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区域白酒营销36种法则——价格带为王 中国白酒的竞争其实就是价格带的竞争，你是否在某个价格或者两个价格上（不超过三个）成就了自己的王者地位，这里排除大本营市场，当然大本营市场你可以实现全产品、全价格带的王者地位，但这也是一种理想状态。 一、任何一个真正品牌王者，一定是某个价格带的王者，这是一个永远不容忽视的规律。 中国白酒正在从政商市场转向大众市场，从泡沫市场转向正常理性市场，从依赖公款市场转向依赖中产阶级、大众消费市场。一切依靠资源、依靠潜规则、依靠非正常竞争发展的模式，只会是一种调味剂，而无法成为主流，都是阶段性的产物。在这个回归理性的时代，谁能成为某个价格带的王者，品牌被选择的机会，产品被消费的机会才会更大。 只要我们能够冷静的分析，就会发觉众多成功的企业，都是在某个价格带占据者举足轻重的位置。 这里的价格带并非是一个持续不变的固定数字，因为伴随消费升级的驱使，价格带也是要跟随升级的，否则消费者可能会转移到别的品牌上面，造成江湖地位不保。 我们看看在行业内影响力比较大的品牌，如，安徽口子窖首创88元价格带，开创了徽酒长达10年营销From EMKT.com.cn制胜的新纪元；随后，小糊涂仙推出的108元价格带，同样成为影响企业发展关键性决策；2003年，洋河蓝色经典海之蓝的138元价格带开创了苏酒复苏时代；五粮液通过对中国宏观经济趋势的把握而推动的价格趋高策略，将竞争对手甩在后面；茅台后来居上，2010年飞天茅台终端售价突破千元，更是吹响了一线名酒进军奢侈品领域的号角。 在安徽酒界，几个成功的企业都是在某个价格带成就着王者地位，如金种子酒业，价格定位在30元左右祥和、60元左右的柔和，在二三线市场取得了王者地位，现在柔和的价格已经升级到80元；迎驾通过银星的68-78价格带，占领了很大消费群体；古井原浆通过98-108的献礼版成就古井贡酒的复苏。目前徽酒阵营中，一匹比较闪亮的黑马宣酒，依靠稳定的酒质、小窖绵柔的概念，主打60-70元的价位，横扫大江两岸，蚕食着迎驾的江湖地位。 即使，在河北营销比较嚣张的衡水老白干旗下的十八酒坊，表面上看这个品牌定位比较高，产品线也很长，其实产品销售贡献还是比较聚焦的。在2012年十八酒坊的销售占比约为总收入的40-45%，而其中终端零售价的120元的柔和八年却是其走量最大的产品，其收入约占十八酒坊产品销售的一半以上。 对于区域白酒来说，也必须把握住能够形成品牌价值的价格带，一般能够形成品牌价值价格带选择有三个区间：一是，平民消费主流价格带（30-60元）；二是，大众政商务型主流价格带（80-158元）；中高端政商务主流价格带（158-300元）。这三个价格带，无论占领任何一个价格带，都能够实现企业在当地市场的江湖地位。30元以下的价格带以及300元以上的价格带，有市场、有销量但就目前形势来看，难以形成主流，对市场或品牌也难以形成影响力。 二、无论你是什么样的企业，一定要切准匹配企业发展的价格带，抓住机会，聚焦资源，首先成为这个价格带的王者才是发展的上策 对于区域性白酒来说，无论是大本营市场还是异地区域市场，你必须实现某个价格带为王，你才能够确保在这个市场站住脚跟，你才能持续发展下去，否则，你抵抗风险的能力或抵抗进攻的能力很弱。 成也价格，败也价格。不适你做的，你选择做了，面临的就是失败，不要抱有创造奇迹的任何幻想。 没有做不到的，只有想不到的。对于许多区域型企业来说，都是美丽的谎言。想到了，但你就是做不到，因为你没资格去做，因为你的资源不够匹配，你的品牌不够支撑，这是非常关键性的东西。 对于区域型企业来说，选择竞争的机会点非常重要，尤其主流性消费的价格机会，是非常关键的。 对于区域型企业来说，寻找市场价格缝隙带，一定要把握以下三个方面： 一是，这个价格缝隙带一定不能是消费盲区，不能改变消费者的消费习惯，不能创造消费难以转移的价格带来引领消费者进行价格带转移，这需要花很长的时间成本和资源成本进行教育和等待； 二是，你选择的这个价格带是你品牌与资源能够支撑的价格带，而且这个价格带不需要花太长时间进行教育引导消费者； 三是，这个价格带是你所在的销售区域，不是竞争最为激烈的价格带，或者是强势竞争对手看不上或者疏忽的价格缝隙，来攻击竞争对手。 如果企业在进行产品定位上没有把握住以上三个方面，你可能陷入到你栽树，他人乘凉，或者陷入直接与竞争对手耗战的对抗中，而消费者看不到你的付出，他们大多数人只会选择品牌影响力很强的产品，而不是选择你。 成也定价，败也定价。正确的定价可以提升品牌地位，不合理的定价也会导致品牌地位的摇晃。 例如“古井年份原浆献礼”版上市之前，年份系列遇到了巨大的市场挑战。在这个过程中，关键就在于价格体系的设置。“年份原浆五年”的终端零售价最初定在138元，上市之初表现乏善可陈。“古井”在经过多家终端走访和消费者调研后发现，138元这个价位超过了安徽市场主流商务宴请的价位，98这个价位才是主流，于是开发“献礼”版补充产品体系，终端零售价定在了98元。结果众所周知，“古井年份原浆”在徽酒的强大阵营中脱颖而出，对竞品形成高位壁垒。像“古井年份原浆”原有产品这样在上市之初寄予厚望最后表现不尽如人意的例子比比皆是。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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