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文启蔚:打造优势导向型销售模式 风云压城城欲摧。 IT产业蓬勃发展的背后,专业IT卖场强势崛起、电商风潮一浪胜一浪、制造厂家渠道扁平化加速,三座大山的阴影笼罩在所有IT代理商身上。 此时的文启蔚却并没有太多时间去考虑行业带来的冲击,80后的他正着手布局公司的第二次转型升级,以迎接新一轮的飞跃发展。 强化优势渠道结构快速扭亏 文启蔚是广东新耐特电子有限公司CEO,新耐特是一家计算机、服务器、打印机,以及其它各类电子科技产品经营的IT代理商,目前是HP、联想等知名品牌的华南区总代。 颇有意思的是,文启蔚并不是新耐特公司的创始人。2005年,当时的新耐特在佛山投资建立一个专业化的IT卖场——佛山阳光数码广场,文启蔚只是其中的一个承包商。但由于卖场经营不善,人气严重不足,除了少数承包商能够盈利外,其余承包商亏损之余纷纷撤出,而文启蔚就是这少数人中的一员。待到2006年中卖场结业时,新耐特看上了文启蔚的经营能力,两者合作成立了新耐特电子佛山分公司。 2008年开始,随着金融风暴的来临,新耐特陷入亏损的泥潭,而佛山分公司在文启蔚的努力下仍然保持着强劲的盈利能力。2010年,文启蔚以佛山分公司的名义收购了总公司,正式成为新耐特电子的掌舵人。 待到文启蔚全面接盘新耐特之后,首当其冲的任务就是将公司扭亏为盈。此时,这个曾在大学时就是百万富翁的CEO开始真正发挥出自己的经营天赋。 第一,压缩亏损项目——门店零售渠道。当时新耐特在广州、佛山、清远、肇庆等地方有着30多家门店,文启蔚将其中不盈利的门店全部砍掉,最后剩余4家盈利门店。 第二,强化批发业务——分销代理渠道。将企业发展的重心放在分销渠道的建设和维护上,通过延长货款帐期、增加产品优惠政策等手段,提升渠道销售比重。 第三,成立大客户部——尝试工程渠道。作为“广东政府采购定点单位”,新耐特此前并没有将此渠道提升到一个战略层面去推进,文启蔚认为新耐特有着雄厚的经济实力、丰富的品牌运营经验和阵容强大的技术力量,行业用户更符合新耐特的优势取向。 事实证明,文启蔚的眼光是独到的,虽然大刀阔斧地改革公司,但通过优势渠道的销售结构调整,快速将新耐特扭亏为盈,一举奠定文启蔚的江湖地位。 关于作者:
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