中国人可能会认为渠道是他们最善于经营的了，娃哈哈的宗庆后深知中国做生意的国情,通过合作保证金，扼住了经销商的咽喉，这么多年都将经销商捆绑在自己这条船上。前几年的手机业，还有所谓的国代，年销售额超百亿。当然，还有我们的白酒业，不知道还有多少企业的经销商到厂家，就只面老板，秘密谈自己的政策，然后白酒业的经销商大会，每年都被媒体热炒的。

　　可是，我们也同样看到，娃哈哈准备花几年花至少数千万，来进行渠道下沉，以向千亿进军，但痛苦的是，现在尚未成功，同志仍需努力。手机业的国家级代理商，已经转型业务了。我们的白酒业经销大商，现在就正被市场放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？

　　由于现在白酒业的货主要是由经销商销售出去的，所以，哪里出问题，就从哪里解决起，要从经销商的问题解决起。

　　也有的人认为，白酒企业厂商关系要调整。经销商应该与厂家进行更紧密的或者新的营销From EMKT.com.cn模式的探讨。这样，一条路走不通，走第二条呗。至于第二条路是什么，不知道。

　　也有的经销商在企业没有给予明确指导的情况下，只得表忠心说：我自己来做，我自己出钱做市场，绝不让经销的品牌倒下去！

　　……

　　渠道的起始端是谁？

　　作为国内操盘与总结渠道建设近二十年的销售老兵，无论是在企业中还是在为企业提供咨询培训服务后，我都会问一个问题：你认为渠道的起始端在哪里？

　　回答到现在还是五花八门，有说消费者的，有说终端的，有说二批、分销，也有说是经销商的。

　　可是，有极少企业人员会说：渠道的起始端是厂家的！

　　为什么？

　　我们先不说教科书上非常明确的将渠道结构图从厂家最终指向了消费者，我们先问酒业一个问题：谁愿意将渠道的起始端说成是自己所处的企业？

　　渠道的起始端是谁意味着什么，这就成了下一步白酒业研究的一个立足点。

　　或许，这里真要颠覆以前白酒业的渠道观，也要颠覆掉白酒业将来的渠道建设了！

　　渠道的职能

　　渠道是干什么的？渠道基本职能是让产品从仓库到终端的整个路径，实现产品分销到消费者面前。

　　渠道商（而不是整个渠道）是干什么的。渠道基本功能本身是集结产品，然后再分销到终端或消费者的。虽然原来有所谓的产品流、资金流、信息流、管理流的“四流”说法，但是起始端是从企业开始的，所以，成熟的行业，渠道商更应该承担产品流、资金流的功能，而厂家不但担当产品流、资金流，也责无旁贷的承担信息流、管理流的功能。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

白酒谈－－五粮液渠道变革,不作死也不会死! （2014-08-15, 中国营销传播网，作者：谭长春）