园，还要为孩子的成长送上一份传统而古老的祝福。而80后与90后既要为童年做一次祭奠，又要用时尚的礼品来彰显成长后的快乐，这个看似与珠宝无关的节日其实隐藏着巨大的商机。

　　策划核心：还记得儿时的课文，鲁迅的朋友闰土因为五行缺土，他的父亲就给他带上了“银项圈”——中国自古就有对银饰保平安的说法。现代社会，父母为了能让孩子健康茁壮的成长，也会从老辈那里继承一些传统的观念。而H品牌产品线中的“纯银童锁”、“儿童银勺”、“儿童银碗”等饰品（以上均为Ag999纯银饰品）则正是父母在儿童节给孩子买的绝佳礼物。另一方面，相对于收入相对较低的80后与90后，时尚的“925银饰”与“彩银”（以上均为GB925银饰，合金，硬度高，绝大多数为时尚款）则是夏天彰显时尚与缅怀童年的廉价饰品。为此，笔者推出了为期3天的“大孩子，小孩子，一起的银色童年”主题促销活动，利用道具“托盘+散托”的特点加大了银饰的陈列量，并特别对银饰柜台进行专项美陈，从而保证了主题货品的突出性。事实证明，虽然本次节日的销售额不算高（银饰单价都很低），但是销售量却非常大，并有效在淡季冲起了客流高峰。　　

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