郭峰：珂兰钻石总裁

　　张旭：淘鞋网副总裁

　　鄢帅成：著名实战营销From EMKT.com.cn专家

　　刘泳华：北京上德营销顾问机构策略总监

　　主持人：

　　宋十三：资深营销专家

　　主持人语：

　　很久以前，我与一管理专家交流了一个话题：现代的年轻人创业靠什么？朋友总结了两方面，一是靠一根网线创业，二是靠“我是”创业。

　　事实正是如此，当市场被互联网夷平成新大陆时，现在大多的创业者借着广泛的接触和庞大信息量的处理，早日进入了独立判断的“我是”状态，势头甚至盖过了70后、60后、50后成了创业有成的企业家。只要你想，世界都在你的面前；只要你足够的商业敏锐，你就能捕捉到他人无法企及的商机；只要你开放，所有的办法都会向你涌来；只要你意志力强，就没有人比你走得更远！似乎，这个时代的创业者就是为互联网而生。

　　正是这种趋势，成就了淘宝。在此之前，曾有人将淘宝与传统卖场对比后总结出：淘宝网轻松地用了4年的时间，走完了沃尔玛29年历尽艰辛达到的销量成就。随着网络购物的生存环境与消费群体的生活方式越来越吻合，以及网络购物的细分性、便利性和未来的消费趋势赋予了淘宝资深独特的竞争力，并逐渐形成挑战传统零售卖场的一股重要力量。

　　那么，淘宝真的是目前创业者的摇篮吗？

　　这个问题谁也无法给出一个正确的答复，但是不久前，先后有数百位淘宝卖家对我大倒苦水，声称在淘宝开网店越来越难：不能盈利难，难在盈利；盈利了，难在无法进行更大的扩张。尤其是淘宝仅仅是一个平台，万一在某一天这个平台不在了或是更改了游戏规则，自己又该怎么办？

　　一连串的担忧，让淘宝卖家越来越感到迷茫。那么在目前阶段，淘宝卖家应该如何生存？淘宝上的创业者又该如何创造自己的未来顾客？所以我邀请了四位朋友针对目前淘宝卖家的生存状况做了一些讨论，希望能给正在困扰中的淘宝卖家带来一些启迪。

　　盈利之道

　　　　　如何抢占消费者的心智资源？

　　宋十三：有人做过一个调查，消费者为什么要选择网络购物，其中87%的消费者是因为网络购物的价格便宜和产品独特性。而淘宝上的买家更是如此，但是这只能一时的刺激消费者的消费欲望，当这些产品给消费者带来审美疲劳时，业绩会急速下滑。很显然，产品靠新、奇、特肯定不是正确的方向，那么卖家应该选择什么样的产品线？

　　张旭：我觉得独特性只是网络购物其中的一个产品特色，而更多的人误以为网络购物要做与众不同的货品才是生存之道，其实恰恰放弃了很多消费群体，现在的消费者更多的是看的实惠，假如说，你要买双安踏的男鞋，和一双鸿星尔克的女鞋，那么在线下你有可能会走2家店，而这两家店的距离又是很远，那么选择在网络购物，你只需在一家店选择，一次性的搞定了你的全部需求，所以，对于怎么选择货品，还是要做好一个搭配，让消费者的选择不局限与一个点。

　　宋十三：既然产品的独特性不可行，那么剩下的就是价格低的特有属性。但是卖家想经营价格低而又能保证质量的产品，往往受渠道的限制。很多淘宝卖家根本没有独特的进货渠道，这时他们应该选择销售什么样的产品？

　　郭峰：首先，取决于经营者的目标，是想专职做还是兼职做？是想大规模的做还是想小规模的做？是想做成熟的市场还是想做相对生疏的市场？对于网络买家来说，如果目标不一样，那么选择商品的角度就会有很大的变化。比如只是想兼职小规模的增加点收入，那么就可以选择一些好打理的小商品；如果想规模大一些的专职来做，那么就可以结合自己能掌控的产品资源，寻找竞争力相对较强的产品。其次，要考虑自身积累的采购资源以及所擅长的行业领域。比如，同样的网购产品，你拥有非常好的直接进货渠道，你能够拿到更低的价格；或者是针对某种商品，你能拿到独家的进货渠道，在网络上做到独一无二；都能帮你实现很强的竞争力。

宋十三：当构成产品线后，很多卖家就认为已经完成了整个结构，只要加大宣传就可能实现盈利，但结果往往与梦想成了反比。因为网购本就是一个薄利多销的模式，这种模式仅仅是靠着低价的产品来迎合消费者的消费心理，但是当产品都趋于同质化时，更有效宣传自己的小店显然比价格更重要。淘宝卖家的应该如何构建自己的宣传优势？

