“薄利多销”曾经是中国企业坚守的一个经营理念，但是，对于当前的企业，尤其是制造业来说，如果以此为目标，其结果只有一个，就是灭亡

　　我在八年前触了两个生产太阳能热水器的企业，经营不相上下，一家年销售额四千多万，另一家五千多万。那个时期，是太阳能行业军阀混战的时期，市场容量大得惊人，生产企业更是蜂拥而上。和五千万的那个企业老板聊天时他自豪地告诉我，他的产品质量是一流的，他的目标，就是做最好的产品，最有生命力的企业。用最便宜的价格，让消费者得到更大的实惠。

　　而那个做四千万的企业，则把重心放在开拓渠道网络和传播品牌形象上，当然，质量是品牌的前提。八年后的今天，两个企业的发展可谓霄壤之别，原来做五千万的企业，如今依然在原地徘徊，而那个四千万的企业，如今销售额已经达到了三十八亿元，这个企业就是如今的行业巨头四季沐歌。

　　一次销售论坛上，那家依然徘徊在五千万的企业老总向我抱怨：我们一直坚持优质低价，同样的质量，我的价格低，可是，消费者越来越不买账，问题到底出在哪里呢？

　　我问他一个简单的问题：消费者在购买热水器的时候是不是挑最便宜的呢？

　　他想了想，摇摇头。

　　旁边一个参会的女士说：“买质量好的。”

　　“你认为什么样的产品是质量好的？”我转向她。

　　“价格贵的。”女士说。

　　你有没有做过详细的市场调研，在现阶段，消费者购买热水器时最关注的因素到底是什么？如果说十年以前，中国刚刚告别短缺经济时代，大量的重复建设和生产导致同质化严重，在加上国民收入水平低，消费能力有限，价格曾一度是消费者最关注的因素。由此引发了越来越剧烈的价格战，当企业竞相降价，到无力承受的时候，要维持经营许多企业选择了偷工减料，使用低价劣质材料以次充好，劣质产品的结果无疑自掘坟墓，多少企业陷入了这个漩涡最终消亡。

　　十年的飞速发展，如今，中国市场已经从当年的大众消费时代进入了个性化的消费时代，生活水平提高、消费群体多元化、物质极大丰富，带来消费心理的极大变化，除了在边远落后的农村，绝大部分地区的消费者最关注的因素已经不是价格，代之而来的是追求价值感和自我的实现，追求消费的享受和乐趣，追求商品给心理上带来的物超所值的愉悦感和满足感。

　　“假如你是一家酒店负责购买设备的经理，需要采购一套大型太阳能洗浴设备，你一定会买价格低的吗？”我重新走上讲台，问大家。

　　“不会的。”许多人说，还有一些人摇摇头。

　　“为什么？”

　　“万一出事了，要担责任的。”一个说。

　　“质量和安全第一，价格是次要的。”另一个说。

　　“同样的质量，选价格低的。”一个说。

　　“大家会依据什么来判断质量好坏？”我问

　　“大品牌质量更好。”

　　“价格贵的质量更有保证。”

　　“那么说，大家在采购产品或设备的时候，价格不是首先考虑的因素？”我又问。

　　“当然不是！”大家争相说。

　　“既然消费者购买的时候不是挑最便宜的买，你为什么要把产品做成最便宜的呢？”我问那个老板。

　　他不说话了，皱着眉头陷入了思考。　　　

　　国内陶瓷市场旺销的“呼声”此起彼伏，但表面“红红火火”的陶瓷市场，其实大部分在走“薄利多销”的路子，有陶业人士戏称，卖瓷砖不如卖白菜。菜贩子每公斤疏菜平均能赚1.5元，而陶瓷砖按公斤计算所赚取的还不足“毛利”，仅能以“分利”计算。而陶瓷产品单位价格一再下滑，原因是陶瓷行业无序发展的结果，但是，为了争夺金融危机下的“救命稻草”，明明知道不赚钱甚至赔钱，许多陶瓷生产企业依然硬着头皮生产。

　　长此以往，“毛利”如何能承担得起陶瓷企业的技术创新、设计创新的投入？陶业的可持续发展不是空话又是什么？中国人引以为豪的五千年制陶史，或许将“断送”在这急功近利的“薄利多销”的神话之下。　　　

　　所以，成功的企业不是和对手拼价格，而是要努力让消费者认知品牌的价值，愿意为自己的产品付出高价格，企业也因此有更多的钱做形象、做推广、创新技术。再强势的品牌，也需要不断的推广，我们知道，耐克每年有二十多亿美金的广告预算，可口可乐的更多，这些投资，都是从丰厚的利润中来的，而丰厚的利润，只能来自于产品的高额附加值。

　　论坛到了中午的时候，一个东北的李老板拿来自己的53度白酒请大家品尝。酒用咖色的陶瓶装，在座的四十多人谁也没有见过这个品牌，服务员给每个人倒了很少的一点，有人把鼻子凑上去闻闻，立即啧啧称赞：“好酒，味道不错！”

　　李老板自豪地说：“这酒是在茅台镇生产的，纯正的酱香型，它的品质，和茅台酒是一样的！”

　　有人点点头：“是有点茅台酒的感觉。”

　　有人问李老板：“你这酒多少钱一瓶？”

　　“不到七百元，而同样品质的茅台酒，大家都知道，价格已经上千元了。”李老板说。

　　“在哪里能买到呢？”有人问。

　　“我们这个酒不走一般的渠道，而是通过吸收会员的形式来销售，通过会员的口碑宣传不断扩大销售。”李老板说。

　　“又是一个酒好不怕巷子深的案例。”我心里想。　　　

　　实际上，对于质量来说，我们不得不承认，强权就是真理，强大的品牌才更有话语权，如果你是弱小的品牌，你说你的质量好，有几个人敢相信？凭什么相信？所以，不是因为质量好才卖得好，而是因为卖得好才质量好！也可以说，“事实上”的好是永远不存在的！

　　如果你说：我的酒品质好，你喝过就知道。可是请问，有多少人愿意花钱去做这样的体验，就好比一个男孩子追求女孩子，他说：“我是一个优秀的男人，如果你和我生活三年你就知道了，”问题是，有哪个女孩子愿意拿自己的青春做赌注，花三年的时间去证明你是一个好男人？

　　如果你相信同样的品质，你的产品因为价格低一定销售量大，那么，我向在座的提出了一个问题：“在中国，卖得最多的家电是哪个品牌？”

　　“海尔！”有人说。

　　“美的!”也有人说。

　　“海尔和美的，它们是行业中利润最薄的品牌吗？”

　　“不是，是最厚的！”一个人大声说。

　　我接着问：“在中国，卖得最多的果汁饮料是哪个品牌？”

　　“汇源！”有人说。

　　“农夫果园！”有人喊。

　　“它们是行业里利润最薄的吗？”

　　“肯定不是！”

　　“因此，可以肯定地说，任何一个在行业里卖得最多的品牌，一定不是利润最薄的！它们不是因为‘薄利’而多销，恰恰是因为‘厚利’而旺销。”我说。　　　

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