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白酒经销商如何突破婚宴市场？ “婚宴”市场对于白酒经销商来说并不是一个新渠道，之前很多白酒经销商已经在运作了。白酒作为中国传统的宴席产品，有其不可替代性。尤其是在婚宴市场，大部分婚宴都是用白酒来宴请宾朋的。但是由于今年“三公消费”受限高端白酒消费严重下滑，大众消费成为白酒厂商关注的热点，而“婚宴”市场作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的市场具有单次消费量大、品牌带动性大、品牌集中性强、营销From EMKT.com.cn针对性强等特点。因此，“婚宴”市场成为经销商掘金大众消费的一个突破口。另外，白酒经销商可以通过运作婚宴市场在短期内提升销量，同时使产品得到有效的传播，提高产品的知名度和市场影响力，从而带动其它渠道的品牌效应，快速打开市场盲点，为全面打开市场做好基础。那么，面对充满商机和潜力的“婚宴”市场这块巨大的“蛋糕”，白酒经销商该如何运作，才能在“婚宴”市场取得好的业绩呢？ 【案例解读】 李强是山东一县级市场的经销商，主要经营高、中、低端的白酒品牌，有送货车辆5部、业务员和司机各5名，库房800多平方米。他做酒水经销商多年，凭借着自己多年来积累的文章来源华夏酒报政商界关系和客户资源取得了不错的发展，但是随着今年白酒行业进入调整期和政府限制“三公消费”，以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。通过市场走访，李强发现前几年被自己忽视的“婚宴”市场销量很大，于是结合自己公司和所销售产品的实际情况，组织了专业的团队当地对“婚宴”市场进行系统化、专业化的运作，进过半年的努力，在婚庆市场取得了不错的成绩，减轻了自己的库存和资金压力。那么，李强怎么运作“婚宴”是市场的呢？ 系统化运作“婚宴”市场 说道婚宴市场很多白酒经销商只是作为一个补充渠道进行开发和运作，而没有将其作为像酒店、商超等一样的战略渠道运作。婚宴是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量；婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大，往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。 婚宴市场营销确定性较大，便于经销商聚焦资源，实现营销操作；婚宴市场的消费时间相对比较集中，往往集中在五一、十一、农历腊月等月份，恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，这便于经销商集中资源来进行营销操作。新品拓市的差异化渠道价值，当前白酒市场上品牌众多、竞争激烈，新品上市常常受到严重打压，如果没有有效的推广渠道和方式，往往淹没于品牌红海中难以成功。而“婚宴”市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，“婚宴”市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。 因此，婚宴市场无论在市场启动期，还是成熟期，其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。婚宴市场应作为一个和酒店、商超等一样重要的战略渠道，配备专门的团队进行系统化、专业化的开发、管理和维护，避免此前粗放的营销方式弊端，只有更专业，才更有竞争力。通过婚宴聚饮的口碑传播形成“占领婚宴市场，带动其它渠道”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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