一、水厂时代：那时正是水家电市场萌芽阶段，无论是居家还是办公都是用水壶烧自来水，居家和办公都少不了几只热水瓶，对于自来水的安全还是比较信赖。当时的市场上也有一些初级附加功能的水壶，比如矿泉壶之类的。所以与纯净水配套使用的水家电还是一个新生事物，九十年代末那时中国北方的水污染问题初现，笔者当年是背着体积庞大的饮水机样品挨家挨户拜访水厂，开发他们签约做城市代理。水厂售卖水还同步售卖饮水机，商场家电专柜水家电几乎没有。而其水家电的品牌也比较少，记得当时行业公认的第一台饮水机是珠海永隆加林生产出来的，比较大而笨重，类似冰箱，售价也比较高，品牌有深圳的安吉尔、杭州的司迈特比较有影响力，宁波慈溪集中了一批饮水机的生产制造产业聚集群。那时的饮水机主要的功能是烧开水和制冰水，烧开水的内置加热和外置加热之分，制冷有半导体和压缩机制冷之分。随着水厂对饮用水市场的培育，水家电随着桶装饮用水也由办公走向了家用。由于水厂的行业门槛低，水厂的竞争逐步走向激烈，饮水机开始变成了水厂的赠品，只要订水就送机器，于是低品质低价的饮水机迅速抢占了水厂这个渠道，成为水厂的促销品。中高端饮水机在水厂这个渠道已经不通了。

　　二、商场时代：一些饮水机品牌面临水厂渠道的低端化后，开始开辟商场销售的渠道，形成水家电和饮用水的销售分离局面，这个阶段一些家电企业的优势凸现出来，娴熟的家电渠道运作经验促使一大批家电品牌涉足饮水机领域，其中以美的最突出，占据了商场家电专柜显眼位置，自然也获得了好的收益。一些业务管理模式不适应商场的品牌逐步被边缘化，走向没落。这个阶段两级分化最突出。水厂以赠送低端产品为主，在商场销售的品牌利用商场的价值平台赢得了产品差异化、产品创新升级的资源和空间。同时用原来品牌的延伸溢价抓住了大量的消费者。此时的水厂行业不断遭遇行业发展的危机，大量竞争者的加入，抢客户、生产过程中降低成本导致的水质不合格、有毒废料水桶、送水二次污染，千滚水、饮用期间的二次污染、硬水软水之争，在一浪接一浪的冲击下，桶装纯净水逐渐走向行业的没落。市场等待着新一轮产品创新的来临。

　　三、自制水时代：饮用水行业曝光的黑幕不断扑面而来加之自来水的污染事件日趋频现，消费者于是不断寻求更加安全的饮用水，自己来制水正成为主流选择。净水器、纯水机加上自来水就能为家庭提供相对安全的饮用水。自己来品质可以自我控制符合了大多数消费者的消费心理。净水器主要采取是PP棉、活性炭、过滤膜等作为净水核心部件，而纯水机基本上是水厂除了消毒、罐装、密封之外的MINI版，用PP棉初滤+多级活性炭+RO膜（逆渗透膜）来完成，实际上从口感和TDS指标来看已达到了纯净水的标准。再辅助一套加热设备或组件就能实现热饮和直饮了。也就彻底的将桶装水厂送出历史舞台。当然定期更换滤芯是保障饮水安全的核心。

　　四、未来营销趋势：笔者已经离开这个行业十几年，十几年过去了很多曾经熟悉的品牌消失于视野中，目前仅仅从曾经从业过和如今消费者的这个角度来探讨，陈问文(微信号公众号)认为水家电伴随中国水环境、大气环境日益严峻的背景下与空气净化器并存且同步发展壮大的朝阳行业，幸也不幸，不幸运的是面临的渠道已整合，几大家电连锁巨头的渠道垄断，对制造商的压榨和盘剥。如何在今天这个局面下实现行业的发展和自我的突破？笔者购买净水器时见到的是在家电连锁、超市家电区域，实际上还是一条隐性的渠道值得企业去尝试，笔者亦不知是否有企业去探索和实践，但至少笔者在家庭装修的过程中没有遇到有关此类的品牌推介信息和体验，特别是逆渗透纯水机需要安置空间和电源支持，如果从家装设计开始就要预留空间和电源支持。基于对建材行业渠道的了解，电子商务时代的来临，重新设计水家电的营销模式笔者认为是时候了，否则依附在渠道连锁巨头身上，只有共生死与荣辱了。特别是水家电还有一块丰厚的售后耗材服务收益，正确设计一套好的营销模式应该是这个行业诞生黑马的空间与沃土。

　　陈问文：CWWEN西沃营销顾问机构（上海） 核心顾问，专注建材行业16年，调研行程覆盖中国300余个城市，首创建材行业CCPD核心营销理论，已为40余家跨国及民族管业品牌、卫浴品牌、电工品牌的快速成长提供了专业咨询服务，累计培训销售人员8000人次，指导并实施市场拓展累计4000余家城市代理商，目前已成功策划运作多个电商品牌，欢迎多交流swotteam@16.com　微信号cwwenteam

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