但独特的市场背后，往往有着普适的市场规律，发现规律、利用规律，让“个性市场”变成“突出市场”成为可能。

　　超级市场上在高强度竞争中胜出　　

　　乳品市场的资深营销人士都知道，做婴幼儿奶粉，有几个市场必须引起足够的重视，例如河南的商丘、周口、南阳，山东的临沂、菏泽，安徽的阜阳、亳州，江苏的徐州，浙江的温州……这些大容量的市场，都是可以造就单品牌年销售额过亿元的市场，成为乳业品牌的兵家必争之地。

　　各个企业在针对这些市场的运作过程，可谓无所不用其极，促销手段五花八门，费用投入甚至不计得失，目标只有一个，就是最大化抢占市场份额。

　　有些市场上甚至出现了购买一听婴幼儿奶粉送一辆儿童自行车、电动摩托车的市场“怪相”！人们在一方面惊叹于乳品暴利的同时，又感受到了乳品市场竞争的惨烈。

　　疯狂促销与超额的市场投入，并未给企业带来应有的销售回报，更多的是市场虚假的繁荣与更多品牌的昙花一现。这引起我们对此类超大容量市场的探析兴趣。

　　我们通过对此类市场进行分析，发现这些市场均具备人口基数大、密度大、婴幼儿出生率高、消费从众心理强等市场特点；这里的消费者对低价并不“感冒”，他们爱占便宜，但是不喜欢买便宜；优势品牌成功的根本，是基于对市场消费特点的成功把控。

　　面对这样的奇葩市场，A品牌的推广方式也许具备借鉴意义。

　　A品牌是一个二线乳品品牌，上述的超级乳品市场对A品牌存在着巨大的吸引力，但是A品牌经营者同样认识到市场竞争的惨烈，拼费用与拼促销，显然A品牌并不具备竞争优势；A品牌采取了避重就轻，迎合消费者“从众心理”的特点，在当地市场启动了“明日之星”宝宝秀与空包装兑换两档促销活动，迅速的抢占了区域市场份额。

　　A品牌通过“明日之星”宝宝秀的活动，对店内消费本品牌的消费者进行免费拍照、赠送相框等促销活动，让消费者更多的尝试了A品牌；同时将海选的宝宝照片做成“笑脸墙”，张贴于店内；让更多的目标消费者了解到“A品牌的畅销度”，从而拉动对A品牌的自选。

　　同时，A品牌还通过空包装兑换等活动，让更多的消费者通过“凭空包装二次购买抵现金”的方式，保证了消费对A品牌的持续消费。

　　更有门店将“空包装兑换”发挥到极致的案例。

　　某孕婴店张总，将回收来的空包装集中存放在自己门店内的一个四五平方米的小型仓储空间内，遇到“没有听说过A品牌”的消费者（A品牌作为二线品牌，消费者经常因为没有听说过、不了解而拒绝购买），就将存放A品牌的仓库门打开，然后告诉消费有多少名顾客在消费A品牌。张总的推介方式，成功率平均在80％以上。

　　消费者的从众、占便宜的心理，被A品牌利用到了极致。这些市场背后隐藏的是对市场的深层掌控。　　

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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