但是阿军今天挺郁闷的，位于天河珠江新城超甲级CBD办公室里，各省区大佬们都已齐聚一堂，因为马上就是每月惯例的市场分析会。这个会是市场部针对各省区实际市场终端状态每月定期召开的务实会议，各省区大佬们最怕的就是这个会议，一方面是第次会议都由营销总经理亲自坐阵点评；另一方面，每次都是那位“不尽人情”的市场总监东方亲自剖析具体案例，而每个案例都是市场部采自一线实际存在的问题，很多都是一线销售团队的肓点。想着想着，阿军心里更是直打鼓，掌心有点湿湿的。

　　阿军经历过多个知名品牌，并且也是从销售一线摸爬滚打走上来，也不是没经过世面的人，但是今天的会议他还是有点心虚。原因还得从两个半月前说起，那天市场部与广东省区联合例行终端调研，因为广州市场的特殊情况，市场总监东方亲自主持，阿军和负责KA系统的业务主管阿伟协同。阿伟是典型的广东人，做业务多年，人有点油滑，三人一起走市场时，一路上他那广东腔的普通话就一直没停过，阿军也不时附和。业务人员心里的那点小九九一点出没逃过东方的眼睛，说了半天都是希望借此机会多要点市场资源支持。东方心里暗道：“呵呵，等走几个终端下来，我看你们还如何能忽悠！”

　　走进广州天河吉之岛，阿伟果然与店方等人特别熟，一进葡萄酒区忙满脸堆笑招呼导购员、店内巡场主管理认识公司领导，一阵招呼与相互认识后必然就是谈市场问题，导购员小妹妹刚要说话，阿伟就把话茬儿接上了。“两位领导啊，你们看，一周前我们的陈列面少了很多，这不是我们的问题啊，TT品牌强势进入，并投入了大量费用，我们和CC品牌都丢失了不少排面啊，我们的导购员小陈已经全力争取了，可是没有费用谁也没办法啊，而且TT品牌这么强势进入，后面我们的销售下滑是难免的了！”东方心想：好啊，你们这帮小毛崽子，果然又开始忽悠，都为下一步的可能性给领导们打“预防针”啦。阿军也跟进说：“是啊，东总，您也看到了，TT品牌这么强势，能不能这月给我们广州KA专批点费用，您看，不是竞品来的突然，我们一般都不会另申请费用的。”

　　确实，上月东方与营销总经理路过这个店时我们的陈列还处在第二位置，并且没见到TT品牌进店，TT品牌是北方一家企业，行业内在二三线之间。东方只是在近年春季糖酒会上才发现其开始有重新整合品牌形象并有大面积运作市场的势头，没想到挺快的已经在广州市场出现。阿伟、阿军还在继续唠叨，东方根本没有再去理睬他们，转身细心地研究TT品牌的产品、价格等去了。二十分钟左右，东方邀还在唠叨的阿伟、阿军、导购员小陈一起吃饭，已是十二点多了。

　　阿军已不记得那天的午饭具体吃的什么，好象是三个小菜加一份广式煲汤，但是有一件事他记得清清楚楚，期间他和市场总监东方打了个赌，约定谁输了下次分析会期间一口气三瓶酒。打的什么赌呢？东方赌：不出三个月，TT品牌必将退出广州吉之岛店。阿军不相信，于是乐意立下赌注，他清楚记得听了东方的话，不仅是他自己不相信，他看了一眼阿伟，阿伟明显也是十分怀疑。

　　阿军不知不觉来到并不太宽敞的会议室，这才从回忆中走回来，心想自已今天是摊上事了，并且是摊上大事了。自己的广州团队啥招也没使，TT品牌果然没撑到三个月就全部退出了吉之岛店，市场部这次的案例分析重点刚好是讲KA的运作，东方总肯定不会轻松放过自己的，何况还有营销总经理在场。

　　标配二十人的会议室里已挤进了三十多人，室内灰暗环境里投影幕更显明亮，“葡萄酒产品KA运作五大秘诀”十三个酒红色大号字十分抢眼。

　　“各位，近段时间市场部针对部分省份KA渠道存在的问题，重点研究了武汉市场的成功经验并结合了广东市场竞品品牌的运作情况，系统整理出葡萄酒产品KA运作五项关键点与各位分享。”配合习惯性招牌式的挥手动作，东方快速将大家的目光聚集到PPT上。

　　“每一次案例分享会，我们都是以具体的实操例子开始，这次也不例外，今天我要给各位剖析的第一个案例是发生在广州吉之岛店的TT品牌，说这个案例之前我邀请在坐各位帮我个忙，因为这个案例我与阿军在差不多三个月前打了个赌，赌注是一口气三瓶酒，马上你们就会知道是咋回事的，拜托各位今晚的晚宴开始前帮我督促一下他，三瓶酒，一口气啊！”昏暗中也能见到阿军的脸红一阵白一阵的，尴尬地笑了笑表示愿赌服输。

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从“零和”到双赢－－如何打造策略性的KA运作模式 （2010-11-17, 中国营销传播网，作者：张戟）