会议开始，我迫不及待地将构划好的方案娓娓道来。首先强调品牌文化的重要性，整场会议需以品牌文化作为主线贯穿，以及强调会议一个核心亮点的“鲍鱼”法则，然后阐述了品牌 “梦想” 的文化定位， 并将会议划分出“唤•梦 今夜长思”、 “解•梦 知行合一”、 “析•梦 行走的力量”、 “行•梦 梅里雪山”四大篇章。

　　会议的“鲍鱼”就是“析•梦”和“行•梦”篇章，即邀请《行走的力量》发起者、当红明星陈坤在活动现场进行演讲与感召，并带领客户共同穿越梅里雪山，这两个环节既达到深度刻画品牌文化的目的，也达到了利用明星号召力解决客户邀约难的问题。而辅助亮点就是“唤•梦”与“解•梦”。 “唤•梦”主要是通过各类唯美的视频、文艺表演去演绎品牌、企业及合作伙伴共同的梦想，从而深刻传达品牌印象；“解•梦”就是品牌独特的营销From EMKT.com.cn主张、营销模式、新品布达。

　　听完我的讲解，全体会议人员不约而同的响起了热烈的掌声，Ms lin给了“会议主题明确，会议内容紧扣主题，会议流程环环相连，彰显出品牌的思想高度”的评价。

　　接下来我们进行了执行的深入探讨，可是越往下沟通，问题逐渐地浮出了水面，在钦佩Ms lin看待问题的入木三分和一针见血外的同时，也对我自己的策划案也作出如下深刻反思：　　

　　一、切勿自欺欺人，现实的看待你的客户群体

　　虽然在行业浸淫已久，虽然也知道我们的客户美容院经营者均是草根起家，但总认为可以通过“名师”去点悟、通过“心灵鸡汤”去感召，可是今天让我深刻的认识到一个人的最初教育程度决定了大半生的思想形态，你无法在短时间试图去引导、去改变一个人的观念。

　　方案中“人类因为梦想而变得伟大”、“行走，就是不甘平庸，不畏艰难，为了理想勇往直前，用双脚辟出一方天地” 、“在行走中安静下来，与自己的内心对话、重拾心中梦”是客户未必可以感受与感悟的，从而让我们担忧虽然有明星的演讲引导以及明星的带队也未必能打动客户参与到徒步行走的活动中。

　　所以必须真实看待你的客户，以其曲高和寡不如投其所好。　　

　　二、不要妄想用文化去打动客户，从而带动回款业绩

　　如果上述第一点是成立的，那么第二点就是正确的。不要迷信“二流的企业卖产品，一流的企业卖文化”，当企业还没有将产品营销做到优秀时，它所倡导的文化一肯会遭受质疑。在商言商，当客户领受到企业“崇高、伟大”的文化后，回头要问的还是“政策优惠多少？助销的模式是多什么？团队什么时候到店服务……”诸如此类。　　

　　三、不要本末倒置，忽略了招商会本质

　　在品牌未形成真正的集体心态的文化时，不要只追求会议表象的文化主题与表现形式，忽略了招商会以新品、新技术及配套的教育服务、销售模式来达到招商目的的本质，如果形象的来说营销内容是招商会的骨与肉，那么文化与形式只是招商会的外衣。　　

　　四、创意不能凌驾费用之上，严控费用预算

　　 很多策划人总是觉得只要有好的创意，企业在费用上便会放宽。虽然这方面的例子举不胜举，但最后企业赚了热闹卖吆喝，理应赚取的利润荡然无存。所以在做方案时即不能被费用束缚了创意，也不能无限度的跨越费用而让方案成为海市蜃楼。而这次的方案确实低估了陈坤的出场费用，颇有一点让人“听价色变”。　　

　　五、进口高端护肤品品牌应适应本土化经营

　　很多进口高端护肤品品牌进入中国专业线美妆市场后都出现水土不服的现象，大抵也是犯了对美容院经营者不够了解、对美容院复杂的经营状况不够理解、对美容院所依赖的“模式”不够认同，把自己塑造的太“阳春白雪”而很难与美容院本士经营中的“下里巴人”相吻合。　　

　　六、策划人更应具备销售人的狼性

　　策划人脑袋中需时刻装着明确的销售目标，对销售目标紧盯不放，所有创意围绕锁定的目标展开，想尽一切办法达成，不作跟目标无关的事情，更不要为会议创意而创意，而分散精力和资源。

　　一场成功的招商会，必须紧抓会议本质，先把营销的骨与肉塑造丰满了再披上文化的华丽外衣，才能达成销售与品牌传播的招商目标。

　　饶慕石，对化妆品品牌管理、广告传播、终端促销、会议营销方面有着多年实践，欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮箱：903246096@q.com