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白酒经销商路在何方
中国营销传播网， 2014-03-21， 作者: 唐湘华， 访问人数: 1933
自从2012年11月份以来，整个白酒行业就逐渐步入一个低潮，对于白酒行业过去一年和正在经历的市场环境，加之政府一直在整顿风气和酒驾的一再坚持，大家对白酒行业开始失去信心，甚至许多经销商和名烟名酒店着手转行经营其他项目，就算留下来的白酒经销商面对新的一年2014年自已的生意该何去何从，都有些迷茫！更谈不上生意年度规划了，对于我们这些从事白酒营销From EMKT.com.cn的人和白酒经销商来说，既然我们有所选择，选择了白酒这个行业，那么我们唯一该做的事情，就是静下心来好好想一想，接下来的路该怎么走？是不是白酒真的像有些人说的那样，白酒这个行业会逐渐离开消费者的视线吗？白酒的黄金年真的是去而不返？根据笔者数位经销商所提供的信息来看，春节大众消费与去年相比，变化不大，但100一200元政商务宴请的主流价位，受挫比较严重。政务团购运作难度越来越大，但商务团购的需求任然旺盛。总体来看，行业发展虽然增速放缓，但任然具有比较好的前景。那么面对目前市场形势和宏观环境，白酒经销商该如何决策和卡位？如何实现真正的弯道超车呢？
一、 心态与观念：为何首先把“心态与观念”摆在第一个环节与大家探讨呢？因为心态决定了每个人的潜意识，每个人做事的动机，换个层面来讲，也就是说主动与被动之间的关系，当一个人从内心里认可和看好每一件事情的时候，他就会全力以赴，调动自身所有资源去做这一件事情，否则，他就会从内心排斥此事，大家平时做业务时与经销商沟通市场拓展方案时，当客户还不能真正明白你的战略意图时，他是不会站在你同一层面考虑问题的，甚至会排斥你的一些想法，造成你的执行力不到位，最终会导致你的方案失败，客户还认为是你的市场方案出现问题，其实失败真正原因：是因为你们的思想观念没有形成统一性，而导致执行力出现偏差，我估计大家在这一方面应该有深刻的体会。那么经销商从事酒行业也是一样，你自己是经营酒水的，既然你选择了坚持，那么面对当前市场形势，就应该围绕目前市场环境做出一些调整和改变，寻求市场机会突破，而不是被动的等待白酒黄金年的到来，甚至可以去寻求厂家帮助与其厂家当地市场经理一起想想办法，寻求市场生意突破。案例：去年笔者有二位经销商看到中秋节期间白酒动销也不是很乐观，白酒生意越来越难做，眼看公司年度销售任务完成不了啦，心里很是着急，就连续打了几次电话喊笔者，要我尽快赶过去一起商讨，如何打好春节这一仗，本来下半年了，事情也很多，没办法，笔者只好开车赶过去，与他沟通，统一思想，达成目标：迅速调整产品结构，做足市场氛围，切入酒席市场，推出针对性的酒席套餐活动，为春节客户联谊会召开做好铺垫，打下了坚实基础，后来此客户年销售任务超额完成，同期对比增长50%。同时，笔者也有些客户心存顾虑，对白酒市场失去信心，一直处于观望和等待状态，因此，错失良机，不能实现弯道超车。最终造成自身完成不了公司下达的年度任务，甚至与同期对比下滑30%。因此，当下白酒经销商思想观念很重要，能否再次腾飞，就看自身是否能审时度势，与时俱进了。
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