在店企合作的过程中，经历过不同的合作模式。在摸索和市场的作用下，而今不少药企又回到了DTP模式（直供模式）上。究竟，这种模式会对药企与药店带来何种影响？能否使店企之间保持长久的合作关系？在这个“皆为利来利往”的环境下，店企合作的互赢之道将如何进行？

　　为此，本报重点推出“药企药店合作的互赢之道”的话题报道，并诚意邀请您参与访谈。您可通过电话采访、邮件回复的方式，就该主题发表您的看法或根据采访提纲的问题提出您的意见。诚盼您能在百忙之中抽出时间安排电话采访或通过电子邮件的方式进行沟通。

　　一、店企合作的现状与突破

　　1、近年来医药市场的变化，以及药店规模的壮大和发展，使得药企药店之间的合作更注重互赢的效果。据您了解，在目前的市场环境下，药企药店之间的合作模式有哪些？

　　王亮：主要有两大模式：一是直供模式，由企业直接与药店进行合作，这其中既有产品直接合作模式，又有贴牌产品专供；二是代理合作模式，通过个人代理商或商业公司代理企业的产品进行区域合作。　　

　　从普遍的合作模式来看，当前药店与药企的合作整体呈现出怎样的情况？其中较为突出的问题是什么？

　　王亮：从医药行业的发展情况来看，目前药企与药店之间的合作从之前的代理合作模式逐步转向直供模式转移，并且从品牌药为主的销售逐步转向以高毛利主导的发展阶段。这其中，既有药店的发展受困于政策和经营成本的提升需要更多的利润来支撑，药店需求更多的高毛利的产品及从企业直接获得产品来提升利润；也有生产企业为了获得更好的终端掌控提升销售利润而采取与药店进行直接合作有较为直接的关系。当然，这里面就不可避免的出现两个问题：一是当药店对于利润的需求越来越高的时候，品牌企业与中小企业的产品如何与药店直接合作就是个问题，是以单纯销售提升还是利润兼顾；同时药企与药店的合作成本越来越高，特别是品牌药在药店终端的销售受到同类竞品的终端拦截而销量下降市场价格混乱的问题也会明显出现。　　

　　随着新版GSP、新版GMP的实施，新医改纵深推进，全行业的专项治理密集出招，行业内普遍出现激烈竞争与利润下滑的态势。在您看来，新的行业环境对药企药店之间的合作会带来什么影响？您认为在当前环境下，店企合作会发生怎样的变化？

　　王亮：新医改的推行，药企与药店的运营成本不断提升及行业竞争剧烈的大环境下，药企与药店之间的合作也必不可少的发生变化，从传统的单纯以药店追求高毛利为核心转而向实现药企和药店双方共赢转变。药店与药企合作，不再单纯以获得多高的毛利为核心，而是企业是否具备较强的终端动销能力，是否有高效的销售模式，能与药店一起在较短时间内协助药店进行动销从而获得较快较好的发展。　　

　　在此背景下，药企会根据自身的哪些因素来物色合作的目标？对药店而言，又会根据哪些条件来选择合作的对象？

　　王亮：药企要根据自身产品的实际情况来选择合作的药店，品牌企业的品牌产品首选百强连锁及区域强势连锁进行合作，这些品牌产品是消费者指名购买的，也是药店需求的。中小企业的非品牌产品，具备高利润率则较可以较快满足药店对于利润的需求。倘若中小企业的非品牌产品不具备较高的利润空间，则要根据市场及企业实际情况摸索一套适合销售的模式来协助药店实现较为成功的终端动销也能获得不错的销量。

　　对于药店而言，选择合作对象既要考虑企业的产品是否有品牌带动，还要考虑和目前经营产品是否冲突，当然还要考虑产品的毛利率和企业的终端动销模式及能力，此外还要考虑合作企业的质量保障方面以及行业关系。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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