也许是死马当活马医的心态吧，张总还是开始了和我们的合作。张总的思维方式其实我非常理解，这是一种传统的思维，或者叫圈子思维。在他看来，一个不熟悉产品行业的人，是不可能带团队帮企业招好商的。其实他们不明白，所谓的“熟悉”往往是表象的，浅层次的，而我熟悉的是投资者的内心，对他们头脑里的潜意识很熟悉，更加熟悉的是他们了解项目的思维路径。所以我们可以做到让投资者喜欢这个项目就OK了。在一种不太信任的前提下，我们开始招商合作之旅。

　　首先是项目亮点提炼，看到他以前的广告宣传，一直都是在强调产品的保健功能，即所谓的保健白酒。这种所谓的细分其实是作茧自缚，人们重视身体不假，也对保健酒有一定的接受程度，但大部分人都认为保健酒属于细分市场的产品，不能够在大范围渠道流通，在如今酒水萧条之际，在劲酒等保健酒一统天下的局面下，投入资金进入这片红海，难度可见一斑。我仔细阅读了五粮液集团的介绍，又查阅了欧美白酒产业园的资料，很好的提炼了一个概念：生态酿酒。成为一个带有明显质量类别的区隔概念，传递了健康概念，又跳出了保健酒的圈子，在借助五粮液未来几年建设生态酿酒园区的解读，描绘出一番可感知的美好景象。产品的形象感得以准确的塑造。

　　接下来是广告投放，我将所有的资源都集中在了网络广告，放弃了展会的投入，行业杂志的投入，更加没有碰烧金的电视台，甚至连一个路牌广告也没有做预算，整个全年的广告费用不过百万。张总看了以后，很有些担心，就在去年，企业整个用在招商的成本就几百万，但成果却寥寥无几。

　　很快第一场招商会就到时间了，我们确定了8家客户到场，张总说，我们以前每次招商会都几十个人啊，很热闹啊。我问道：那有多少个人签约打款呢？他说，看热闹，拿资料，拿样品的比较多，但后面慢慢就没有信息了。而我们对客户进行了严格把控，基于对白酒行业的经销商现状分析，过去依赖于大经销商的渠道优势而发展的时代已经过去了，未来企业的深度分销与扁平化管理将成为常态，既然是这样的状态，为什么要把眼光聚焦在大家都抢的那点资源呢?我们反其道而行之，主攻转行客户，说实话，白酒不过期，投资并不大，营销From EMKT.com.cn水平也未见是很高，那些做服装的，做房地产的，搞能源的，对这样的投资规模根本不在话下，他们需要的是一个完善的商业计划和扶持计划而已。

　　在招商会的分工上，我们再次发生了一些分歧，张总希望他能够进行深入的讲解，甚至要充当主要的谈判手，因为他认为这里面只有他能够把企业和产品说清楚。经过反复的争执，最后我们妥协到让他做个发言，我也做个演讲，互相补充，客户分两到三个让他谈，剩下的我们谈，开完会后再总结。事情的发展和我预料的几乎一致，在他发言的过程中，台下客户莫名其妙，对他洋洋洒洒的案例没有任何感觉，因为这些事情他们没有感同身受，无法共鸣。个别客户眼神飘移，兴趣度开始下降。临到我上台时，我迅速做出了补救，首先对张总进行了充分的肯定，告诉大家张总是个务实的人（掩饰其演讲能力的不足），我的演讲改变了传统思维，从品牌定位入手，而且生动形象，将公司的五款主打产品融入了五个中国传统的故事，如红齐天讲的就是齐天大圣的故事。客户的兴奋度马上上来了，有笑声，有掌声。接下来我讲了公司的几个主题推广活动的创意，用几个点告诉客户酒是如何卖的，触动了他们的脑神经，从他们的反馈中，我知道招商已经成功了一半。演讲完雷鸣般的掌声把会议带到了高潮，张总的脸色很复杂，似乎还有一些担忧。

　　后续的合同谈判是招商会最关键的阶段，因为演讲带来的晕轮效应，客户几乎都是在咨询我，问我很多问题，分给张总的几个客户也是简单聊了一下又来找我。我没有直接从卖酒这个层面去谈判，更多的是创业的选择，时机性，资源整合的重要性，经销商充当的角色来谈的，积极客户陆续的带动下，客户签约率实现了百分之百，签约额达到了二百多万，现场即有六十多万进账。这是第一场招商会，在各方面都没有充分准备，在双方还存在诸多分歧的前提下达到了预期目标。张总没有说太多，不过我从他们一个业务员的口里听到了欣喜的内容：你们太牛了，我们招几个月都找不到，为什么客户总是听你们的呢？

　　为什么客户总是听我们的？很简单，我们常年都在研究投资者的环境，投资者的心态，投资者的关键条件，所以我们更知道对谁讲，怎么讲。所以我们能跳出行业看行业，所以我们能创造一个又一个奇迹。

　　合作持续到今天仍然在继续，虽然张总在嘴上并没有太多的服软，但从招商会，他渐渐移到角落的举动，我们看到了自己的价值。陆续又接了几个名酒企业的产品，在招商策划与招商执行的服务上，我们始终在中国的前列。

　　陶海翔，西南财经大学MBA，招商策划与连锁经营专家。欢迎互动交流！taohaixiang100@16.com

	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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