如今的时代，什么不跟涨价联系起来，还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说，想要在卖场里涨价可真还没那么容易，不亚于一场攻坚战。我们来看个案例：为了以适宜的价格体系应对市场，迎接旺季到来，春节前A企业总部下达全面调整价格的指令，各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而，以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表，正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行，小李十分头疼。毕竟，大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且，自己做为大润发的业务代表，为了疏通与卖场的客情，前期花了不少力气。为了不影响企业与该卖场的继续合作，小李一方面想办法积极与该卖场采购和采购部负责人沟通此事，一方面仍继续按原价供货。可每次采购都是模棱二可的回复，眼看年关就要过去了，该调的价格仍未调上来，对整个市场价格也造成冲击，其他的业务人员对小李怨声载道。春节过后，小李接到了企业的解聘书……　　

　　其实，许多做过大卖场的业务员都有过类似小李的遭遇。正是因为小李的患得患失，最终让公司陷于被动。而导致企业调价行动陷于被动的根本原因，除了一些小利益团体的鼠目寸光外，更多是由于他们错误地估计了自己的合作对手。其实，若单纯从实力上看，很多企业自然比不过大卖场，难免会处于弱势地位。正是这种力量上的悬殊，让许多供应商极度地不自信。他们往往过于看重某一块“销售阵地”对自身的重要性，却忽略了局部利益之于全局利益的意义。并一味委曲求全，来保护这来之不易的局部利益。　　

　　其实，做为弱势方的供应商在与大卖场谈调价这件事上，一定要把握自己的原则。该让步的地方让步，不该让步的地方寸步不让。生活中的经验告诉我们：一个连自己都不能自保的人，是根本不可能保护他人的。对于供应商来说，以低毛利甚至负毛利来换取与大卖场的合作，是不现实，也是长久不了的。　　

　　从以上案例中，正由于小李试图以委曲求全的方式来达到一个所谓完满的结局，才一步步让自己陷于被动之中。其实，对于任何销售机构来说，调价都不是儿戏，而是一件十分严肃的事情。因此，在调价这件事上，是没有退路可谈的。供应商在与卖场谈调价这件事时，首先要让卖场了解到价是必须调的，调价以外的事是可以“谈”的。因此，供应商应想尽一切办法让“调价”这个动作变得严肃正式。具体说来，供应商可以通过以下方法来增强调价的权威性和严肃性。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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