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荆棘丛生，国内农资营销现状分析 营销From EMKT.com.cn模式是一种体系，而不是一种手段或方式。目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：一个是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；另一个是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。 评价一个企业经营好坏的关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低。企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低。一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。 随着市场竞争的升级，化肥流通企业的营销行为也随之升级。从初期的“圈地运动”粗放式运作到市场细化的精耕细作；从单一的渠道占领到渠道和终端的全面发力，农资营销市场细分化程度几乎是一年三级跳。面对如此复杂的竞争局面，更新的、更大的营销难题不断摆在我们面前，农资营销何去何从？如何制胜？其实，无论市场营销环境如何日趋复杂，市场环境如何变化，都万变不离其宗。市场营销行为的最终目的都是为了销售产品，只要我们抓住了根本，然后剥茧抽丝、化繁为简、深入浅出，就能够找到解决问题，达成营销目的有效之道，农资营销亦不例外。 中国农村分布广阔、离散，农业生产以散耕、散养为主，决定了国内农资营销的独特性和运作难点。我们具体展开如下： 第一，品牌辐射力受限，市场局域性强，易被杂牌冲击。地域广阔，生产离散的基本状况，再加上教育水平、消费水平不高等原因，使得农民对农资产品质量鉴别能力低，品牌识别能力弱，这使得农资行业品牌辐射能力有限，表现出比较强的区域性。同一品牌在相邻两个县可能都处于冰火两重天的不同境况。也正因为这样的消费特性，导致杂牌有相当的生存空间。 第二，终端分布广，单店流量有限，季节性强，持续维护难，费效不经济。地理分布广导致终端分布广和单店流量有限，农业生产特点决定销售季节性强，这些都提高企业市场维护的成本水平，导致市场持续维护比较难，尤其是单独开发费用比更不经济。 第三，物流配送困难，售后服务成本高，价高质次。饲料、化肥等大宗农资整车批量运输没有问题，但是，零担和小终端的运输是企业很难解决的，不仅成本高，而且送达及时性也很难保证，管理复杂性也很难克服。 第四，渠道素质有限，模式转型难，协同成本高。农民越来越重视品牌和服务，厂家做推广、做服务的成本高，难以单独在大范围展开，也缺少有效的管理举措，牵引经销商加强推广，做好服务。同时，很多经销商、终端的推广和服务的意识弱、行动差，也使得很多厂家心有余而力不足，难以做好有效的推广和服务。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bnsszc@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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