商品或者服务与消费者直接接触的地方就叫终端。目前全国年平均广告费以10%—20%的速度持续增长，但与此相对应的终端促销费以6%—10%的惊人速度递增，两者在市场促销费用中的费用占去了企业的大部分利润，由此可见终端促销的白热化竞争越来越严重，这样不公平跟风式竞争，最后只能使企业走向悬崖。

　　终端销售最直接的目的就是迅速提升销量。提升终端销量必做两件事，一就是增加客流量，二是提升成交率。通俗地讲一个是加强“拉牛”氛围，一个是“宰牛”。这里把消费者比喻为牛大家不要介意，这里是形象的比喻。增加客流量就是拉牛，提高成交量就是宰牛。换句话说，要提高销售量就是要多“拉牛”多“宰牛”。

　　为什么把消费者比喻成“牛”！因为牛在我们心目中是很憨厚、很倔强、只吃草不吃忽悠、不听拍马屁！所以在与这样的“牛”打交道时，用先进的方式未必能打动他，也许用传统的“拉牛”方式交易，往往效果会更好，下面我把个人观点与大家分享：

　　一 “拉牛”存在的环境

　　现在企业遇到的首要问题就是客流量迅速减少，不说今年的金融危机，就是金融危机没来到之前卖场的客流量是一天比一天少。客流量减少似乎成为了长期的趋势，近些年很多企业开始重视终端销售培训，想借助培训提高终端销量。主要是因为卖场越开越多，客流量越来越少。

　　五一的人气还比较好，到了十一差一点，元旦更差。所以导致许多店面逢节不做活动，把活动转移到平时，这种差异性的调整，但效果还不是很明显。去年卖场还有些人气，今年卖场的人就越来越少，到了明年、后年至若干年，卖场更是没多少人。客流量少，如何增加客流量，如何把消费者拉到你的店里了、拉到你的柜台来，视觉、感觉、嗅觉多方位了解产品、体验服务，这是我们当下要去深究的一个核心问题。

　　二 “宰牛”存在的困惑

　　最大的困惑就是成交量，也就是“宰牛”过程。 牛难宰、宰不死。消费者比以前更理性更成熟。不像以前，导购员三言两语夸夸客户、功能讲明白点就可以搞定。如今无论你的产品多有特色、多有卖点，客户还是要货比三家，不听你的一套套说辞，有时说的越多，客户更排斥，感觉现在的导购都是油嘴滑舌，不可信。

　　所以价格再低廉，客户都说太贵，常规的消费心理学，传统的成交法则，对于理性的消费者根本没用。特别是耐用消费品，年青群体消费品，时代信息的进步，消费者在决定购买时，都会先上网查询下“口水”，再定品牌、服务、价格，产品知识比导购员还专业，除了杀价外，你如何打动消费者把产品买出去？

　　消费者这种似牛的倔性，拉都拉不动的思维，让你有时感觉躯体太强大，凭自己能力真是无能为力，但为了生存，还得想法抗衡到底，想法去战胜、去征服，正是有了这种精神，所以导购员的专业性、强者心态更是店面销量的法宝，同时也是我们存在的价值！我这里把多年从事终端训练中核心的部分分享给大家参考。

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