中国清真食品协会、河南省少数民族用品定点企业——洛阳春都集团清真食品公司，已在激烈的市场竞争中走过了第五个年头。

　　该公司有这样一组数字：

　　1993年，“春都”牌清真肠产量7500吨，产值8600万元，创利税1230万元。

　　1994年，清真肠产量l1000吨，销售收入1．3亿元，利税1600万元。

　　该公司还有这样一些殊荣：

　　1993年，“春都”牌清真肠系列产品获首届新加坡食品博览会金奖、’93国际香港食品博览会金奖、布鲁塞尔第32届世界肉类食品博览会银奖。

　　1994年，“春都”牌清真肠系列产品又相继荣获“国家名牌食品”、“第五届亚太国际贸易博览会金奖”。

　　人们不曾料到，在短短一年多时间里，改写这些数字、捧回这么多奖牌的会是一个不足300人的企业。

　　清真食品公司的前身，是洛阳肉联厂出口加工分厂。“八五”初期，市政府为了加快清真肉类食品的发展，在该公司投资1000万元建成了一条班宰活牛300头、年加工成品牛肉5000吨的现代化流水生产线。然而正当投产之际，中东局势动荡，前苏联解体，使出口牛肉的国外市场风云突变，企业滑入了低谷。

　　敢问路在何方?

　　一个具有时代挑战意义的话题摆在了面前。

　　1992年春天，这是春都清真食品公司永世铭记的一个季节。伴随着小平同志的南巡，4月16日，原商业部长胡平视察了洛阳肉联厂，并挥笔题词：“春都进万家，宾朋满天下。”就是这十个宇，使公司领导陷入了沉思之中：“春都进万家，为何不能走进穆斯林群众家中?”

　　思路提了出来，问题是有多大的可行性。为此，公司领导面对“路在脚下”的走向又进行了反复的论证和思考：按照市场细分策略，开发清真系列灌肠及食品是通过迎合特定客户群体——少数民族客户而设定的目标，理应有其合理性。

　　就在这时，春都集团总经理离风来接到了五位少数民族小朋友写来的倍。这五位天真的孩子向高爷爷倾诉了他们的想法和建议：希望有一天也能吃上符合自己民族习惯的清真灌肠．此情此景，公司领导可以说是“才下眉头，却上心头”。

　　思路得到了进一步梳理和明确后，公司开始了不辞劳苦的市场调研工作。如果说少数民族是从整个市场中划分出来的特殊客户，那么面向这一具有专门需要的群体生产清真肠又有多大的市场潜力呢?

　　1992年，经过市场调查发现：改革开放以来各族人民生活不断提高，膳食结构不断改善。全国56个民族中有10个信仰伊斯兰教，人口近1700万，他们的日常膳食多还停留在传统方式上，西式清真理肠系列产品在国内尚未有生产厂家，加之清真食品深受各民族广大群众喜爱，国内市场潜力很大。同时，第三世界发展中国家有40个是伊斯兰国家，人口8亿，占世界人口六分之一。巨大的市场潜力、强烈的市场领先意识使他们感到开发研制清真西式灌肠刻不容缓。敢为人先的方案，得到了春都集团决策层的支持，当即又投资2000万元，扩建厂房，引进日本、丹麦的国际一流灌肠生产线，经过半年多日夜奋战、配方研制、口感筛选，终于在当年11月2O日正式投产。中国第一根清真西式灌肠在春都问世了。

　　如上所述，清真食品从传统走向现代，的确是对少数民族膳食结构的一大改善，然而，在这个改善中又存在着社会学意义上的“文化堕距”：观念的差异在生产食品商与消费者之间发生了激烈的冲撞。少数民族传统的饮食习惯是现宰、现吃，而且还要由阿訇主刀。清真食品刚刚生产出来之际，不但不为少数民族这些当初被设定为主要消费客体的人所接受，反而遭到了强烈的抵制。该厂的职工连厂里发给的灌肠系列食品也不敢往家带，尤其是少数民族的长者更是认为这样生产出来的食品是冒天下之不韪，天理难容。料想不到的事情发生了：在洛阳的十三坊清真寺联合教民准备围攻清真食品生产基地。更有甚者，还要割下总经理首级示众。

　　怎么办?处理不好，不但会引起严重的民族纠纷，而且还会失去消费之“主”。公司领导经过分斩，将问题的症结——清真性——摆上了重要日程。大家明白，将这一问题处理好，将是营销策略与民族情感之环节两全齐美的事情。

　　信仰伊斯兰教的10个禁猪民族，绝对不食死的牲畜。这也是少数民族消费群体对食品清真性怀疑的关键。由此一个“请进来、走出去”的营销观念油然而生。你不是不相信食品的清真性吗?那么我就让你来个耳听为虚、眼见为实。对此，或许厂里自身的宣传不能令人情服，少数民族信仰的是“自己人”的说法。因为这多少有“王婆卖瓜”之嫌；症结在此，何不让我们“真”昭示于少数民族同胞。为此，就有了一个严格的内部质量管理模式。在生产车间、采购员、质量员、保管员等重要环节都由回族职工把关。目前，公司回族职工占30％以上，而且有一位回族副经理主管业务。

