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区域白酒营销36法则之单品法则 研究中国白酒成功规律，但凡厂家主导且能够高速发展的品牌，多把企业有限的资源聚焦到这个能够快速突破的主导产品上，依靠主导产品的品牌产品化的成功打造，实现“一人得道，鸡犬升天”的成功爆发。 这里所说单品突破，并非是说就依靠一款产品打天下，而是说企业要把有限的资源聚焦到这个能够上量的主导产品上，依靠主导产品的带动力，做到“一人得道，鸡犬升天”。 提起口子窖我们首先想到的是什么？五年铁盒陶瓶口子窖这一支单品。提起西凤酒，我们会想到什么？六年和十五年西凤酒。这两款由好猫公司运作的产品成了西凤酒成就陕西王的利器。提到种子酒，我们首先想到的柔和与祥和，在安徽各区域市场为种子开疆辟土，成就了种子酒在许多区域的王者地位。提起迎驾，我们首先想到的是迎驾银星，就是这款产品成就了迎驾在徽酒中的江湖地位。这些都是单品的成功案例，充分验证区域型白酒破局法则——品牌产品化！ 所谓品牌产品化，就是在品牌塑造和成长过程中，企业必须要向消费者清晰的传递一个具体的产品表现，并不断加以强化，从而将消费者对本品牌的联想固化为一支单品，最终使该单品成为本品牌的第一代言人。 一、寻找一个适合你品牌支撑力的市场价格带，可能就是你成功打下市场的机会； 不适你做的，你选择做了，面临的就是失败，不要抱有创造奇迹的任何幻想。 没有做不到的，只有想不到的。对于区域型弱势企业来说，都是美丽的谎言。 想到了，但你就是做不到，因为你没资格去做，因为你的资源不够匹配，你的品牌不够支撑，这是非常关键性的东西。 对于区域型小企业来说，选择竞争的机会点非常重要，尤其主流性消费的价格机会，是非常关键的。 对于区域型企业来说，寻找市场价格缝隙带，一定要把握以下三个方面： 一是，这个价格缝隙带一定不能是消费盲区，不能改变消费者的消费习惯，不能创造消费难以转移的价格带来引领消费者进行价格带转移，这需要花很长的时间成本和资源成本进行教育和等待的； 二是，你选择的这个价格带是你品牌能够支撑的价格带，而且这个价格带不需要花太长时间进行教育引导消费者； 三是，这个价格带是你所在的销售区域，不是竞争最为激烈的价格带，或者是强势竞争对手看不上或者疏忽的价格缝隙，来攻击竞争对手。 如果小企业在进行产品定位上没有把握住以上三个方面，你可能陷入到你栽树，他人乘凉，或者陷入直接与竞争对手耗战的对抗中，而消费者看不到你的付出，他们大多数人只会选择品牌影响力很强的产品，而不是选择你。 二、主导产品一定要有一个好名字，和独特的销售卖点，否则你很难让消费者记住或从芸芸众产品脱颖而出； 对于小企业来说，你的产品名字，必须把握这四个方面： 一是，读起来要朗朗上口，不拗口； 二是，或与地方特色、社会的民俗民风文化或与有一定的联系； 三是，或与企业自身的标志性的东西有一定的联系； 四是，产品的名字一定要有一定的延伸性。 特劳特甚至认为这是最重要的营销From EMKT.com.cn决策。一个好的名字能让产品瞬间在消 费者头脑中生根并引发正面联系。 至于独特产品销售卖点，这对于小企业来说，可能很具挑战性，但却是最 容易做到的，因为独特的销售卖点，往往多是概念性的价值点，并非一定要依 托真正的技术支撑和工艺支撑等。 对于小企业来说，只有在主流的销售卖点上，进行差异化的概念塑造或升级。比如宣酒的“小窖酿造更绵柔”，古井贡酒的“手工酿造，年份原浆”，三井十里香的“粉韵柔香”，但必须把握这个概念点对于消费者和你的客户来说，很容易记忆，很容易传播就行了，并非一定要进行颠覆性创新。 因为区域型小企业，一是没有能力进行颠覆性的创造新的功能卖点，二是即使有你能力创造改变主流观念的独特卖点，但是也没有能力进行推广教育消费者，推广力不到，公信力就不足，很容易成为先烈。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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