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销售代表要为考核而工作 你的销售目标是什么？这个目标对公司有意义吗？这两个问题是老板常问我们的问题。在现实工作中，很多人忙于销售本身，而没时间来探讨销售目标的意义，更没时间去想对公司的意义。每到下班时，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，总之是很忙，”第二天还是如此。几年下来，发现自己的能力没有提升，自己职位不变，还是个基层的销售代表。甚至从“人才”，变成了个“人手”，只能做些具体事情，销售经理、分公司总经理、营销总监等职位，老板请“空降部队”担任了。那么怎样确定工作目标，怎样让目标对公司有意义呢？ 树立工作目标是每个销售代表的第一要务。苏格兰谚语说：“对于一个没有方向的船，任何方向的风都是逆风。”企业没有明确方向，企业经营就是在浪费社会财富。企业员工没有明确方向，员工就是在浪费自己的时间、浪费公司的资源。 树立明确目标要遵守C-SMART原则，也就是目标要有挑战性、要有弹性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要达成共识(agreed)、要有可行性(realistic)、要有时间限制(time)。作为老板，在制定目标时，要让这个目标是“人人有希望，各个没把握”，这样才能充分激发大家的积极性，使整个营销团队保持活力和斗志。 目标还要随公司的发展而不断变化。某企业制定自己的营销目标如下： 去年，我们快速地扩大销售量，抢在竞争对手前面，占领全国市场，所以执行大户政策，每个省选择一家、两家总经销商，销售代表主要帮助总经销出货。 今年，我们抓管理问题，主要是消除去年快速扩张中带来的管理问题，销售重心下移，指定一些二级批发商，销售代表帮助中经销商出货的同时，还要帮助二级批发商出货。 明年，我们将把重点放在服务上，放在终端管理上，二级批发商对终端的出货，也要纳入公司的管理中。公司将依靠对总经销商、二级批发商、零售终端的售前、售中、售后服务取胜，占领竞争高地，和竞争对手区别开来。将侧重于对员工的培训、对经销商的培训、对零售店的培训，培养一支能吃苦、敢吃苦、乐吃苦的营销队伍。 上面简单说了某企业在不同阶段的不同目标，销售代表的个人目标要适应企业的发展，不同阶段，制定个人的发展目标，制定不同的营销目标。只有这样，才能为企业发展做出贡献，也体现了存在的价值。 关于作者：
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