|
|
|
|
销售总监－－如履薄冰的生涯 公司高速发展，老板王总在今年决定把重心从销售转移到把握方向融资建厂房这一块，销售这一块全部落到许总的头上。许总也是不负重望，在上半年1-6月的工作当中，表现突出，全年任务实际达成率48%。去年六月的时候公司实际回款380万，今年6月回款960万。增长形式可观。王总看着数据，在公司大会上对生产和其它部门负责人说，销售这一块进步很大，到了淡季，还有很多款回。
这样的数据是在许总预料之中的，他策划的淡季订货会政策，6-9月淡季公司让利几个点压库存。这一步棋下的很俊，但他也知道，具体动销如何，是要看天了。靠天吃饭的季节性产品。
转眼七月，八月也过完了，淡季目标不高，任务都完成了。到了九月，快进入旺季，许总感觉淡季快捱过去了，因为是订货会最后一个月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不会差。九月确实不差，还才到20号就完成了月度任务。销售人员都兴高采烈的回来开会，心里计算着自己的提成和工资。但是几个省区负责人却忧心忡忡的说，下个月心理没底了。许总自然知道。
但许总一看发货数据就知道，十月份很难受了。为何这样说？因为是淡季，客户打款没问题，有政策愿意压款。但实际回款和实际出货一对比就知道很难受了。从六月一直压货，六月实际回款900多万，发货600多万，余300万。七月实际回款600多万，实际发货400多万，余200万，八月实际回款600多万，实际发货400多万，余200多万，九月实际回款1300万，发货1000万，余额300多万。经过四个月的压款，到了十月份许总一计算：账上余额一共还有1000万样子。
这样的情况，销售政策并没有错，只是今年是暖冬，以往到了九月份的时候气温已明显降下来，但今年实际上还是很热，天气热动销差，动销差客户吃政策打了款却发不了货，因为没有足够大的仓库去屯。
十月市场如何去做？市场攻略如何？许总一下子也失去了方向。把以前的月度任务1400万，调整到了1000万。但心理还是没底。 王总因没观注销售，只观注数据和结果。许总试着去跟王总沟通，王总答应了降四百万的月任务。许总在销售会议上制定了本月攻略：开发新门店为主，其次客户账上的钱必须发完。因为财务给王总的报表按发货计算盈利。销售人员开完会下市场以后，许总在办公室，心里却想着，天气赶快冷下来，让卖饮料的人揪揪心了，今年天气对他们来说实在太好了。而我们。。。。。。
十月是捱过来的，许总去了趟四川出差，那个时间王总打了电话给他，已经到十五号了，离25号关账的时间只有10天了，任务1000万，实际回款280万。问许总这个月能回多少万？许总支支吾吾的说，800万吧。电话挂了许总知道，八百万也没底。许总在四川出差碰到了以前公司一个下属，也是做大区经理，在王总给他挂完电话不到十分钟，他的老板也打来了电话，问为何这个月业绩如此之差？于是两人下午到了酒店，一人站一边打电话。他的电话内容：无论如何也要想办法冲到60%，不管你拿什么办法！这数据回去交不了差。许总的电话类容也差不多如此了。十月还有十天以上30度高温，这相对于往年的天气来说，太反常了。
20号的时候王总又打来了电话，那时候回款才到380万，王总说：要不就放点政策吧。要开一下省区会议啊。许总说，账上还有七八百万的款，放政策也不一定管用，我想办法吧。 有什么好办法想呢。没办法。各省区报给许总的数据也是相差甚远，每次打电话也是越报越少，200万没问题，可能只做的到160万了，最多能完成120万。到了月底，十月实际回款600万，刚好达成60%。跟去年同期执平。那时，账上余额还有600万。实际出货跟九月差不多，1000多万。
回到公司，王总找到许总，他并没有责怪他，因为许总的眼神已经写满道歉和愧疚。他知道公司高速发展，急需钱来周转，而自己负责销售最重要一环节，市场预估不准确，对采购，生产，现金流的分配影响很大。王总对许总说，不要慌，自己冷静下来理清一下，找到思路，到底哪里出了问题。
许总一个人陷入了深思。由于上半年业绩完成较好及淡季市场，他自己的思想也有了一滑坡，管理强度这一块松懈了很多。天气热无法掌控，但团队整改，严肃作风是迫在眉睫了。那天晚上，省区经理出差回公司，他在办公室等着，想着首先要把省区经理骂醒，把放松的弦绷紧。
江苏省区刘经理回来，他是跟了许总两年的。也是老板的表弟。对许总很尊敬，两人配合两年以来也是经历大小战役无数，彼此配合较默契。许总没有骂他，只是把他表哥的压力分析给他听，他自然也是知道。刘经理的业绩完成没达60%，拿不到提成，他开始分析到，我们的竞争优势越来越小，同样的销售模式老板已经很疲倦了，并认为自己在终端工作这一块市场可以派谁去检查都可以，自己做的很不错。
湖南省区黄经理回来，她是老板在同行业亲自挖过来的。负责最重要的湖南市场。平常也是很高调。这次刚好达成60%。许总知道她平常工作当中也是忙里偷闲那一种，平常也是睁一只眼闭一只眼算了。没事还喜欢到老板那里打一些小报告。许总在跟她沟通时，她好像早已经想好了一样：我早都跟你说过，上个月应该压的客户都压满了，天气那么热，没有动销，账上还有三四百万，怎么回的动款。叫你任务不要下太高，提成都要减掉，你不信我的。许总无言以对。
湖北省区经理杜经理回来，她是许总从区域经理一手提拔上来的省区。今年底薪从2500，到2800，到3500，到九月涨到5000，半年时间，工资连升三级。以前的省区经理老是压制着她，因为能力突出。以前省区经理辞工以后，杜经理从三月份接手湖北市场，许总也是手把手的交，但真正接触以后许总对她的评价是：优秀的区域经理而不是合格的省区经理。交往越深越发现，杜经理年级偏大，在一纸品行业做了十年，思维和销售模式动作已固化，很难接受别人的思想和建议，没有空杯的心态。这个月业绩完成最差的就是她。不到40%。
她来到许总的办公室，穿着一看就是新买的裙子，精气神好的很！许总一看就来火了。这不是完成这个业绩进销售总监办公室应该有的表情。因为当许总走进王总办公室的时候，眼神和表情充满愧疚和难过，完成太差对不住人。杜经理这种样子出现在许总面前，给许总的感觉就是：去参加最好朋友的婚礼。
许总问：为何完成如此之差。杜经理正气凛然的说到：天气太热，没动销，上个月都压死了。许总问：新市场开发为何也如此之差？杜经理依然不动神色的说到：我们在开啊，但开不动，有什么办法？ 许总又问：你完成这个业绩回来，没有觉得不好意思吗？杜经理一笑，说：老大，我没有不好意思啊，反正我尽力了。质量投诉那么厉害，下次一定要拖着品控的人去下市场听听客户的声音。
许总看到这样的回答感觉很是可怕，上半年业绩都完成很好，大家关系走太近。做管理，关系走太近了就真不好管。许总脑袋高速在运转。
许总接着问：打电话问你十五号能回多少，140万，20号问你100万，23号问你60万，实际回款40万！你对市场熟悉，为何作出如此预估。
杜经理又笑呵呵的说：老大，我问下面业务员要他们统计，他们报给我的，我也没办法。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
