然而，在区域市场的实际运作过程中，难免会遇到问题，大到区域市场的运作战略，小到人员的配置与管理等各个方面。为此，本报精心策划了“区域市场的运作”话题，邀请业内知名专家、本报特约观察家王亮先生参与，探讨区域市场的营销与管理。

　　1、据了解，目前区域市场已越来越多地成为药企的主攻战场，不少药企甚至投重兵在一些重要的省份。在您看来，药企培养区域市场的原因有哪些？区域市场对药企又有何意义？可从药企自身需要、产品的市场扩张战略等方面，结合实例进行分析。

　　王亮：随着新医改的推进，行业整合加剧和高度竞争成为企业不得不面对的问题。在这样一个大趋势下，中小企业的经营策略发生重大变化就显得很有必要。其中最重要的一个变化就是结合企业自身的优势而兴起的“区域市场运作”的不断突出和深化。造成这种局面出现的原因一方面是因为新医改造成的以省级市场招投标为核心的基药和非基药运作造成了每个省份不同的操作策略，而企业的政府事务及相关资源往往相对比较固定，企业必须要根据不同政府关系及市场中标情况调整策略针对区域市场运作。另一方面，企业面对日益高涨的生产成本、GMP认证、招投标应对、人员招聘管理等费用，没有几家企业可以全国范围内实施大规模的人海战术，毕竟费用支出针对企业会是个大问题。而企业要满足产能需求和销售需要，就必须要整合资源利用好手里现有的资源集中到一个或几个市场来重点运作，才会以相对较少的投入获得较好的收获。同时，企业运作的重点区域市场由于大多数在企业所在地市场以及有较强品牌影响力的区域，会促进企业在市场运作过程中减少终端和渠道抵触，快速进入市场获得销量。

　　中小企业实施区域市场运作通过资源有针对性的投入，不仅可以极大提升企业在区域市场的渠道和终端的影响，将企业确定的终端市场做深做透，为接来下的新品上市和产品销售打下坚实基础。同时，根据20/80原则，重点区域市场销量的保障会直接决定企业整体销售指标的完成，实现企业的发展需求。

　　2 、随着近几年医药行业政策的密集出台，市场环境也发生了极大的变化。据您了解，这些政策的变化对区域市场的运作有何影响？在此情况下，您认为药企应如何做好区域市场上营销渠道和模式的定位？

　　王亮：由于受到新医改下各种行业政策的影响，在区域市场的运作上会发生较大的变化，首选企业选择的重点区域市场不能再以企业所在地为判断，而要以是否能通过政策解读和政府事务工作的开展获得进入目录和中标资格为核心。另外，企业要根据自身产品的实际情况，来确定运作的关键是通过渠道配送还是终端直营来进行市场开发。在这样的情况下，一方面要首选考虑企业的产品适合的渠道（基药、OTC或是处方药），从而便于根据产品实际确定区域操作模式和运作策略；另一方面，企业要根据自身在相关区域市场的政府市场能力和人员终端把控能力来确定市场开发策略。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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