传统渠道与国美苏宁在操作模式上存在很大的不同，如结算模式、盈利模式等。传统渠道与厂家多采用先款后货的结算模式，在实际运作过程中对资金的要求比较高；结算模式的不同也造成了盈利模式的差异，国美苏宁等连锁客户的利润主要来自于销售返利，而传统渠道的盈利则要依靠销售中产生的溢价。从理论上来说，对国美苏宁而言销售那个品牌不会差别太大，因为返点都差不多；而对传统渠道来说就必须要找到能稳定可靠的带来利润的品牌作为主推，只有这样才能够确保经营结果的最大化。

　　传统渠道的操盘手在选择主推品牌的时候，往往缺乏相对明确的标准，不同的人会有不同的选择，有些人更注重知名度，有些人更注重单台毛利率，而有些人纯粹依靠私人关系的亲疏决定。说到底还是因为缺少标准，完全依靠个人感觉做判断，难免会出现判断失误。

　　在竞争激烈的家电市场中，主推品牌的选择就像找对象一样，选对了可能和家电企业一起成长生意越做越大；选来选去选不准或者选择错误，很容易就错过了快速增长的机会，被竞争对手落在后面。不少年轻貌美的小姑娘，本来自己拥有非常好的自身条件，而身边也不乏优质的追求者，可是人家就是挑了李家挑张家，不是这里不满意就是那里不合适，挑来挑去“如花似玉的待嫁美少女”变成了“没人理睬的外贸尾单”；反倒是有不少心气没那么高的女孩子很早就找到了适合自己的“潜力股”，双方共同奋斗一起打拼，用不了几年就财务自由衣食无忧了，这就是选择的重要性。

　　在选择主推品牌的过程中，面面俱到一切都好的想法过于理想，而只注重品牌或者毛利又有失偏颇。事实上，经销商在选择主推品牌的时候，只要能够抓住以下四个指标，往往就不会出现太大的偏差。这四个指标分别是：产品竞争力，品牌成长性、利润贡献率、风险可控性。

　　产品竞争力是第一生产力

　　产品竞争力是指该品牌的产品在外观、功能、技术、价格、规格等方面不落后于行业同等品牌的产品，同时在某一个或多个指标上要具备相对竞争优势。在营销From EMKT.com.cn4P中产品永远是第一位的，知名度再高的品牌如果不能持续推出具有明显竞争力的产品，迟早会走下坡路，不具备长期主推和持有的价值。新飞冰箱在国内一直拥有较高的知名度，但是近五年以来产品在工业设计和技术创新方面均乏善可陈，再加上营销手段匮乏，致使销售份额不断下滑。

　　产品竞争力较高的品牌，可以给经销商带来较大的溢价能力，从而为市场推广和经营销售带来较大的空间，同时也能够给终端形象、促销等提供更多可能。例如：A品牌和B品牌的各一款主销空调产品，其能耗等级、外观款式、相关技术、利润空间和品牌知名度都差不多的情况下，A品牌的终端零售价要低100块钱，这就是典型的产品竞争力，显然该款产品可以给经销商带来更大的销售规模。产品竞争力的表现形式是多样的，并不仅仅局限在价格上，只要是消费者关注的指标差不多的情况下，某项指标具有相对优势就能体现出其竞争力。在这个问题上经销商经常陷入误区，就是品牌不对等情况下的相互比较，拿一个三线品牌去跟一个一线品牌比价格竞争力是毫无意义的。

　　品牌具备持续成长的潜力

　　相比于片面的追求品牌知名度，根据品牌的成长性来选择主推品牌会更加客观合理。有头脑的经销商都希望能够把手里的品牌从小做大，跟培养“亲生儿子”一样，只有这样才能长期稳定的收到好的回报。品牌知名度越高的品牌不见得意味着这个品牌越具备培养价值，同时，品牌知名度高也不见得行业地位就高，不见得具备较好的成长性。品牌成长性主要是指该品牌是否具备较好的产品更新性、技术创新性和价格稳定性，只有满足以上三个条件的品牌才能具备良好的成长曲线。

　　很多经销商在选择品牌的时候，往往把品牌知名度作为核心的考量因素，其实，从选择经销品牌的角度这样做没有太大的问题，但是从选择主推品牌的角度我个人不是很建议把品牌知名度作为一项关键的评价指标。诚然品牌知名度越高，意味着消费者认知度越高、推广难度越小、上规模的可能性也就越大；但是品牌知名度越高同时也意味着价格的透明度越高，或者说利润空间往往较低，同时企业给经销商的压力也会过大，到最后很可能会落一个“辛辛苦苦大半年，给别人做了嫁衣”吃力还不讨好的结局。

　　一个具备良好成长性的品牌，首先其行业地位至少处于前六位，非常重视产品更新和技术创新，其产品的更新换代总能够跟上或者领先行业步伐，同时在某些技术领域具备差异化的技术特点，而价格的波动也不会太大，以免因为频繁的降价行为给经销商带来跌价损失。经销商应该选择该类品牌作为自身的主推品牌，厂商之间一起携手、共同成长和发展壮大，逐步在相互之间建立起良好的粘性和默契的合作关系。

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