　　视“清真”为生命，视少数民族同胞为“真主”，这是春都清真系列食品走向市场的支柱性桥梁。

　　在原料的采购供应上，严格按照《清真原料肉管理办法》等有关规定，由专人协同当地清真寺阿旬对原料肉生产厂家进行实地考察，并派回族职工、阿訇驻厂蹲点，实行质量认定和验收。针对1994年原料肉收购中出现的掺杂使假、注水等一系列问题，1995年10月，公司特别强调，精心组织、统、安排，抽调职工25人，其中回族18人，在市伊协的大力支持下，特派9位阿旬下到各个原料基地，严把清真关，只收按伊斯兰教风俗习惯现宰的质量合格的活牛肉，拒收来历不明的外调肉。在收购中杜绝使用混库，设专用清真库，保管、运输等重要环节由回族职工把关。凡购进原料必须具备“四证”(检疫证、消毒证、阿旬证、“防五证”)，“四证”缺一拒收。公司经理、回族副经理多次亲临现场进行检查，市民委、‘伊协领导经常巡视，确保1996年原料肉合格率达到lO0％。

　　在生产加工中，对影响产品清真质量的关键环节设立控制点。控制点全部由清真食品管理委员会委员和回族职工把关操作，他们实行“三不准”，即不清真、不合格的原料不准投入生产，不合格产品不准流入下道工序，不合格产品不准出厂，并在主要工序间开展自查、互查活动，使生产环节每道工序的控制点形成自控、互控的网络。

　　在产品销售上，公司针对“清真”特点，在全国130多个销售网点建立了售后服务处，积极开展清真售后服务跟踪活动，所有运输车辆全部是清真食品专用车，在产品到消费者食用之前，保证清真产品质量。为了开发新产品，提高清真产品的质量，该公司面向市场大开厂门，广泛征求意见、建议。三年来邀请接待了15批2O0多人次伊斯兰教界人士，并多次拜访中国清真食品协会会长黑伯里、中国伊斯兰教协会会长安士伟大阿訇，他们都对清真食品公司的产品予以高度评价。青海省政协副主席、伊协会长韩生贵同志参观公司后，盛赞“洛阳牡丹甲天下，清真食品在春都”。

　　凡此种种，通过请进大阿訇、民委负责人、伊斯兰教协会会长等权威人士视察，加深了人们对清真食品的印象，增强了可信度。有每年一度的春都“请进”，就有每年一回的“走出”。正是这些“耳目”变成了“口舌”，正是这些权威人士具有说服力和感召力的四方游说才有了清真灌肠及食品的不胫而走，“晕轮效应”的实施，让清真走向广袤无垠的大市场。

　　“明明白自我的真”，具有洞察力的品牌策略在企业与用户间铺驾了座座商桥，使清真肠系列产品走进了干家万户。

　　必须看到，尽管清真食品的市场细分前景广阔，但90年代全国灌肠系列大战已成格局。商战在即，一触即发。如果坐井观天，守株待兔，就会贻失良机。公司领导心里清楚：企业生产的产品，只有投放市场转化为商品销售到用户手中，才能完成资本增值、货币回笼、获取利润。

　　面对迅速形成的省内外14家肉类加企业的100多条灌肠生产线，公司确立了“销售围绕市场变、生产围绕销售转、全员围绕效益干”的经营机制。一是加强销售力量，相继成立经营销售科、市场开发部，聘用营销业务人员、选拔培训青年骨干，使营销队伍增加到80余人，占职工总数的五分之一。他们分兵把口、点面结合，每到一地，首先利用广告、馈赠、品尝等举措激活潜在市场，带动营销、培育形成现实市场，逐步筛选买断产品经销商，探索出了一条依托中间商间接营销和办事处直销相结合的路子，使销售网点达150多个，遍布东北、西北、中原、东南沿海；二是对销售部门和人员实行目标量化承包。将国内市场划为三大片13个销售办事处，实行分片包干、“双定一奖”(定销售额、定回收款、超销有奖)的办法，并制定了销售配套政策和售后服务措施，调动了他们的积极性；三是加大产品的市场宣传力度。除在中央、省、市新闻媒体上连续宣传外，还举办了清真肠系列产品进京新闻发布会、西宁新闻发布会、18省市民委主任及伊协会长清真食品座谈会等扩大宣传效应，提高产品知名度。

　　清真系列以其得体的营销策略主动出击，终于在千变万化的市场竞争中站稳了脚跟。

　　清真灌肠遍地开花后，公司收到了许许多多热情洋溢的来信。尢其是少数民族友人，他们盛赞公司为清真族做了一件史无前例的好事。与此同时，全国各地飞来的贺信也使我们备受鼓舞。为了。不辜负少数民族广大客户的希望，也为了在市场竞争中“百尺竿头”，去年8月，他们又根据市场调查，组织科研人员研制开发出具有鲜明清真风味的五香牛肉、香酥凤爪、香菇风翅等系列熟肉制品，由于选料考究、质量可靠，不含人工色素，口味自然醇美，投放市场后一炮打响，500余吨销售一空。实践证明，市场竞争的“聚焦点”归根结底还是看产品能否从质量品质上受到用户的信赖和认可。从这点意义上讲，对手的“死”并不能保证自己的“生”，每一个进入市场竞争的产品的生与死、荣与衰只能依赖自身的不断发展与完善，这是保持名牌产品市场竞争力的根本所在。

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