黔酒资本风云录（3） _ 文库

　　以北京、天津为总部基地的京都派投资者更加具有战略投资者特质，其进入黔酒板块可谓轰轰烈烈！京都派对于黔酒板块投资可以用大手笔、大格局、大资本来进行概况，显示了京都派与广东帮截然不同的投资风格。京都派投资者进入黔酒板块时间上普遍比较晚，其市场表现也是良莠不齐，但京都派投资对于黔酒战略布局更加具备战略纵深，显示了对黔酒板块长期向好的乐观判断。

　　贵州国台是天津金士力药业旗下全资子公司，也是金士力投资消费品领域最为成功的一块金字招牌，其10年酿酒，一朝成名的故事影响了一批又一批黔酒战略投资者，国台故事再次告诉我们，黔酒板块战略价值巨大。

　　1999年，天津金士力集团决定面向白酒重度产区投资白酒生产基地，其分别于四川宜宾与贵州茅台镇投资建设浓香型白酒与酱香型白酒生产基地。金士力在贵州茅台镇先期收购茅台镇一家老字号酿酒企业并更名为贵州仁怀市茅台镇金士力酒业有限公司。随着金士力酒业购买“国台”商标，金士力酒业开始了长达10年的更名运动，直到2010年仁怀市茅台镇金士力酒业才正式更名为“贵州国台酒业有限公司”，贵州国台作为贵州茅台镇第二大酿酒企业面纱逐渐揭开。

　　贵州国台可以说是最早战略性投资白酒行业北方资本巨头，其1999年战略投资决策直到十年后的2009年终有迎来了丰厚回报期，白酒市场酱香潮使得天津金士力集团10年投资一朝得以收获。

　　首先，产能释放使得贵州国台赚得盆满钵满。可能金士力集团董事长闫希军也没有意识到10年后遭遇白酒大酱香时代，但是商业有时就是这样奇妙，当酱香潮来临之时，全世界都在寻找优质酱香酒资源，而国台酒坐拥茅台镇第二大酿酒企业地位使得其仅仅依靠出售原酒就已经实现了商业上巨大突破，贵州国台作为金士力战略性投资产业市场回报超越了投资者预期；

　　其次，自有品牌发力，7.5平方公里核心产区奠定品牌溢价能力。从保护产区与纯洁自身品牌战略需要出发，国台酒业推出的两个重要品牌诉求均获得市场热烈反应。“贵州国台酒　酱香新领袖”是一个扩张性很强的招商性品牌诉求，在酱香品牌极端稀缺白酒市场上获得经销商热烈追捧；而“7.5平方公里核心产区核心品牌”功能诉求在解决了消费者对于产品品质担忧，使得贵州国台获得了“贵州酱香二茅台”潜在影响力；不得不说，贵州国台酒在特定时间，特定消费环境下获得特定市场效果。

　　第三，贵州国台酒圈层营销From EMKT.com.cn开创了中国高端酱香酒营销3.0时代。作为一种重要营销手段，贵州国台充分挖掘集团公司商业资源，开创了商圈营销，仓储式营销先河，为高端酱香型白酒进入高端消费人群奠定了坚实基础。

　　作为新兴的贵州酱香高端白酒品牌，国台酒面临的市场问题也显而易见。首先是品牌之根远未扎根黔酒版图，国台酒品牌空心化趋势十分明显；其次，随着各路资本纷纷驻扎仁怀市，国台单纯酱香产能竞争优势将不在，国台需要从原酒思维走向更加深度市场思维；第三，国台酒圈层营销并不具备可持续性，特别是国台重度市场----广东，在地产品牌厚工坊等攻击下，国台基础性市场薄弱漏洞显露无疑；第四，国台营销组织建设任重道远。面对全国化市场布局，国台营销组织很难适应覆盖全国战略性需求；第五，在整个白酒战略转型关键阶段，国台酒贴近贵州茅台定价体系面临调整。

　　尽管存在这样那样的问题，贵州国台能够用短短2年时间实现10亿元营收规模，其作为战略投资者所取得市场成就依然值得高度肯定；而其10年酿酒，坚持品质价值观树立了战略投资者健康、专业形象。

　　贵州鸭溪窖是超级大商---银基（深圳）贸易有限公司十分重要一个战略棋子，其在香港上市公司---银基商贸战略版图上地位独特。由于银基商贸是通过北京银仓贸易有限公司对贵州鸭溪窖实施并购，并且由于鸭溪窖选择是全资并购，前置性投入方式，我们一般意义上将贵州鸭溪窖资本行为归为京都派模式。

　　贵州鸭溪窖品牌资产极其丰厚，产区优势十分明显。首先，鸭溪窖拥有“酒中美人”、“贵州白酒双雄”之一等美誉，其在贵州老名酒中战略地位凸显。1992年度，鸭溪窖销售规模达1.2亿元，利税达4000万元，创造了贵州白酒市场辉煌。2006年北京银仓全资并购贵州鸭溪窖给鸭溪窖品牌资产提升带来了前所未有契机，鸭溪窖陆续获得了中国驰名商标、中华老字号，贵州一大十星等荣誉称号，进入到贵州乃至于泛全国化主流品牌行列。其次，鸭溪窖拥有独特的产区区位优势，其遵义市与仁怀市之间区位特点使得其香型选择上更加自由，鸭溪窖也是遵义境内少有的“浓酱并举”老名酒企业，其产品品质广受消费者好评。第三，鸭溪窖进入银基集团系统之后，产品线整合，产能提升，价格定位，品牌传播等均实现了较大突破，其营收规模也从低潮期的3000万元跃升至3亿元，鸭溪窖市场面貌焕然一新。

　　鸭溪窖被并购以后所取得的市场成就于银基商贸独特商业模式息息相关。首先，银基商贸是高端酒水销售平台商，其拥有五粮液52度区域代理，68度五粮液全球代理，国窖1573定制品种全球代理，国藏汾酒全球代理，永福酱酒全国代理等高端酒水代理资质，在这样一个高端酒水云集平台上嵌入鸭溪窖产品具有系统润滑功能，其销售自然呈现出较好上升势头；其次，银基商贸正在构建面向全国市场连锁专卖店系统，市场开发期的销售放量也是必然结果；第三，银基商贸专业化营销组织对鸭溪窖快速成长起到了良好推动作用，这种营销组织执行力对于鸭溪窖迅速全国化具有基础性作用。同时也要看到，鸭溪窖这种封闭式市场模式对保护品牌与保证价格起到了很好作用，但也在一定程度上使得鸭溪窖市场扩张节奏与范围受到某种程度限制，鸭溪窖品牌影响力很显然需要开放性市场开发体系来进行支撑，唯如此，鸭溪窖这个酒中美人才能展现更加独特魅力。

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。

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