　　刘泳华：先取个能够深化消费者记忆的店名，再上传一些还要有足够抓人的图片。网络信息的瞬息万变，使得鼠标点击越来越快，因此如何吸引买家多逗留一会儿，也是很多店主夜不能寐的原因。现在大部分的网店在产品图片、网页的美观度、新颖性方面做得非常欠缺。如果产品的照片拍得不好，得用修图软件进行处理、调色。现在网络产品同质化日趋严重，因此还得在模特和产品的背景图上做文章，同样的一件衣服或一个包，有模特和没模特区别是很大的，可以自己上阵充当模特或与她人合作，当然如果有外国MM给你当模特效果会更好。实在找不着合适的模特也没关系，可以在电脑上做一个动漫虚美女，给她穿上衣服，挎上包，或配上其他你想卖的商品，或许买家看人看烦了，看到动漫反而眼睛一亮。另外，我们要想想自己去超市、去家电卖场时，一边听着背景音乐一边乐此不疲地购物的情形，因此要在首页设置几首比较好听的流行音乐，并不定期更新。同时还要学习超市里的营销技巧，多搞特价商品。超市里的蔬菜很便宜，把家庭主妇从菜市场吸引了过去，虽然超市的蔬菜业务基本不挣钱或亏本，但是通过大批的人流量带动了它的肉、零食、日化用品的消费。经营网店可以采取同样的策略，某一两件商品，可以保持长期比同行便宜的价格，而其他有特色的商品则可以适当高于市场平均价。如果是刚开店，尽可能地参加一元拍，亏了银子赚了人气，迟早会有回报的。

　　宋十三：刘总强调的是网店形象，网店形象虽然可以获取消费者的好感，也只能允许少数的网店以一种先入优势获取消费者的心智资源，这并非一种不可复制的策略，只要你做的不错，很快就会引起他人的跟风，那时候应该办？

　　郭峰：其实这是一个投入和产出的问题，这首先还是取决于卖家的经营目标，经营目标不同宣传的方式也会有很大差异。对于规模很小的卖家而言，主要的宣传还是通过淘宝的平台来完成，比如通过提供更优惠的价格，让自己排名靠前，然后在产品的说明、图片、信用描述层面做的更细致，更能让人相信，这就会为自己加分。对于规模较大的卖家来说，那么就可以充分利用一些其他的传播平台，比如网络社区、论坛、与产品相关的专题网站等等，都可以通过适当的方式达到宣传自己的目的。而对于公司化经营的卖家来说，那么宣传自己的方式范围就会更广，比如通过与媒体的广告合作分成，与其他网购渠道的战略合作，乃至各种不同媒体的宣传建设品牌形象等。无论采用什么样的选创方式都要首先考虑好自己的投入能否获得更多的产出回报，无论是流量回报、销售额回报，还是形象口碑回报。当然，无论用什么样的宣传方式都不是一成不变的，需要在宣传的实际过程中不断总结，以便找到更适合自己的方式。

　　宋十三：郭总说的比较全面，但是我们不能不承认一点，现在信息如同爆炸式的增长，大多数的消费者面对这些信息已经无力去区分真假，开始完全排斥。在这样的情况下，社区、论坛的灌水帖子很难引起更大的传播。这时，我们网店采用什么样的策略才能加大流量？

　　鄢帅成：在宣传和增加自己流量方面，我看到很多弱势淘宝网店店主苦心总结出许多的经验，集中在：1、淘宝直通车；2、淘宝论坛；3、刷信用（互刷+平台刷）；4、通过关键词拦截；5、参加拍卖。现在淘宝改变自己的搜索排序规则，采用“人气宝贝”排序，重在网店的信用等级。信用等级低的弱势网店，基本上都排在后面几百页，人流量可想而知。但真正的人流量也绝非以上5个方面策略所能解决的，因为你这么做，其他的网点也这么做，专业人士称，淘宝网每天有5000个新增网店，这些网店都采用这5种方法，小网店的流量永远都做不上来。要引发更大的网店宣传，还需要回到现实中来，不要局限于“淘宝网”本身。曾经记得有一位伟大的母亲，为了自己患绝症的儿子，开设淘宝网店卖童装。买家非常感动，主动帮她宣传，甚至有媒体推波助澜，帮她宣传，带来的销量和流量远非“直通车”等所能比的。信用低没有关系，只要大家在现实生活中信任你，就一定会信任你的网店，所以新开的网店一定要想办法把现实中的信任带到网店中去。

　　宋十三：如果按照鄢总的策略做下去，会让网店成为一个焦点，但是宣传的最大化，并不代表买家就会无条件购买。要刺激买家的购买欲望，更大的是原因则是有一定的信用度。当一家新网店开通后，没有信用度或者信用度比较低怎么办？

　　郭峰：我们首先应该正确的看待“信用”的价值，网购信用度的来源是每一次交易之后的买家评价，而这取决于买家对所购商品与卖家形象的满意度。所以，如果信用度低那么就是两个原因造成的，一方面是销售的数量还不是很大；另一方面则是消费者的满意度比较低导致的评价低。

　　对于消费者满意度低造成的信用度低，卖家就得首先反省自己了，是产品不过关或者还是其他原因？如果是产品质量问题、诚信问题造成的，我想这样的卖家是要面临市场的淘汰的，不会有什么好方法解决这个问题。对于销售数量低的卖家来说，如果自己的产品是自信的，而且诚信经营也是自信的，那么就要考虑的是通过什么样的推广方式增加销量的问题，销量增加了，买家的好评度增加了，那么信用度就自然随之增加了。

　　宋十三：刚才淘鞋网张总对我说，她很赞同郭总的意见，她认为要解决信用度低只能通过促销手段提升自己的成交记录，除此之外，别无他法。刘总有没有别的建议？

　　刘泳华：我也认为这是惟一的捷径，其实由普通网店迅速发展到“皇冠”是很多小店主的梦想，最重要的就是要积累很好的信誉、交货速度快、商品质量有保证。这个很需要时间去打点，信誉也是在时间中堆积起来的。对任何一位不速之客，都要做到热情接待、耐心倾听，在聊天之中他就会成为你的客户。不过切勿铤而走险，为了冲“皇冠”搞虚假的信用交易甚至“刷钻”，其可能导致网店被查封。

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