案例：J公司是国内一家知名的食品企业，企业经过近30年的发展，销售额也做到了15亿左右的规模，在全国拥有近2000名的经销商资源，基本上实现了对全国主流市、县市场的覆盖。在长江以北的市场区域，很多市、县的经销商无论是从资金实力、网From EMKT.com.cn络覆盖能力、人脉关系等方面来看都是当地数一数二的经销商。可也正是这些曾经和J公司合作长达20年以上共同“打天下”的忠诚客户近年来却一个个接连主动的放弃了继续经营J公司的产品，终止了合作关系。受此影响，企业达成销售任务目标越来越难，很多曾经辉煌一时的样板市场竟然出现了找不到经销商的尴尬局面。究竟企业什么样的行为导致了这样的被动局面呢？

　　一、市场整体经销商布局缺乏系统规划，随意增设经销商

　　近年来，由于市场竞争日趋激烈，整体市场动销缓慢，企业达成销售任务的压力逐步增大，经销商完成销售任务的压力自然也随之增大。在巨大的市场压力面前，J公司的很多区域经理没有选择静下心来与经销商仔细分析市场变化的原因，进而从产品、渠道、促销等方面寻找对策，而是选择了盲目通过增设经销商来完成业绩，现有经销商完不成业绩，就增加新的经销商来弥补，甚至出现了新开的经销商就在老经销商对门的现象。盲目增设经销商导致了区域市场经销商数量过多，各经销商经销区域界定不清楚，砸价冲货现象频发，新老经销商之间的摩擦不断、老经销商与办事处之间的矛盾日益激化，短期销量增长过后留下了巨大的市场隐患。

　　笔者不否认通过增设经销商是快速提升销量的一个办法，但经销商设置与布局是一个系统的规划过程，在哪些区域设置、设置多少、设置什么类型的经销商必须要在对市场现状经过细致分析的基础上方可进行，要综合考虑现有的市场是否有空白区域、现有的经销商能否全面覆盖其经销的区域、现有的经销商能否全面覆盖各类型渠道等诸多因素。盲目增加经销商虽然短期内带来了销量的快速提升，但这种“饮鸩止渴”的做法最终导致了渠道的彻底失控。

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