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销售人员培训札记1

——感悟“学而时习之,不亦说乎?”


中国营销传播网, 2014-03-25, 作者: 钱自胜, 访问人数: 1718


  论语的第一篇第一句就是“学而时习之,不亦说乎?”,我从小就在父亲的影响下,熟读这句话,并牢记它的深刻涵义,即对学得的知识按时去复习它,不也是很高兴的事吗?通过长期的工作实践,我觉得以前对“习”字的理解还不够,需要重新思考一下。

  查看“习”字解释,我们可以发现,同一个“小鸟反复试飞”的意象,在不同的语境中,其含义会有所偏向。可以表达“演练、练习”的意思,如果强调需要反复多次才能达成的意思,就衍生出“熟习、熟练”的含义。所以要想准确把握孔子的本意,需要依据当时古代的用语习惯和语境来领会他的真实用意。

  可见孔子在“学而时习之,不亦说乎?”这句话中,要表达一种境界的提升,一种行为的变化,恰恰要强调“学”与“习”的差异性!那么,从“学”到“习”的过程,隐含一种从理论到实践的过程;从思想到行为的一种归依。这才是孔子要表达的真正思想内核!在那个还没有形成“理论”与“实践”这一哲学概念的时代,孔子能用什么词汇来表达出自己对这一真理的领悟呢?既要体现出“实践”的含义,又要与学习到的东西有关,除了“习”,他还有别的选择吗?“小鸟反复试飞”这种意境,难道不是他最好的选择吗?可见,在这里,“习”字最佳的解释就是“实践和试验”!

  只有学到的能用得上,才能体现学习的价值;才能实现学习者的价值,在实践中体验成就感;“学以致用”才是孔子提倡学习的根源和出发点。学习者能在实践中实现自己的价值,能不快乐吗?在实践中验证并丰富对真理的领悟,能不快乐吗?在实践中施展自己的才学、实现自己的理想与抱负,能不快乐吗?这才是孔子“乐”的真谛!

  现在的培训基本上没有什么良好的效果,为什么呢?因为我们没有掌握好“学”与“习”的辩证关系。根据自己的实战经验,前者与后者之比至少达到3:7,甚至达到1:9,否则,学员就会如孔子所讲的,学而不思则罔。

  所以,我改进了培训方法,在“习”字上做文章,取得了相当不错的效果。具体方法如下:

  每次讲完一个完整的课程之后,一定留出时间来布置复习题,然后严格要求销售人员在晚上进行复习,第二天早上进行考试,看看他们对所学的理论掌握得如何?以便自己及时调整讲课的内容与方式。

  编写实战演练剧本,让销售人员进行实战操练。虽然演练非常艰苦,内容涵盖了专业的产品知识和销售技巧,但是,培训效果是明显的。

  课后布置培训感悟题目,让销售人员在工作之余能够再思考培训中所传授的理论。

  课后布置实战题目,让销售人员在工作中运用培训中所传授的理论。

  我的感悟:孔子这里的“习”字既可以有温习或复习的意义,更有“演练、试验、实践”等含义,而后者更能体现孔子的思想。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 570087706@q.com




关于作者:
钱自胜 钱自胜:  长期从事教育工作,曾在上海交大等大学任职,40岁才进入美国强生(中国)有限公司任医药代表,半年后升任为北方(16省市)大区经理。1993年,在美国强生公司的培养下,成为第一个本土的培训教师,2009年6月,策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟,并担任理事长。电话:13918981938,E-mail:simonqian18@sohu.com
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