其实，想想就明白了。

　　很多时候，如果我们真的能做到是你这个行业的“医生”，那我相信，来到你门店的顾客，也就是我们的“患者”，也就会更加容易的成交。顾客是有需求的，就像患者身体有问题一样，他同样是需要指导，需要帮助。

　　在我们的销售领域中，有一些优秀的销售案例，又何尝不是像“医生”一样在做销售呢？

　　记得多年以前我第一次到香港的时候，直奔海港城，主要目的也就是shopping，采购一些化妆品。当我走到倩碧柜台的时候，其实慕名而去只是想买一只倩碧最出名的小黄油，所以一走到柜台，就直接问“帮我拿一只小黄油”，当时的导购人员是一个风度翩翩的靓小伙，很热情，马上说：“好的，小姐，请问您是用有油的还是无油的？”一下把我问愣了，当时对这个品牌并没什么研究，只是听朋友说它的小黄油不错，所以才直接去问这个产品。其实并不知道产品的特性，相信有大部分顾客也是和我一样其实是不够专业的。好在当时我的脑子转的比较快，随即就问他：“那你看我适合用有油的还是无油的？”结果那个帅哥导购殷勤的把我请到吧台凳上坐定，然后拿了一个放大的镜子（美容镜）给我看，顿时，我脸部的瑕疵开始立现，让我自己都开始觉得这个皮肤实在有点惨不忍睹了。随后，这个帅哥开始用棉签开始帮我清洁，一点点给我分析，教我来看，分析我的肤质，当时给我的感觉就像医生诊断病人一样，然后建议做面膜，补水，结果一系列诊断之后，我就心悦诚服地把护肤三部曲都买了，外加两种不同面膜；然后他又说买够多少可以送一套旅行装，我经常出差，旅行装再适合不过了。所以最后又选了一支唇彩，一支香水，等等，总之最后我走的时候，手里拿的是倩碧的大纸袋，加上宣传单页什么的，一个大袋子鼓鼓囊囊。本来只打算买一支小黄油的，350港币就够了，结果是买了比计划多10倍都不止的产品。

　　但我没觉得贵，反而觉得值。尤其是在最后买完单准备走人的时候，小伙子把我拦住了，小姐您稍等，然后把纸袋里的宣传彩页拿出来，用笔帮我把这些产品一一标上数字，告诉我，这次产品要按这样的顺序用，您早上起床后，第一次用这个，第二次用这个，第三次……一时间，我头点得如小鸡啄米一般，心里边是既温暖又感激，没觉得是他赚了我的钱，反而觉得他帮我了我好大的忙，解决了我一直以来的问题，自己都不知道自己是什么肤质，应该怎么护理的问题。

　　虽然时隔多年，因为年龄的变化，我现在也不再消费这个品牌了，但这个导购的销售给我留下了深刻的印象，最起码在当时很长一个阶段，我一直是心存感激，因为在我心里，他是一个好“医生”。

　　为什么医生在给病人开处方的时候从来没有遇到麻烦，开什么病人买什么呢，因为，他们专业，病人依赖他们，我们也要做到这一步。

　　同样还有一次，我去购买化妆品时也是这样，当时来到MAC的柜台，本来只买蜜粉的，结果买了BB霜，两瓶粉底液，蜜粉，外带一支防水眼线膏。导购趁热打铁，说mac的彩妆是全球四大彩妆品牌之一，要给我推荐眼影，腮红等，我赶紧刹车：“我已经买了你们家好几盒眼影了，腮红什么的都是你们的，都有了。还有很多，这次不用了。”为什么这次又是这样购物呢，也是因为导购的缘故。这个导购在跟我试用的时候，那酷酷的一排化妆刷一字排开之后，我就已经一点点被折服了。结果自然是惟命是从，因为他们比我专业。让我无话可说。

　　所以，为什么顾客有时买东西会容易控制不住，往往也是因为他们足够专业，他们表现自信，让你不由得被他牵着鼻子走。其实医生也是销售人员，他们销售的是医术，产品是药品；而我们也是一样，例如，你是做化妆品的，那你卖的是化妆、保养的的专业技术，卖的是消费者对美的期望，然后同时卖出化妆的产品；如果你是做服装的，那你售卖的是专业的服装搭配的艺术，是消费者对于穿着的梦想，然后同时再售卖服装产品。如果你要想成为一个好“医生”，那么你需要做到以下几点：

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

销售人员的十大“黄金”观念 （2013-08-15, 中国营销传播网，作者：刘杰） 关于销售人员谈判训练的几点思考 （2005-01-26, 中国营销传播网，作者：彰力）