叶敦明认为：培训与咨询的界限，很多企业都是模糊的。需要咨询的地方，管理层往往以培训替代，而培训呢，却担负者战略咨询、营销From EMKT.com.cn顾问等重大使命。也就是说，企业经营遇到问题了，管理层想请教外人，可在选择合适的形式与产品上屡犯错误。慢性病找了急症的医生，内病就会外治，治标不治本；而急症若是找了慢性病医生，外病演变成了内病，小题大作了。　　

　　恰当地把握培训与咨询的分别处，并不是绝大多数中小型企业的特长，况且，他们的需求是综合式的，战略上自己设定的方向，需要外来高手的客观指正；经营上的压力与困难，需要内行型专业人士来指点；创新的方法和工具应用上，也希望得到新鲜的见解与创新的用法。也就是说，咨询与培训的界限，配方因客户经营需求而定，诊断与开方的最佳人选就是咨询式培训师与企业高层。咨询式培训，不是西药，也不是中成药，而是煎剂方药，灵活多变，可随病增减。　　

　　7、市场调研：客户价值的发现、辨别与生成

　　你有没有发现：市场调研，开始政治化了？调研，本意是发现新机会、验证大假设。可很多时候，调研只是为了证明已经做出的决定是英明的。这样的调研，适当其反，选择对自己有利的事实，撇开那些有价值的分歧，让苦涩的战略包裹一层糖衣，只会让问题暴露得更迟一些，从而让失败来的更为悲壮一些。　　

　　市场调研则是最为基础的营销管理，它牵涉到客户价值发现、辨别与生成机制。

　　市场调研的对象，是渠道、终端、对手、客户。叶敦明觉得，程式化的调研，必须要有一个主导的方向、大胆的假设、内在关系的梳理。调研的程式化，是为了公正、完整，防止走向预设的个人偏见之路。而主导的方向，则是搞清楚自己想要得到什么，从决策的结果倒推调研的目的与内容。大胆的假设，有创意、有新意地看待既有市场，辩证地、动态地看待明天市场，带着假设看市场，要比看过市场再假设，要更为深入、生动。至于内在关系的梳理，则是看清市场各种变量之间的有机关系，比如价格与销量、对手与自己的此消彼长、新品与旧品的替代等。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

咨询式培训的五种内容组合 （2013-11-29, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 咨询式培训的五大拦路虎 （2013-11-12, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 咨询式培训的主要内容（五） （2013-11-07, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 咨询式培训的主要内容（二） （2013-10-23, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 团队主导的咨询式培训 （2013-09-21, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 咨询式培训案例1：善断与坚定 （2013-08-20, 中国营销传播网，作者：叶敦明）