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推陈出新,农资零售赢取竞争机会 农资市场产品短缺的时代已经一去不复返了。农资零售终端的经营建立在依赖一种或两种产品或者一次活动上,一个点子就能取得巨大成功的时代已经过去了,这种机会虽然没有完全消失,但是越来越少,抓住的成本也越来越高,店面的经营如果“押宝”到抓住这种机会上,无异于“守株待兔”。那么如何扭转这种局面,关键要靠创新。 农资零售终端门店要变坐商为行商,要主动出击,寻求经营方式的创新。而创新,其实路在脚下,农资零售终端要同时从多方面去转变以往陈旧的店面发展模式,才可以有新的突破,农资零售终端必须要做好三个步骤: 第一步,在农资零售终端销售覆盖区域内,吸引更多的农民来零售店。农民要来零售店,首先要知道零售店,其次对这个零售店要有好感,这个好感里最重要的因素就是产品丰富,质优价廉,店长农业技术知识丰富,还有交通便利。 第二步,尽量促成来零售店的农民现场成交。现场成交的理由无外乎是农资农技服务能解决农民作物的问题,对该零售店长时间以来积累的信任,现场有优惠、促销,店长的热情态度和优质服务。 第三步,尽量促进成交的农民重复购买以及扩大购买范围。重复购买及扩大购买的理由无外乎是稳定的产品质量、持续的技术服务、会员积分、培养起农民的购买习惯等等;还有就是要和种植大户、农民意见领袖、村干部建立长期的人脉关系。 这三步里面有两个必要的条件,那就是产品和农技。因此,要真正的做好农资零售终端,至少要建“两套网络”,第一套是农资流通网络,第二套是农技服务网络。两套网络相辅相成,农资销售终端,农技服务终端,当然农技服务的形式和渠道不仅限于农资销售终端。 由于农民对农资商品要求越来越高,也促使农资零售终端思想观念与时俱进,愿意经营效果好,知名度高的品牌产品。近两年来,有一定经营规模的农资零售终端自觉不自觉的减少供货商数量,“小厂不做了”,集中优势兵力把实力强、有信誉、有发展前途的供货商的产品做强做大,抢占优势厂商、优势品种和商机。因为谁掌握了优势品种谁就在农资市场竞争中占领了制高点,就取得了农资经营的主动权。 不少厂家业务员推销产品时都说,自己厂在央视做广告或取得了什么证书,获得了什么称号。总认为自己推销的产品是知名品牌。其实一定要说品牌的话,那是虚的品牌,那么实的品牌是广大使用者——农民,只有农民认定了,才会产生心理依赖。具有排它性的产品才是实的品牌,真正的品牌。这真可谓是金杯银杯不如农民的口碑。 我们再来看一个案例,刘老板是广西南宁一个乡镇的零售店老板,2000年开始靠贷款10万起家,到2008年开始以流动资金200万到南宁设立公司,并直接在南宁周边主要乡镇设立分销点,完成了农资零售终端到批发商的身份转变。有很多农资零售终端利用行销思路通过走出去的方式,不仅扩大了地盘,扩大规模,还对上一级批发商形成的强有力的狙击,甚至有一定实力的农资零售终端都向上游发展,越过批发商,直接与厂家对话,从而取得了长足的发展。 农资零售终端是农资销售的最后一环,也是最重要的环节,面临着最大的困难与挑战。在恶性竞争、同质化严重的农资市场上,能够开一家长期赚钱的农资零售终端并非易事。农民购买农资的知识与经验在不断的丰富提升,农资行业已经发生了巨大变化,农资零售终端老板只能与时俱进、顺势而为,永远不要依靠一种营销From EMKT.com.cn方式和一种主打产品,因为它们都不是定数也不是市场永远的潮流,只有不断地进行模式创新,不断地提升营销技能,不断地优化服务内容,这样才可以不断地提升利润水平。避免墨守成规的惰性思想,才是农资零售终端不变的发展规律。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: bnsszc@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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