一、想法　　

　　北京小伙马刚，生于1983年，今年刚刚30岁，按农历算属相为猪，自己喜欢吃饺子。大专毕业后在北京打工了几年，想到上海闯一闯，开饺子馆。马刚问笔者：好不好。笔者劝马刚先调研，了解目标消费者是谁。马刚说调研个啥，先开了饺子馆再说。　　

　　2013年2月，刚过农历新年，马刚带着自己工作几年的家底存款12万来到上海，在徐汇区罗秀路附近先找了房子住下，然后求租门面房。2月底找到一间100平的门面房，附近是一个商圈，包括苏宁电器等都在附近。房租每月18000元。平均每平方每天租金6元。同时雇佣了12个员工，装修了门面。取名北京水饺，开始经营。　　

　　二、碰壁　　

　　热热闹闹干了两个月，马刚找到笔者，说不行，受不了，亏钱。马刚算细账，说房租每天固定600元，雇佣12个人人均每天工资100元（包吃住，但没有保险等，个人开店），为1200元，水电和各种费用算上，但不算购买面、肉等，固定的房租和人工工资每天要2000元，一个月要6万元。这些不包括面粉、肉、大葱、鸡蛋等成本。　　

　　水饺平均50%的毛利。也就是说，营业额要做到12万元，渠道水饺自身的成本等，才可能持平。　

　　按此计算，平均每天营业额要到4000元才保本。按平均销售单价每两水饺5元算，按人均消费20元（4两）计算，每天要200个客人才能保本。平均到中午和晚上，应当各至少有100个客人。　　

　　实际消费下来，全天也达不到100个客人。　　

　　坚持了两个月，每个月都亏钱。　　

　　三、调整　　

　　马刚问笔者，怎么办。笔者说：出租门面，自己保留一半门面经营;裁减员工，员工保留一半。马刚问为什么，笔者说，为了你先活着。　　

　　两个月后，也就是2013年6月底，马刚对笔者说，挣钱了。问怎么挣钱的。马刚说，房租自己向房东支付18000元每月，自己现在租出一半，月租金收入1万;员工裁减一半后，每日工资负担从1200变成600，每日房租成本从600变成大约不到300，加上各种成本开销和附加费用，平均每天固定成本只要900元，同样按50%的水饺毛利，每天只要营业额做到1800元就保本了。按人均20元消费，只要90人即可保本。该商圈流量看，平均每天大概也就在90-100人之间。每天还能去掉各种成本，净赚两三百，每月净赚万元左右。笔者给马刚说，多印一些名片，给附近小区居民的信箱里发放，写明满20元起送，名片背面把各种水饺价格都印上，试试看。两周后，到7月初，马刚说，每天平均客户多增加了大约15人，每天平均净利润接近七八百块，每月净利润近三万。　　

　　四、分析　　

　　从马刚的情况看，属于产品很好，但盲目冲动的类型。幸运的是，及时调整，好在活了下来。估计前两个月亏损的钱，要后面几个月才能填平。2013年从第四季度开始能正儿八经挣钱，就不错了。这对其他创业者来说，有如下启发：　　

　　研究商圈和消费者。这非常重要，了解人流量情况，消费水平，成本，毛利。这个帐要算清楚。

　　第二，门店位置和装修。门面位置很重要。在上海，附近能否免费停车，成为许多餐厅盈亏的分水岭。看似风马牛不相及的现象，背后有着如此的联系。装修风格也很重要。　　

　　第三，卫生干净，产品品质好。北京人的水饺，和东北人的水饺一样，质量和品质是可以放心的。关键干净。

　　成本测算和试运营。建议可先小再大，不建议先大后小。马刚是先大后小。笔者说的是门店面积。　　

　　第五，推广宣传和产品创新。去小区发名片本身就是推广，告知潜在客户。产品创新除了基本的鲜肉水饺、牛肉水饺等，可以增加猪肉大葱、韭菜毛豆等水饺。　　

　　五、总结　　

　　《孙子兵法》说：上兵伐谋，其次伐交。策划很重要。执行不过是策划的落地而已。对基本的饮食来说，思路太关键，决定盈亏。希望马刚的案例，能给读者一些启发和帮助。　　

　　上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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