一、基层医疗机构进药决定者

　　1、城市社区卫生服务中心/服务站

　　大多数进药权是由这些社区医院院长说了算，个别城市由街道社区卫生服务中心决定辖区内社区卫生服务站进药权。　　　　

　　2、乡镇卫生院/村卫生所

　　进药权基本上统一由乡镇卫生院决定，卫生所由乡镇卫生院替代采购。对于县级内基层医疗机构的采购权，县卫生局具有比较强的干预能力，原因很简单因为县卫生局对乡镇卫生院院长具有绝对人事任免权。对县级基层医疗机构（不包括县级人民医院）而言，基本药物类似于计划经济时代的“统购统销”，基层医疗机构不能自由选择进货渠道、自由选择品种了，毕竟基药买单方是政府。　　　

　　3、对于县级人民医院和城市二级和三级医院，基药进药决定权相对“民主”，和非基药进药路径没有差别，即首先由临床科室主任提出进药申请，再由医院药事委员会集体讨论决定。虽然说院长或分管副院长有较大的权限，但是，企业要想搞定关键任务特批进药也基本不太可能了。　　

　　二、 借力商业客户开发基层医疗终端

　　1、基药市场点多面广、相多分散、将营销From EMKT.com.cn的战线拖得很长，绝大数制药企业无法通过一已之力进行全面覆盖。即使是具备一定的人力，但耗费的物力和财力成本过高，对于许多制药企业而言得不偿失。如何借势而为显得尤为关键，制药企业必需有效依靠配送商业完善的网络，进行基层医疗机构药品配送不失是一种明智之举。　　　　　

　　2、每个县级市场都有地政关系资深的配送商业，每个配送商都有针对基层医院销售的业务员，往往一个业务员或者一个组要管理100多家终端客户（乡镇医院、村卫生所、私人诊所等），既要负责送货，也要负责收款、对账，他们与基层终端的长期业务往来，早已建立起良好的业务关系。

　　3、制药企业可以将他们发展成为企业产品的“编外医药代表”，赋予区域内客户维护与开发职能，将有利于基层医疗市场销售业务的持续增长。制药企业通过良好产品的销售政策对“编外的医药代表”进行激励，有了销售政策会大大激发他们积极性，从而让产品销售在较短的时间内就起到事半功倍的效果。

　　 4、当然对于激励政策的制定需要更多的策略，商业销售政策的制定和对“编外医药代表”的激励政策，须将绩效与他们的销售额、回款额、医院开发数量等指标进行挂钩，并且分解至月度、季度给予奖励。这里一定要提醒的是各个制药工业的销售政策务必要有持续性，政策的兑现务必要及时、准时。切勿早令夕改、拖延不及时、无理由的克扣，否则销售会一落千丈，很有可能当月就让你回到解放前。

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	胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。
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2014年基药市场开发与营销策略 （2014-02-27, 中国营销传播网，作者：胡艳艳）