正像人要两条腿走路才能走稳一样，营销本质上也是两条腿的组合：一是将产品铺到消费者心中，让他们乐意买；二是要将产品铺到消费者面前，让他们买得到，二者缺一不可。缺了其中任何一条腿企业走起路来就会摔跟头，即使企业两条腿都有了，但是如果两条腿不成比例（一条腿特别长或强壮而另一条腿特别短或瘦弱）恐怕走起路来同样不稳。回到中小企业的实际营销现状我们来诊断一下企业营销的“两条腿”健康情况究竟如何。

　　先说第一条腿——将产品铺到消费者心中，让他们乐意买。消费者为什么乐意买？理由很简答，喜欢你的产品！为什么喜欢？因为你的产品满足了他们某个方面的需求！从企业营销的角度来说，企业营销的产品是否具有清晰的产品定位诉求与属性，是否能够真正意义上满足了消费者某个方面独特的需求？如果有，企业通过什么样的方式在表达？这些表达方式能够将产品的定位诉求与属性准确传达到消费者吗？现实的情况是，大多数中小企业正在“营销”的产品没有或缺少清晰的产品定位，产品毫无“个性”而言，更多的是模仿成熟或畅销品牌，只是一厢情愿的想通过价格优势借助渠道的力量，迷恋于渠道促销，天真的以为只要搞个“十送一”的渠道搭赠产品就能进入渠道，只要产品能够进入渠道，就能实现动销。

　　再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。

　　何谓市场布局？市场布局有宏观和微观两层意思，宏观层面的意思是指企业如何选择目标市场，是全面开发放眼全国，还是聚焦局部只做部分地区？微观层面的意思是指针对具体的市场，企业如何在渠道的广度和深度上展开，经销商的数量与类型如何设置？是全渠道展开还是只做KA系统或流通渠道？针对KA渠道，是所有KA系统都做，还是只聚焦某几个系统？现实的情况是，很多中小企业在产品上市前根本没有系统思考过市场布局的问题，只要有经销商愿意打款就发货，哪里有经销商，哪里就是目标市场。对于很多已经完成了部分市场覆盖甚至是全国覆盖的企业，更多的是在市场布局的微观层面思考不足，经销商的设置是否合理？数量多还是少？类型互补还是冲突？新老客户比例是否协调？等等

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