刘总在进行团队构架前，首先确定了团队的核心功能。由于此区域完达山液奶基础较薄弱，之前没有成型的营销From EMKT.com.cn机构，客户数量较少，零星分散。根据所属区域的实际情况，刘总确定了团队初期的核心功能：经销商网络拓展。据此核心功能，首先构架团队的组织基础，以此显现团队的核心价值观。经过商议，确定了团队的核心价值观：干！在“干”标准下，是业绩印证价值和地位的过程。

　　1、入职。首先通过沟通，预上岗人员在认可公司模式，待遇等情况下，可以先填表，正式入职流程要等到客户正式开发完成以后才能完成。填表之日起，产生的差费公司认可，但是工资以每月21号作为节点，过了21号则以21号开始计算工资，21号之前，则以填表日期计算工资。原则不跨月份。在选人时，不论年龄，性别，之前的经历，只要接受条件，就可以按照公司的市场政策和运营模式展开招商工作。而且在招商过程中，不限定区域，只要是空白区域，就可以选择自己的优势区域和有把握的区域展开招商工作。强调招商过程中的“把握”性。有把握就干，没把握不勉强。因为，差费在入职以后才可以核报。通过此种模式，迅速在短期内云集勇者，快速在区域内形成了招商氛围。此种方式印证了这个团队的“勇者的天堂，懦夫的地狱”的荣誉观，杜绝了职场“老油子”和滥竽充数者以及关系入职人员。

　　2、任免。原则上职务是以产出达到哪个级别享受哪个级别的待遇，不行政任命。职务是干出来的，产出衬托职务。每个省区先入职者暂定为省区负责人，如还有产出超过先入职者，则可以替换。对于达不到KPI考核的业务人员，决不姑息，即刻清除团队的掉队者，可以实施降级，以及劝退等措施，及时清除团队的驽马，保留团队旺盛的战斗力。

　　3、薪资及差费标准。团队设计的薪资依据总部考核标准，以市场规模远低于YL,MN等一线品牌，而工资标准却远高于他们的标准。差旅实施略高于同行业的标准，至少让业务人员有一种荣誉和自尊。电话费实施实报实销，没有标准，总部的控制实施平均水平考核，对于略高者通过拉清单核实，积极鼓励团队实施高效率办公方式。

　　4、KPI。KPI是团队的灵魂，原则上不硬性任务考核，根据回款产出的硬指标，套用薪资的19个标准，达到哪个按照级别考核KPI。对于不思进取和成长速度低于平均水平者，查找原因，同级别进行优化负责人。

　　5、管理模式。管理模式坚持“简单、实用、有效”的务实原则，不搞假大空等无实际意义的所谓正规。

通过此5条作为团队的核心基础，成就了团队核心的价值观“干”。在干文化延伸下去就是“会干、巧干、有把握的干、努力的干”！以干的结果印证干的价值，以干的结果印证过程的正确性，以干来累积自己在团队的地位、收入、价值与荣誉！

　　有此核心价值观，下来就是做好核心价值观支撑下的团队建设问题了。团队反复强调的文化便是“赛马机制”，凡是业绩突出者，必须要委以重任，让其有更大的作为！在每个员工实现了个人价值后，也就是实现了团队价值。

　　团队凝聚力。团队人员的入职统一性，便在各个区域团队中根植了相同经历，相同模式，近似性格与态度，无形中，团队的凝聚力不凝自聚。团队领导也是干出来的领导，具有服众性。另外，团队人员的产出也是负责人的总产出。必须协助团队员工的达成！并统筹区域资源，重点运营和攻坚。以此价值观统一了团队人员的职业价值观，在一个宽松而竞争刺激的环境中，他们倍感兴奋，当然，落伍者除外！

　　团队战斗力。赋予团队人员以极大的运营权限，他们以自己有把握的方式运营，以经销商有把握的营销方式进行支持。充分发挥主观能动性，强调“始以正和，终以奇胜”的营销理念，正和的功夫在细，在密，在合理性；终以奇胜，强调的是主观创造性，不拘一格的去促销，促销强调绝对的把握性和绝杀性。比如，团队人员开创性的派送微信和QQ空间传播方案以及换口味派送方式，效果极佳。在此模式下，必然会产生“稳准狠、短平快、严慎密”的营销团队作风。

　　团队文化：刘总极不欣赏务虚的文化建设。文化建设的核心紧紧和团队的核心价值观契合，培养精英营销文化，培养虎狼团队。在这个群体，产出低的人员是没有话语权和地位的，他们会虚心的向成功业务人员学习和取经，争取早日进步。行就是行，不行就是不行，不存在不服气的心态。团队文化建设的平台则利用完达山西南营销群这个指挥平台，充分发挥利用其即时的信息传递功能，可以发布通知，会诊问题，发布指挥命令，批复签呈，批评奖励等。在这个群里是有条件的，团队只有达到某种规模才会被邀请入群，入群，成为团队人员的一种荣誉象征！另外，在团队里没有秘密，不允许上班时间群内人员群外私聊，工作上面的事全部上群谈论，谈论内容内勤每天备案，作为工作的指导和决策依据。每天9点以前早报，晚10点前晚报，相关负责人必须点评，未点评则默认为同意。这些无形的流程成为了文化的表现，成为核心价值观的体现。

　　经过近5个月的运营，刘总新拓展区域客户增加了80个，月销量翻了三翻，取得了可喜的成绩。2013年度的结果完全出乎所有关注人的预料，2014年，啥结果？此种团队价值观的市场合力还是没有人敢预测其威力的上限。

　　常嵘，字辞庸，号九颂。16年营销行业资深人士，善于从微观出发，解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sin.com

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