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销售:深入回到市场中去耕耘 报表管理和营销From EMKT.com.cn会议仅仅是营销管理的辅助形式之一,真正的营销结果实现需要用专业化的精神与实际经验深入回到市场中脚踏实地地耕耘。 接触过不少企业,老板们普遍习惯用会议方式了解和解决销售问题,而如果人员质量和销售管理的规范性与执行力达不到正常要求时,往往会议形式很磅礴,会议效果却常常为零。很多老板总是习惯要方案,要方法,却忽略了谁来做,怎么做,有没有做和会不会做的千差万别。 很多企业只是照抄照搬来了一套营销报表,而对实质性和系统化、专业化的营销管理的理解与真正落实和执行依旧飘渺,搬来的是否与自己的基础配套,与市场实际接轨,与渠道和运作模式相吻合,与其真实的背景与经验相符,能否产生真实的结果,一切都是未知数。 用行动代替会议和汇报 营销如果不去深入落实,仅仅是喊口号,拍胸脯,走过场,没有行动力的结果只能是零。中国式营销鱼龙混杂,各种五花八门的段子让人啼笑皆非。但管理规范的公司一概看不到,也不允许发生,而不规范的企业则天天在上演。同样一件安排,有经验的企业按部就班、不声不响地落实到位;缺乏经验的企业用会议形式大张旗鼓地广播了,却忘了落实;还有的企业连老板都很无奈地说我们要求了很多次,但是没有用。 实质营销、实质管理仅仅是老板们认为的要求和广播吗?一定不是,一定只能是把销售结果做出来。前提一定是去做和会做。真金白银的销量只产生于实地销售,不能用会议代替实地落实。销售只能是365天在市场上的实际落实,不能寄托于每月或者每季度销售会议上想起来问问,没想起来就迷迷糊糊放过。一些企业的销售人员甚至完全不做销售,只是回来吃个会议饭,点个卯,表个态,吹吹牛,露露脸。销售永远只能看在市场上实际做了什么和做到了什么,如果销售部门的宗旨是把会开好,而不是把市场做好,就失去了销售存在的意义。 如果客户都象放羊,请别责怪客户,而只能责怪销售人员,一定是销售没尽责或者能力不达标。如果问什么情况地区一问三不知,也许不完全是地区能力差,而是他的上级更糟糕,公司整体没管理、没要求。如果销售会议都象念语录和练脱口秀,台上慷概激昂,但一听就是狸猫换太子,真正的主角——客户和其他代替实施的人员都没来,这样的销售只适合做演员,承担不了重任,也卖不了太好的票房。 我们是什么时候起已经习惯把业务抛在一边,抛在脑后,而只沉迷在文山会海中和止步于听取汇报的呢?不考究的人员质量、脱离市场的汇报只会制造一个不真实接着一个不真实,明明市场上见不着人影,但统统汇报为勤勤恳恳,能力超常,有问题都是客户的,都是市场的,销售用嘴代替耕耘就只能等着市场荒芜。但明明是损失,为什么很多老板又心花怒放和虽然心知肚明却又无可奈何了呢? 因为我们都忘记了销售是耕耘,也只能去耕耘。无论是指挥官,还是下属,坐在办公室中论道就成了茶楼里的说客、看客和堂倌,而不是营销战场上的战士。又有谁会去出生入死,保家卫国,创造效益,捍卫尊严? 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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