情景回放：

　　顾客一个人走进一家瓷砖店，一副满不在乎走马观花的样子。

　　导购：先生，要不到里面看一下，我们里面有样板间的。

　　顾客：我先随便看看。

　　导购跟在顾客的后面。

　　导购：先生，您家是准备装修了吗？

　　顾客：还不急，还早着呢。

　　导购：先生您先不要转嘛。咱们家打算装什么风格的？

　　顾客：没什么风格，我刚刚拿房。你们这里可以抽烟吗？

　　导购：可以的。

　　顾客：转了一圈了，你们家的价格太贵了。

　　导购：我们店面平常都是打6.5折，您觉得价格还高吗？

　　顾客：还是有点高，我今天就是来看看，要买砖的话还早呢。

　　导购：先生，您要是觉得合适的话，可以留个联系方式给我。

　　顾客：电话就不用留了，不太方便。

　　说完，顾客大步流星开始往门口方向走去。

　　导购：您可以先不用这么急着走。

　　此时，顾客已经走出门店。　　

　　在销售的过程中，销售人员必须要了解和掌握三个关键问题，这三个问题分别是需求类问题、预算类问题和时间类问题。在这个案例中，顾客多次告诉导购，自己对于产品的购买时间并不着急，因为他刚刚才拿房子，所以装修还早着呢，至于买瓷砖也还没有提上议程。我在培训的课程中，曾多次和学员分享过一个观点，那就是面对客户今天不买，我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买，刺激不成的话再跟客户要电话号码以便进行后期的电话跟单，确保顾客第二次上门。刺激顾客今天就买有很多种方法，但是一个很重要的前提就是客户距离产品购买的时间已经很近了，现在不买主要原因是拿不定主意下不了决心，而在这个案例中，很明显这名顾客不买的原因是因为时间没到，所以想要刺激顾客今天就买是不行的，我们唯一能做的就是采用第二个策略，确保客户第二次上门。

　　由于家居建材产品的特殊性，很多客户都没有购买经验，因此他们在购买产品的时候，是不懂得如何进行产品鉴别和价值评判的，很多客户跟销售人员谈判的武器其实就两板斧，一个是样子难看，另一个就是价格太贵。试想一下，你让一个大学教授去教幼儿园的小朋友，结果会怎样？没错，此时走进门店的顾客大部分都有点类似于幼儿园的小朋友，对产品一无所知或者一知半解，所以他张嘴就说了一句话，“转了一圈了，你们家的价格太贵了。”更可笑的是销售人员的回答，“我们店面平常都是打6.5折，您觉得价格还高吗？”如果一名销售人员都不了解客户的需求，不清楚客户是否喜欢自己的产品，一味的希望靠低价来留住客户，你觉得这样的生意有希望吗？销售不是做必答题，不需要为每个销售问题找答案，客户此时根本还没到购买阶段，他说的太贵，有可能只是他的一种习惯，也有可能是他想要离开的借口，或者他是真心想了解一下瓷砖行业凭什么一片800*800的砖可以买到几百块钱一个平方。直接亮出自己的底牌，不但没法赢得这场赌局，还轻易的暴露了自己的实力，这样的回答让客户也有点苦笑不得，因为6.5折到底是贵还是不贵，他还是拿不准，他根本就不了解瓷砖行情。正确的做法是销售人员听到客户的“异议”后，只要微微一笑，说，“先生，我也觉得有点贵，不过看产品首先得看您是不是真正喜欢，您要是不喜欢的话，白送给您您也不要。”

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8