【案例】

　 小李是某白酒企业的一名销售人员，一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。“您好张老板，我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的，你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮，消费者一定会喜欢；我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的，他的特点是色泽清澈透明，窖香优雅，绵甜净爽，柔顺适口；我们这款产品开票价是60元/瓶，您零售价卖98元/瓶，现在我们这款产品刚开始铺市，为了增加产品的终端表现，现在我们有一个专柜陈列政策......，这么好的产品再加上这么好的利润空间，您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中，店主的态度不冷不热，和小李沟通时也心不在焉，无论小李说是什么，他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后，店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格却比你低很多，陈列费用比你的还大......。然后问小李供货价格能不能再便宜的点，陈列费用能不能在大点等，小李面对客户的询问无从回答，最终拜访失败。

　　销售人员如何赢得客户的信任呢？

　　一、打造专家形象，只有专业的才更值得信赖。

　 “专家销售”是销售行业的一个新名词，也就是说销售员不但是销售员，还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解，如：原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。比如：像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了，对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。

　　　专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎，主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务，而且能够为客户提供更多的增值服务。例如：小张是某白酒企业的专家形象的销售人员，很多经行对小张的评价是这样的：“和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害，那天我们谈了2个多小时，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、说话极有道理，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！”

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8